试乘试架在汽车销售服务中起的作用.pdfVIP

课程目的 • 了解试乘试驾在销售中起的作用 • 掌握试乘试驾流程和话术 • 提升试驾服务的规范程度与专业程度 • 注意试乘试驾中的安全问题 • 课程内容 • 课前测试 • 试驾的定义 • 试驾在销售服务中的重要作用 • 试乘试驾的流程和话术及注意事项 • 经销商对于顾客试驾要求的态度 • 试驾服务的规范程度与专业程度 • 试驾过程中的安全问题 试驾定义 所谓试驾，是指顾客在经销商指定人员的陪 同下，沿着指定的路线驾驶指定的车辆，从而了 解这款汽车的行驶性能和操控性能。经销商指定 的人员通常是接待顾客的销售人员或者专门的试驾员。 指定的车辆通常是经销商提供的试驾专用车，而暂未售 出的库存车辆是不应让被顾客试驾的。 人们常将试乘与试驾放在一起来说，也就是所谓的 试乘试驾。试乘是指由经销商指定的人员来驾驶指定的 汽车供顾客乘坐。但是由于绝大多数购车者都会开车， 单纯的试乘通常并不会出现，所以我们在此也就不去讨 论试乘的问题。 试驾在汽车销售中的作用 1.试驾是消费者了解一款汽车的重要途径。一辆汽车的外表再 好，也是“给别人看的”，车主与汽车的感情实际上是产生于方向 盘与踏板之间。所以，汽车的行驶性能和操控性能就是消费者购 车时不容忽视的因素。而且，由于汽车的行驶性能与操控性能难 以用数据来衡量，试驾也就成了多数消费者了解汽车行驶性能和 操控性能的唯一途径。 2.试驾还是经销商推销产品和服务的最好时机。一方面，顾客在 试驾时很可能会需要使用音响、空调以及电动门窗、座椅调节等 功能，销售人员此时可以非常自然地向顾客介绍车上的各种装 备，从而使顾客深入了解这款汽车。而在展厅里，面对着断油断 电的展车，顾客通常不会对一些具体的功能感兴趣。另一方面， 经销商可以借此机会展示自己的专业素养。此次调查表明，大多 数的销售人员在展厅中都比较热情，彼此间没有明显的差别。而 在试驾过程中，销售人员的服务水平便立即显现出巨大的差别。 因此，有心的经销商很容易在试驾服务过程中与竞争对手拉开差 距。 试乘试驾流程和话术 一.试乘试驾车辆必须保持良好的清洁和车况 1. 试乘试驾车必须将车内所有可以移动发出声响的物品移除，以确 保在行驶时不会发出异响。 2. 每次试乘试驾车使用后要及时将常用设施（座椅、方向盘、音响 等）恢复到使用前的状态。 3.试乘试驾车辆必须保证随时拥有半箱以上燃油，同时车上必须常被 CD唱片. 4. 每天由维修站对试乘试驾车辆严格按要求进行车辆的保养及维 护，随时保证车辆良好状态。 5. 试驾车的钥匙由专职人员保管，销售人员凭有客户签字的《试乘 试驾保证书》领取钥匙，用完后登记车辆行驶里程数，然后归还 钥匙 二.主动邀约试乘试驾 1.x先生，刚才我已经简单地向您介绍了车辆的性能和配备特点； 不过，车只靠看和听就做决定是不够的，买车是一件大事情！因 此，在您作决定之前，我建议您先做一个试乘试驾，亲身感受一 下XX车开起来到底怎么样。 2.x先生，我们的车和其它车不一样，一定要开过以后才能体会到 它的好处，如果您想真正了解这部车的话，我建议您做一个试乘 试驾！如果您愿意的话，我马上就可以帮您安排。 三.试乘试驾的时间.路线和车型 1.我们试一次车大概只需要15分钟，您看时间来得及吗？ 2.我特别为您安排一个试车的机会……今天不行的话那么周末吧！ 3.您是周六有空还是周日呢？ 4.那我就赶紧先帮您预订了（试驾）！ 5.我们已经为您准备好了您所关注的试驾车型，并挑选了两条比较 适合试车的路线，全长大约都为5公里，根据需求你可以选择一 条适合您的路线；等一下我会先开一圈，以便您熟悉车辆的性能 特点和路线；接下来，您就可以亲自驾驶这辆车了。（同时 签订试乘试驾协议） 四.试乘试驾前的准备和向客户讲解操作注意事项 客户坐到驾驶座上后，必须先完成座椅调整、方向盘调 整、后视镜调整以及系好安全带四项工作才能动汽车。在驾 驶过程中，有两件事情要请您注意一下： 第一，是要注意安全，毕竟您的安全是最重要的，因此请您务必遵 守交通规则，并听从我的引导； 第二，在驾驶过程中，我会适时提醒您行驶的路线，这样您