第6章 选择营销渠道成员.ppt

选择渠道成员 一、何时选择成员 二、寻找渠道成员 1.自设销售人员和现有中间商推荐 2.商业途径 贸易组织、出版物、电话簿、商业展览会等 3.网上查询 4.顾客 5.其他途径 刊登广告，等待有兴趣的前来联系、通过熟人介绍、委托经纪人来寻找 市场范围（地理、顾客） 产品知识与结构 资金实力与服务能力 合作程度与声誉 四、选择成员的方法 五、确定成员和任务分配 以经销合同的签定为标志，意味着渠道合作关系的建立。谈判内容涉及： 销售量指标 价格政策 付款条件 分销商的覆盖范围和地区权力 双方应提供的特定服务 * * * * Chapter 6 开篇案例 山东济南的九阳公司成立于1993年,是家定位于专业生产厨房小家电的民营企业。1994年推出第一台豆浆机以来,“一直没有遇到强有力的竞争对手”。95年以设办事处的形式开发市场 ，96年改为地区独家经销制。 选择标准是：1.对公司和产品有认同感、有敬业精神；2.市场开发能力强；3.有一定实力；4.经营范围与公司一致。目前已发展到160余家，效果显著。 1.渠道成员选择是渠道设计的最后一步 2.调整和扩大市场也需要选择成员 3.密集型只要考察信用 三、选择成员的标准 选择成员的方法 1.强制评分法 3.销售费用分析法 4.盈亏平衡分析法 2.销售量分析法 总费用比较法 单位销售额费用比较法 费用效率分析法 用加权评分法选择零售商 77.75 550 78.25 540 77.50 545 1.00 总分 12.75 85 12.00 80 10.50 70 0.15 经营规模 12.00 60 15.00 75 13.00 65 0.20 货款结算 3.75 75 3.00 60 4.00 80 0.05 信息沟通 11.25 75 13.50 90 12.00 80 0.15 合作精神 加权分 加权分 加权分 打分 打分 打分 0.10 0.15 0.20 权数 7.50 13.50 17.00 16.00 8.50 85 8.00 80 75 市场声望 80 14.00 70 85 地理位置 13.50 90 12.75 85 90 顾客流量 零售商3 零售商2 零售商1 评价因素 思 考：如何成为WAL-M的供应商?