家电店长工作计划.doc

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众卓咨询 家电店长工作计划 PAGE 1 家电店长工作计划 培训师:郜杰 培训时间:2天 培训地点:待定 课程内容: 第一讲:家电导购正确心态的建立 了解家电卖场 家电导购自我认知 心态决定行为 与公司站在同一阵线 一视同仁的服务态度 乐于助人的态度 焦点导引思想 大量工作忘记伤口 第二讲:赢在起点 个人外在的形象就是公司的形象 塑造优质的销售服务工作环境 优质的礼仪迎接顾客 有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走 用赞美接近客户 第三讲:家电导购完美的待客之道 掌握家电卖场接近客户的时机 家电导购等待销售时机时的注意事项 身体姿势避免的十六个小动作 结帐作业不容忽视 第四讲 应对顾客销售七流程 家电顾客购买心理分析 导购员销售七流程应对 第五讲:家电导购员开场技巧 基本认知 技巧一:新的… 技巧二:项目与计划 技巧三:唯一性 技巧四:简单明了 技巧五:重要诱因 技巧六:制造热销的气氛 技巧七:老顾客开场技巧 技巧八:老顾客带新顾客开场技巧 技巧九:老顾客找导购员离职开场技巧 技巧十:老顾客找的导购调休开场技巧 技巧十一:顾客一来就问打几折怎么开场 技巧十二:“我自己看,别跟着我”。 【实战练习】:构图技巧,让顾客自己说服自己 第六讲:家电卖场如何处理顾客反对问题 技巧一:接受、认同赞美 技巧二:化反对问题为卖点 技巧三:以退为进 具体反对问题处理(家电换代太快了吧?什么时候搞活动?不需要这么好的吧?质量好为什么还给我卖延保?等等问题) 第七讲:家电导购如何激发购买欲望的九技巧 技巧一:用如同取代少买 技巧二:运用第三者的影响力 技巧三:善用辅助器材 技巧四:产品(无形价值)与顾客实际需求结合 技巧五:与顾客一起演示 技巧六:善用占有欲 技巧七:引导焦点 技巧八:多方面激发(选功能、选健康、选服务、选品质、选外观、选节约) 技巧九:家电FABE话术技巧模板 第八讲:家电产品演示注意事项 宜早不宜迟 突出优势、特点 让顾客觉得你是专家 时刻注意顾客的反应 第九讲 如何处理家电卖场常见价格异议 主事者的态度 常用价格化解的方法 具体的价格异议(太贵了、便宜点、老顾客了、认识经理、抹零头、赠品抵价格等等) 第十讲:商谈七原则 用肯定型取代否定型语言 用请求型取代命令型语言 以问句表示尊重 拒绝时以请求型与对不起并用 不下断语 清楚自己的职权 以自己承担的方式沟通 第十一讲:家电导购询问顾客六技巧 问题表设计与运用 不连续发问 从顾客回答中分析需求 从容易回答的问题入手 促进购买的询问方式 询问家电顾客关心的事 第十二讲:掌握结束销售的契机 基本认知:主动不代表危险、被动不代表安全 家电导购员不马上成交的原因 识别家电顾客结束语言的讯号 识别家电顾客结束肢体语言的讯号 第十三讲:家电导购常用缔结的技巧 技巧一:替客户做决定 技巧二:有限数量或期限 技巧三:推销今天买 技巧四:假设式结束法 技巧五:邀请式结束法 技巧六:法兰克结束法 技巧七:门把法 第十四讲:带给顾客额外惊喜的方法 细心服务 额外服务 称呼顾客 派发必备品 第十五讲 处理家电顾客投诉的七步骤 认知:家电顾客投诉的原因及类型 步骤一:隔离政策 步骤二:聆听不满 步骤三:做笔记 步骤四:分析原因 步骤五:敲定与转达决策 步骤六:追踪电话 步骤七:自我反省 第十六讲 如何道歉 避免常用错误道歉语 我向你道歉 这真是太糟糕了 谢谢你 目录 TOC \o 1-3 \h \z \u HYPERLINK 1 市场现状 1 HYPERLINK 1.1 宏观市场环境分析 1 HYPERLINK 1.2 产品状况 1 HYPERLINK 1.3 分销状况 2 HYPERLINK 2 SWOT 分析 3 HYPERLINK 2.1 优势 3 HYPERLINK 2.2 劣势 3 HYPERLINK 2.3 机会 4 HYPERLINK 2.4 挑战(威胁) 4 HYPERLINK 3经营目标定位 5 HYPERLINK 3.1 产品定位 5 HYPERLINK 3.2 品牌定位 5 3.3 HYPERLINK 渠道定位 5 HYPERLINK 3.4 经营定位 5 HYPERLINK 4具体营销战术行动方案 6 HYPERLINK 4.1 市场开发各阶段具体行动方案 6 HYPERLINK 5经营控制 7 HYPERLINK 5.1 人员控制 7 HYPERLINK 5.2 价格控制 8 HYPERLINK 5.3 财务状况控制 8 HYPERLINK 6结论 9 1 市场现状 1.1 宏观市场环境分析 宏观市场环境分析 从当前市场现状看,很多企业把价格战当做了提振流动性的唯一途径。事实上,通过降低价格提高销

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