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第十二讲 分销渠道策略 基本问题: 分销渠道的作用 分销渠道选择决策的主要内容 分销渠道管理决策的主要内容 分销渠道管理中经常出现的问题 一、分销渠道的作用 1、定义: 某种产品/服务从制造商向最终用户 转移过程中，取得这种产品/服务的所有 权或帮助所有权转移的所有企业和个人 2、中间商分类 3、中间商的功能 3、中间商的功能 4、中间商的作用 ? 降低成本 ? 便利运输 ? 促进销售 ? 提供信息 ? 分散产品 ? 分担风险 ? 增加存货 ? 加强服务 二、分销渠道选择决策 1、渠道种类： 2、分销渠道决策思路： 3、覆盖面决策 4、控制程度决策 价格 产品系列销售 促销费用 营销研究 培训 存货 5、成本决策 运输 订购 存货 包装 材料处理 ... ... 三、分销渠道管理决策 1、程序 专人负责 确定中间商需求 确定满足需求程度 减少与中间商的矛盾 测量有效性 2、增加中间商盈利的方法 制造商 中间商 用 户 延长付款时间 减少存货 加快回款时间 更高的折扣 增加发货 减少服务 高单位利润 减少销售人员 提价或降价 3、促使中间商销售的方法 3、促使中间商销售的方法 四、渠道管理中经常发生的问题 最终用户购买行为的变化 中间商的要求 过时存货问题 经济环境发生变化 渠道短路或出现灰市 渠道需要重新定位 渠道人员变换工作 * (海量营销管理培训资料下载) * 批发商 分销商 零售商 经纪人 制造商代表 销售代理 运输公司 独立仓库 金融机构 广告公司 中 间 商 重售中间商 代理中间商 实体中间商 M1 M2 M3 M4 C1 C2 C3 C4 无中间商的情况 M1 M2 M3 M4 有中间商的情况 C1 C2 C3 C4 中间商 制 造 商 最 终 用 户 零售商 零售商 零售商 批发商 批发商 代理商 代理商 零售商 渠 道 决 策 用户 中间商 竞争者 产品 本公司 环境 制造商 中间商 用 户 推 动 式 制造商 中间商 用 户 拉 动 式