公司销售管理方案通用版.doc

安徽XX信息科技有限公司 销售管理规划方案简稿 阅前提醒 当前，属于公司销售团队及销售方案初创阶段，建议任何关于销售人员的招募、区域规划与制度管理均应采用小范围试验，中期测试，长期推广的方式予以处理，在确保公司投入产出比的状态下，保证公司长期利益的最大化。 一、销售管理的核心原则 制度管理的确立原则 好的制度是创造优秀业绩、留住优秀销售人才的前提条件。据此，在面向公司深层次发展与长远战略规划考虑，立足当前公司事实状况、同业竞争的市场格局，建立创新型的销售管理制度，从而确保销售队伍的优势化、稳定化与狼性化。 2、销售团队的设立方案 长期、稳定的人才供应机制是公司人才队伍稳定的基石，销售也不例外。实践证明，好的销售团队除了来自于一线实战的锤炼以外，良好的内部培训机制也是不可或缺的基础。 进而，公司优秀的销售团队获取应从挖掘、发现与培养三个方面予以进行。挖掘即通过相关渠道主动发掘人才、引凤筑巢；发现与培养需要针对公司状况，设置合理的培训方案，对新进的销售人员进行统一培训，合理考核，确保人才队伍的阶梯供应。 3、狼性团队文化的确立 设定狼性销售团队与丛林文化，必须确定合理的绩效考核与末位淘汰方案。将长期无法胜任相关销售职位的相关人员及时发现、清除出销售团队，甚或请出公司，对长期具有优秀战斗力的人员给予合适的绩效奖励，从而做到奖惩并举、优胜劣汰，是创建公司狼性销售团队与丛林文化的基础。 在建立公司狼性文化团队的同时，还要注意保证公司的文化归属感与向心力，确保凝聚人心，确保公司销售管理制度的有效执行。 二、团队、区域、中心管理预设方案简述 当前公司属于新建销售团队，为最大化保证公司的投入产出比，我们提出如下团队、区域、中心管理规划配置方案。 销售团队配置建议方案 1）方案一 任意岗位设置不低于2名销售（包括但不限于销售总监、区域主管、客户经理等岗位），经过3-6个月遴选后最终确定该岗位的最终人选问题。 方案二 建立销售总监负责制（目标管控责任制），即当设仅设1名销售总监，销售总监直接向总经理负责，其他销售人员向销售总监负责，由销售总监自行确立销售团队的配置问题。 2、销售区域规划建议方案 1）方案一 销售区域的规划按统筹规划、分布实施的方式予以进行。可以将全国市场以长江（或淮河）为界进行南北划分或七大分区进行规划。 以南北划界的每片区暂设2-3名销售，以七大分区划界的，每区暂设1名销售。 2）方案二 可以根据目前公司产品在各地统计分析进行划分，合理组织、设配人员配置方案。 3、中心管理规划建议方案 前期可以以合肥为中心，统一辐射。每项目、每人员均由合肥本地派出，后期在各区域规划管理、发展成熟的基础上，可以设立分公司和办事处（销售）的方式进行。 三、任务分配、费用组织与绩效考核 1、销售任务分配管理 根据历年的销售统计，制定有序的、可控的销售增长控制目标，确保各区域、各人员销售任务的合理分配，避免出现夸大的计划管理与断崖式的数据落差是制定销售任务的核心前提。 总之，要建立科学、合理、可完成的销售数字控制目标，确保销售管理的精确性与公平公正性。 销售任务的分解应从两个方面出发，一是公司指定任务的分配管理，二是销售人员的自主开发。 绩效考核与费用组织 实际工作中，应实行多劳多得、少劳少得与不劳不得的原则。是故，除相关人员的基本工资外，包括人员绩效工资、费用组织均应与实际销售考核进行关联，完成数字的据实结算或奖励结算，部分完成的按较低比率结算，不能完成的不予结算。 四、数据共享与联动管理 公司在管理销售过程中，要做到有效的数据共享、联动管理机制。即公司统筹规划各区域的客情管理，统一项目报备管理制度，统管各区域产品报价机制；及时为前线销售配备完备的售前技术与商务支持团队，确保销售无忧、销售无虞。 二○一六年五月九日