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碧桂园凤凰城的定位之道 2002 年 5 月 1 日，仅仅一天时间，凤凰城销售额就达到7.5 亿。这在 竞争激烈的广州房地产市场绝无仅有，在全国的房产界也是头一次！ 那广园东碧桂圆凤凰城的销售奇迹是如何创造的呢？ 凤凰城神话 “五一”节，似乎是专门为凤凰城而设置的！ 广园东碧桂园凤凰城，碧桂园集团的第九个也是面积（1.2 万亩） 最大的楼盘，离广州市中心３０公里，坐车 30 分钟时间，在“五一” 正式向外发售。铺天盖地的广告，望不到尾的候车人群，广园东路的 塞车长龙，像买白菜一样下单的购房者，用“轰动全城”来形容其火 爆已嫌不够生猛，只能呼其为“神话”。 1 据碧桂园营销中心负责人说，仅“五一”一天，碧桂园凤凰城接 待客户就达３? ５万人之多。碧桂园虽在天河宏城广场、中泰广场等 全市１０个点设免费看楼车，但前来看楼和买楼的人数量实在太多， 远超出运载能力，每次各站点都有市民滞留。笔者于“5.1 ”节后的 第二个星期天（5 月 19 日）在天河宏城广场碧桂园凤凰城乘车点， 看到排队人数还在 2 ００人左右，最后我们等了一个小时(我们来了之 后，发了 5 辆车)才坐上车。下午 3 点我们返回时，在那里排队的人 数依旧！可以这样说，整个宏城广场去其他楼盘看楼的人不及去凤凰 城多。据了解，除了乘坐看楼车前来看楼的人外，“五一”这天，碧 桂园凤凰城还来了５０００多辆自驾车。由于车辆太多，在５月１日 上午１１时，广园东路转入碧桂园凤凰城的入口处一段，车辆挤成一 团，造成半小时左右的塞车现象。 最后的销售数字更是惊人，据碧桂园５月２日上午的统计，凤凰 城首日售出独立别墅２６０套，联排别墅１２０套，洋房６００套， 销量金额达７.5 亿。同日，销售榜第二名、同处广园东的“中海康城” 销售额没有超过 2 亿。 凤凰城的节日，对房地产的不少同行来讲是灰色的，而对诸多的 专业人士和新闻记者来说是“大跌眼镜”。在“五一”前，也有不少 2 人看好凤凰城，但其火爆的程度还是让大家的心脏受不了，节后几乎 所有的媒体都把目光聚焦凤凰城，真可谓“满城皆说凤凰城”。 神话前传 没有毫无来由的神话！ 碧桂园是一个善于制造神话的企业！从顺德碧桂园的“给你一个 五星级的家”，创造房地产界最经典的广告语；到广州碧桂园的大年 初一开盘，打破了春节不售楼的行规；到华南碧桂园的强力营销。其 中，碧桂园入广州的第一战——“广州碧桂园”的案例最为人津津乐 道。 碧桂园在广州的洛溪桥头下，一下子圈地一千亩，先开发四百亩， 一次投资十几个亿。不做宣传，不做广告，首先是七十栋楼同时启建， 几百台吊车同时操作，在整个广州和广东造成一种神秘之感。在这样 的背景下，很多广州人停止购买，等着看碧桂园有什么新花样。同时 碧桂园放出风来，以品牌夺市场，号称价格最低，质量最好，设计最 3 到位。广州碧桂园的入侵，顷刻打破了市场格局和开发推广节奏，改 写了大盘常用的稳健长线“持久战”的销售策略，以小型楼盘常用的 “闪电式”进攻型策略，在短期内引起市场高度关注，并在品牌形象、 规模气势轰炸之下，公开发售 10 天就成交 2000 套，三个多月成交 35 万平方米。 一个企业如果可以不断的创造神话，那决不是偶然或运气，必定 有更深层次的因素，通常偶然的背后是必然。碧桂园的前期成功为“凤 凰城神话”的诞生奠定了可能性，但凤凰城神话要从可能性转变为现 实性，还需要更多的条件，因为每次不同楼盘面对的市场情况是不同 的。 凤凰城开盘前到底处于何种位置、广州房地产市场竞争格局又是 怎样的呢？ 华南板块“牛气冲天”，“广园东”概念未成气候 按照广州城市建设总体战略概念，政府提出“南拓北优、东进西 4 联”的战略构