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有趣做保险 主管、组员的苦恼 得出去 —— 解决“拜访恐惧感” 一则家喻户晓的美国征兵广告 “来当兵吧！当兵其实并不可怕。应征入伍后你无非有两种可能：有战争或没战争，没战争有啥可怕的？有战争后又有两种可能：上前线或者不上前线，不上前线有啥可怕的？上前线后又有两种可能：受伤或者不受伤，不受伤又有啥可怕的？受伤后又有两种可能：轻伤和重伤，轻伤有啥可怕的？重伤后又有两种可能：可治好和治不好，可治好有啥可怕的？治不好更不可怕，因为你已经死了。” 这份别出心裁的征兵广告出自于一位著名心理学家之手。媒体记者采访了他，问：“为什么这份征兵广告能深入人心，取得这么好的效果？ 　　 面对拒绝： 这是一个另人讨厌的问题;因为一提到拒绝，相信我们大家都会打心底不喜欢，但在寿险业“面对拒绝”却是一个值得人深究的问题。 美国国际投资顾问公司总裁廖荣典有个很个很有名的百分比定律： 假如会见10名顾客，只在第10名顾客处获得800元订单，那么怎样看待前9次的失败与被拒绝呢？他认为：“请记住，你之所以赚到800元，是因为你会见了10名顾客才产生的结果，并不是第10名顾客才让你赚到800元，而应看成每个顾客都让你做了800*10=80元的生意。因此，每次拒绝的收入是80元，当你被拒绝时，想到这个顾客拒绝了我，等于让我赚了80元，当然应该面带微笑，敬个礼！” 日本日产汽车推销王奥程良知说： 一般推销员拜访顾客的成交比率为1/10.换言之，拜访10个人之中，就会有一个人买车，此项信息让他振奋不已，他认为，只要努力连续拜访了9位之后，第10位就是顾客了，最重要的他觉得不但要感谢第10位买主，而且对先前没买的9位更应当感谢，因为如果没有前面的9次挫折，怎会有第10次的成功呢？ 成功是有一定的概率分布的，关键看你能不能坚持到成功开始显现的那一刻。有时候，成功者和失败者最大的区别就在于：成功者坚持多拜访了一位客户，而失败者在拜访了9位客户之后就因为丧失信心而放弃了。其实，成功就在前面不远处等着你，请你再多走一步吧！ 拒绝处理应有的态度 1、须有自信心:他早晚要保! 2、坦然面对：自然的事 3、了解真正原因对症下药 4、不可争议，留有后路 5、事先准备，先发制人 6、运用人际和名人事例 　　　 判 断 真 假 拒 绝 1.仔细听准客户提出的反对理由： 判别:如是借口，用导入的话来取得事实。 2.再确认： 把你问过的问题，换一个方式再重新问一遍。 明确目标 ——开始行动吧！ * * 没有客户，没兴趣，做不起来。 拜访吧！ 主管 伙伴 拒绝! 好不容易“赶出”公司大门…… 却被客户“赶出” 家门 不出成绩我们谁都在急！！！ 得出去 得回來 做有趣的保险 户客 走到哪里？ 向谁拿取？ 计划 活动 技能 怎么走？ 怎么取？ 保险要做得有趣，主要是将趣这个字拆成两部份——走得出去，取得回來。然而在走与取之间还存在着一个关键：该走到哪里？该向谁拿取？其实就是拜访。 趣 在客户家门前做有效的对话…… 在美国有一则家喻户晓、人人皆知的征兵广告，既幽默又智慧。这则征兵广告出台后，收效十分明显。它改变了死气沉沉的征兵局面，使许多青年踊跃应征入伍。征兵广告的内容如下： 他回答说：”当人们有了接受最坏情况的思想准备之后，就有利于应对和改善可能发生的最坏情况 “当你进入客户家里之后，你想最坏的 情况是怎样？” ——“被客户赶出来。” “被客户赶出来后，又站在哪里？” ——“还是客户家门口。” “请问你位于何处？” ——“客户家门口。” “接下来，你想去哪里？” ——“我想进入这位客户的家中。” 在踏入客户家里之前： 怎么走？ ①日行程计划 ②周拜访计划 ③月工作计划 走到哪里？ 向谁拿取？ ①新客户；②老客户 ③转介绍； ④ 答谢会，产说会 一日3访，月拜访量 3×25天 = 75访 假定被拒绝9次，有10分之一的成功率 75访 ÷ 10 = 7.5件 假定件均保费3000元，佣金率25% 月收入: 3000 × 7.5件 ×25% = 562５元 你每访的价值=5625 ?75 =75元 切记㈠：要有目标和追求 切记㈡：保持高度的自信心 * *