增员全攻略之二——浅谈增员的步骤和方法.pdfVIP

增员全攻略之二增员全攻略之二增员全攻略之二增员全攻略之二 浅谈增员的步骤和方法浅谈增员的步骤和方法浅谈增员的步骤和方法浅谈增员的步骤和方法 课程提纲课程提纲课程提纲课程提纲 1111、、、、分析增员的来源分析增员的来源分析增员的来源分析增员的来源 22、分析选材的标准、分析选材的标准 33、增员的准备及实施、增员的准备及实施 步骤一步骤一、、、、分析增员来源分析增员来源 1、缘故增员：朋友、亲戚、同学、邻居、准主顾、现 有客户有客户、、过去同事过去同事、、消费对象消费对象。。 2、推荐增员：业务员、业务主管、推荐人、 业务来源中心、公司行政人员。 3、陌生增陌生增员：报纸广告报纸广告、、推销行业从业人员推销行业从业人员、、人才市场人才市场。。 4、其他：·D、M信函增员； ··与其它招聘单位交换名单与其它招聘单位交换名单；； · 目标市场； ·村镇有影响力人物村镇有影响力人物；； ·娱乐业从业人员； ·体育教练等训练者； ·教师教师、、医生等有客户群的人医生等有客户群的人；； ·警察、社区服务者； ·俱乐部成员俱乐部成员；； ·房产交易员 ·计划生育工作者。 步骤二步骤二步骤二步骤二、、分析选材标准分析选材标准分析选材标准分析选材标准 成功业务员特征成功业务员特征：： 11、、客观条件客观条件：：  年龄 学历 经历 性别性别 婚姻状况婚姻状况 22、、主观条件主观条件 （（人格特质人格特质）） ·乐观—— 它会将所有的问题看成是一项机会，而不是一种障碍。 ·热情热情——有热情的人有热情的人，，比较容易受到团队精神的鼓舞比较容易受到团队精神的鼓舞。。 ·主动——对于知识及其他在生命、大自然中所有真、善、美的事物， 会不停地追求会不停地追求。。 ·耐力—— 面临一时的失败或挫折，可以很快就恢复弹性， 并且不会把事情个人化。 ·恒心—— 即使在看似极为悲观的环境下，仍能始终保持正面的态度。 · 自律—— 习惯上愿意长期固定做一些困难的事。 ·品行品行——决定要实践自己曾立下的承诺，即使遇到任何障碍。 ·正直——有做事端正的直觉和行为。 ·专注专注——不管外界环境为何不管外界环境为何，，总有继续一直做下去的能力总有继续一直做下去的能力。。 步骤三步骤三、增员的准备及实施增员的准备及实施 11、收集名单、收集名单 22、了解与增员对象面谈流程、了解与增员对象面谈流程 33、备好增员工具、备好增员工具 44、做好电话约访、做好电话约访 55、有效使用信函、有效使用信函 11、收集名单收集名单 22、了解与增员对象面谈流程了解与增员对象面谈流程 寒暄赞美寒暄赞美 感激与激励 提出要求 描绘工作内容 展望发展机会展望发展机会 推荐方向引导推荐方向引导 多次要求 3、备好增员工具 展业资料、增员手册、 公司简介公司简介、国寿报刊国寿报刊、 增员增员VCDVCD、薪资条薪资条、 邀请函等邀请函等 ZY—21 44、做好电话约访44、做好电话约访、做好电话约访、做好电话约访 较专业，易给增员者留下好印象 有效率，避免到处奔波及花费 与增员对象约定面谈时间和地点 全力保证增员对象赴约 电话约访的步骤 1）问候增员对象，做自我介绍 2）寒暄赞美并运用推介人的力量 3）说明意图——面谈邀约 4）约定面谈时间和地点——二择一法 5）拒绝处理 6）再次约定面谈时间和地点 5、有效使用信函增员