《社会心理学》第七课-说服-何凌南-12-11-5.ppt

;我有个朋友在下午一开了一家印度珠宝小店。可是销量不佳。万般无奈，决定破罐子破摔，告诉伙计在所有价格上乘以1/2清货抛售。 回头一看居然全部卖光了，更让她吃惊的是，雇员看错了，把1/2当成了2！也就是说所有货物是原件2倍出售！！！;为什么价格翻了一倍反而销售一空？;火鸡和臭鼬是天敌。 火鸡母亲一见到臭鼬玩具就会攻击。 但，如果有录音机播放火鸡宝宝的叫声立刻就会停止攻击。; 固定行为模式：每一次，构成模式的所有行为几乎是按相同方式、相同顺序发生的。并且，触发者不是“整体”而是一些“特征”。;故事一的“固定行为模式”：一分钱一分货，价格贵的东西一定更好！;我这一辈子，一直是一个容易上当的家伙。我总是被小贩、推销员等等当成好捏的软柿子。 —— Cialdini 《影响力》;小心！不要被别人按下你的“自动化开关”!;第一部分 我们活在一个说服的时代;1，大众宣传与说服;最明显的说服：广告;;;;;;;; 思考：广告说服的主题有什么变化？;2，媒体感染;2010年40天内发生5起校园血案;由媒体带来的“盲目模仿”效应;研究证据;除此之外，大众宣传的影响;25;26;27;你是否有明星模仿？;3，政治家也是演员;为什么总统也是演员？;在政治辩论后，专家常常讨论“谁更像总统”！;里根在做总统前是位电视演员！;第二部分 说服的两种主要途径;中心途径vs外周途径;;;常采用“外周途径”的说服;常采用“中心途径”的说服; 思考：对那些生活中重要事情，我们用的是中心途径还是外周途径？; 课堂作业：写下你决定这些时，两种途径的比例（相加共100%）;第三部分 说服的要素;说服的要素;一，信源：发言者;1，当信源是“可信”的时，我们更容易被说服。;房价是否会跌？;何凌南：房价是虚高的，明年会跌。 郎咸平：房价是虚高的，明年会跌。 潘石屹：房价是虚高的，明年会跌。;可信度的影响因素1：睡眠者效应; 思考：为什么随时间流逝，网络上的各种说法变得“平等”？这是好？是坏？;可信度的影响因素2：可知觉的专家性;“每个月要更新一次牙刷，否则有很大可能被细菌感染。”;法官问题：“在救护车到达现场前，你呆在现场有多久？” 回答A：【直接了当】20分钟，足够给戴小姐做一些伤口清理。 回答B：【犹豫不决】嗯，大概，嗯，可能有20分钟吧。正好有时间给我朋友，你知道的，戴小姐做些伤口清理。;可信度的影响因素4：自身利益的对立面;“可信度”让发言更有说服力;2，吸引力和偏好;为什么莫文蔚能让人们保护月熊？;两种吸引力;吸引力和偏好让我们容易被说服;说服的六个原则;二，信息内容;1，理性还是情感容易说服人？;其他因素：好心情效应;研究证据;其他因素：唤起恐惧效应;64;65;2，是与其原有观点相似的观点，还是截然相反的观点更能说服人？;3，单面说服vs双面说服;二战时，美军请心理学家设计两段广播，告诉士兵对日本的战争至少持续2年。 单面说服：只说双方兵力对比，不提反对意见。 双面说服：还提到了反对意见。;取决于听众;4，是先发言好？还是后发言好？;假如有个辩论，你和对手轮流发言，你该挑先发言？还是后发言？;决定因素：时间间隔;三、传递渠道;1，主动参与还是被动接受？;研究证据;随着观点熟悉和重要性的增加，被动影响的越小。;2，传媒的影响;四、听众;1，听众的年龄;2，听众在想什么;第四部分 如何抵制说服;1，态度免疫（防守）;2，有毒寄生者（进攻）;;毒药：我想念我的肺！;;知识点;;8，两种吸引力：美丽和相似性。 9，决定信息内容能否说服人的因素 1），理性还是情感容易说服人？ 2），是与其原有观点相似的观点，还是截然相反的观点更能说服人？ 3），是单面说服还是双面说服好？ 4），是先发言好？还是后发言好？ 10，好心情效应 11，恐惧唤起效应 12，首因效应还是近因效应。 13，被动宣传效果有限 14，简单信息图像更有效，复杂信息文字更有效。;15，年长者态度不容易改变。 16，分心时，容易改变态度。 17，态度免疫。 18，利用有毒寄生者效应抵制态度改变。 谢谢！