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众卓咨询 家电店长工作计划
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家电店长工作计划
培训师:郜杰
培训时间:2天
培训地点:待定
课程内容:
第一讲:家电导购正确心态的建立
了解家电卖场
家电导购自我认知
心态决定行为
与公司站在同一阵线
一视同仁的服务态度
乐于助人的态度
焦点导引思想
大量工作忘记伤口
第二讲:赢在起点
个人外在的形象就是公司的形象
塑造优质的销售服务工作环境
优质的礼仪迎接顾客
有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走
用赞美接近客户
第三讲:家电导购完美的待客之道
掌握家电卖场接近客户的时机
家电导购等待销售时机时的注意事项
身体姿势避免的十六个小动作
结帐作业不容忽视
第四讲 应对顾客销售七流程
家电顾客购买心理分析
导购员销售七流程应对
第五讲:家电导购员开场技巧
基本认知
技巧一:新的…
技巧二:项目与计划
技巧三:唯一性
技巧四:简单明了
技巧五:重要诱因
技巧六:制造热销的气氛
技巧七:老顾客开场技巧
技巧八:老顾客带新顾客开场技巧
技巧九:老顾客找导购员离职开场技巧
技巧十:老顾客找的导购调休开场技巧
技巧十一:顾客一来就问打几折怎么开场
技巧十二:“我自己看,别跟着我”。
【实战练习】:构图技巧,让顾客自己说服自己
第六讲:家电卖场如何处理顾客反对问题
技巧一:接受、认同赞美
技巧二:化反对问题为卖点
技巧三:以退为进
具体反对问题处理(家电换代太快了吧?什么时候搞活动?不需要这么好的吧?质量好为什么还给我卖延保?等等问题)
第七讲:家电导购如何激发购买欲望的九技巧
技巧一:用如同取代少买
技巧二:运用第三者的影响力
技巧三:善用辅助器材
技巧四:产品(无形价值)与顾客实际需求结合
技巧五:与顾客一起演示
技巧六:善用占有欲
技巧七:引导焦点
技巧八:多方面激发(选功能、选健康、选服务、选品质、选外观、选节约)
技巧九:家电FABE话术技巧模板
第八讲:家电产品演示注意事项
宜早不宜迟
突出优势、特点
让顾客觉得你是专家
时刻注意顾客的反应
第九讲 如何处理家电卖场常见价格异议
主事者的态度
常用价格化解的方法
具体的价格异议(太贵了、便宜点、老顾客了、认识经理、抹零头、赠品抵价格等等)
第十讲:商谈七原则
用肯定型取代否定型语言
用请求型取代命令型语言
以问句表示尊重
拒绝时以请求型与对不起并用
不下断语
清楚自己的职权
以自己承担的方式沟通
第十一讲:家电导购询问顾客六技巧
问题表设计与运用
不连续发问
从顾客回答中分析需求
从容易回答的问题入手
促进购买的询问方式
询问家电顾客关心的事
第十二讲:掌握结束销售的契机
基本认知:主动不代表危险、被动不代表安全
家电导购员不马上成交的原因
识别家电顾客结束语言的讯号
识别家电顾客结束肢体语言的讯号
第十三讲:家电导购常用缔结的技巧
技巧一:替客户做决定
技巧二:有限数量或期限
技巧三:推销今天买
技巧四:假设式结束法
技巧五:邀请式结束法
技巧六:法兰克结束法
技巧七:门把法
第十四讲:带给顾客额外惊喜的方法
细心服务
额外服务
称呼顾客
派发必备品
第十五讲 处理家电顾客投诉的七步骤
认知:家电顾客投诉的原因及类型
步骤一:隔离政策
步骤二:聆听不满
步骤三:做笔记
步骤四:分析原因
步骤五:敲定与转达决策
步骤六:追踪电话
步骤七:自我反省
第十六讲 如何道歉
避免常用错误道歉语
我向你道歉
这真是太糟糕了
谢谢你
目录
TOC \o 1-3 \h \z \u HYPERLINK 1 市场现状 1
HYPERLINK 1.1 宏观市场环境分析 1
HYPERLINK 1.2 产品状况 1
HYPERLINK 1.3 分销状况 2
HYPERLINK 2 SWOT 分析 3
HYPERLINK 2.1 优势 3
HYPERLINK 2.2 劣势 3
HYPERLINK 2.3 机会 4
HYPERLINK 2.4 挑战(威胁) 4
HYPERLINK 3经营目标定位 5
HYPERLINK 3.1 产品定位 5
HYPERLINK 3.2 品牌定位 5
3.3 HYPERLINK 渠道定位 5
HYPERLINK 3.4 经营定位 5
HYPERLINK 4具体营销战术行动方案 6
HYPERLINK 4.1 市场开发各阶段具体行动方案 6
HYPERLINK 5经营控制 7
HYPERLINK 5.1 人员控制 7
HYPERLINK 5.2 价格控制 8
HYPERLINK 5.3 财务状况控制 8
HYPERLINK 6结论 9
1 市场现状
1.1 宏观市场环境分析
宏观市场环境分析
从当前市场现状看,很多企业把价格战当做了提振流动性的唯一途径。事实上,通过降低价格提高销
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