置业顾问速学教程.pdf

置业顾问速学教程置业顾问速学教程 CSZCSZ 编著编著 备注：职业顾问速学教材；集合几个优秀的培训模式。备注：职业顾问速学教材；集合几个优秀的培训模式。 目录目录 第一章第一章 心态篇心态篇 第二章第二章第二章第二章 房产知识篇房产知识篇房产知识篇房产知识篇 第三章第三章 基础礼仪篇基础礼仪篇 第四章第四章 销售流程销售流程 第五章第五章第五章第五章 客户刁难问题解决客户刁难问题解决客户刁难问题解决客户刁难问题解决 第六章第六章 客户种类划分客户种类划分 第七章第七章 谈判技巧谈判技巧 一一、、心态篇心态篇心态篇心态篇  我们从我们从一出生就开始销售自己出生就开始销售自己  一流的销售人员和三流的销售人员最大的区别就 在于心态。  心态决定思想，思想决定行为，行为决定习惯， 习惯决定性格，性格决定命运。 （一）售楼楼冠军七个信念 一、我是最强的我是最强的，我是最棒的我是最棒的，我是最优秀的我是最优秀的 二、天下没有卖不出去的房子，只有卖不出去房子的人 三、我卖出去的房子也是最好的，也是最棒的 四、只要是进来的客户就一定会买房子 五、售楼工作既游戏 六六、没有任何理由没有任何理由，没有任何借口没有任何借口 七七、凡事必有利于我凡事必有利于我 如何做一个优秀的置业顾问？  推销定位推销定位：房产推销员是房产推销员是一个高级的推销员个高级的推销员，推销房子以推销房子以 上的东西，而低级的推销员只是就产品讲产品。  无形产品：看不见，摸不着，可以无限延伸的东西→客户 拿走的是有形产品拿走的是有形产品→促使他拿走的行为是无形产品促使他拿走的行为是无形产品 （（解决解决 问题是值与不值问题，）推销无形产品比推销有形产品更 为重要。  在西方推销理论里有一条必要公式→爱达公式：  注意：即引起消费者的注意；如：派单或打报纸广告。  兴趣兴趣：：即引起客户的兴趣即引起客户的兴趣，有形产品进有形产品进一步介绍给客户步介绍给客户。  欲望：即激发客户的购买欲望，通过推销无形产品来激发客户的 欲望。（所有推销里最重要的阶段→ “三板斧”）  行为行为：：即成交的行为即成交的行为，作为推销员而言作为推销员而言，逼定是促成推销行为逼定是促成推销行为。  掌握推销的核心地位，把握客户的心理状况，稳住他们欲 望和行为的心理，才是真正的推销员。  合格的销售员要把顾客从信任你到信任公司到信任产品合格的销售员要把顾客从信任你到信任公司到信任产品。  经实践证明的真理：最重要的问题不在于您向顾客渲染了 什么什么，，而在于顾客内心相信了什么而在于顾客内心相信了什么。。  ４，什么样的人才能叫真正的超级地产顾问？  五大素质：a，精力要异样充沛  bb，充满自信充满自信  c，要经常地渴望金钱  d，勤奋，诚恳  e，有有一种将挫折和困难当作挑战的心态种将挫折和困难当作挑战的心态。  四大原则：a，要有一种危机等于机会的信念，  b，英雄莫问出处  c，用嘴巴去创造财富的魅力  d，以不平常心去做平常的事，以平常心去做不平 常的事（销售员的两个心态）  最基本原则：a，逢人减岁。b，遇物增值  谎言千遍成真理  ５，，销售过程当中的过程销售过程当中的过程：：  熟：对楼盘要非常熟  眼：察颜观色（分析客户，逼视客户→看鼻子不要看眼睛）  声声：：声音是打动客户激情声音是打动客户激情，，声音大能分散别人注意力声音大能分散别人注意力  变：具体问题，具体分析  笑：要来自内心的真实的笑  对客户对客户：一拍一拍，二拖二拖，三拉三拉 （（套近乎套近乎））  站／坐