第六讲　找准自己的位置.pdf

手机企业到细分市场赚银两 中经报5.7  中国作为全球最大的通讯市场近年来备受 各方瞩目，国外手机巨头无不虎视眈眈， 准备在这块尚未深入开发的市场上圈得更 大的“土地” 。尤其是中国在加入世贸组织 后，通讯产品的进口关税已降到３％，这 将促使进口手机大量涌入国内市场。与此 同时各大国外厂家还纷纷在国内建厂或寻 找合作伙伴，这也将使国内通讯市场的竞 争变得更加残酷。 2 2017-5-24 CH06  面对来自国外品牌的巨大压力，国产手机 制造商该如何应对价格战，无疑吸引着许 多厂商。然而，看看这些年家电、电脑等 行业的价格争斗，就会发现，价格战是一 把双刃的剑，一不小心，就伤到自己。对 于国产手机制造商来说，另辟蹊径，走细 分市场的道路，通过不断推出满足某一部 分消费者需求的新产品来扩大其市场份 额，会比价格战效果更好 3 2017-5-24 CH06  例如，近来海尔推出的一款名为天智星 1000的手机，就是一个针对特殊群体细分 市场的产品。该款手机特有的内置FM调频 收音机功能，对于追求时尚的都市白领具 有相当的吸引力。该产品目前销售成功， 关键在于它强调这款手机是针对都市白领 这一细分人群。 4 2017-5-24 CH06 土枪法 步枪法 5 2017-5-24 CH06 Shot gun approach Rifle approach Mass production Segmentation Mass distribution Targeting Mass promotion Positioning Production-oriented manager sees Marketing oriented manager everyone as basically similar and sees everyone as different and practices mass marketing practices target marketing  海尔如何细分市场？  移动通讯如何细分市场？ 7 2017-5-24 CH06 市场细分、市场目标和市场定位STP 市场细分 市场目标 市场定位 市场细分 市场目标 市场定位 1. 识别细分变 3. 评估每个细 5. 识别每个细 量和细分市场 分市场的吸引力 分市场的