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赞 美 -------改变人生的利器 为什么要学习赞美? ? 改变看别人不足的习惯 ? 锻炼看别人优点的能力 ?更好的与别人沟通 更好的受人欢迎 赞美的力量 心理学家威廉·詹姆斯说:“人性中最本质的愿望就是希望得到赞美。”可以说,需要赞美是人的本性,赞美对影响他人有着一种神奇的力量。 赞美别人,仿佛用一支火把照亮别人的生活,同时也照亮自己的心田。赞美有助于被赞美者发扬美德和推动彼此友谊健康地发展,还可以消除人际间的龃龉和怨恨。 在适当的场合真诚地赞美他人,就会激起他的志气,帮助他树立起自信心。一句真诚赞美的话,有时甚至能改变一个人一生的命运。 在销售过程中,赞美帮助销售人员拉近与顾客之间的距离,建立了融恰的关系,捕获顾客的心,以便于销售人员更快更好的达成销售 赞美的四个原则之赞美要发自内心 虽然人人都喜欢听赞美的话,但并非任何赞美都能使对方高兴。能引起对方好感的只能是那些基于事实、发自内心的赞美;相反,那些不切实际、夸张且虚情假意地赞美,不仅会引起顾客的反感,更会让顾客觉得你油嘴滑舌、狡诈虚伪、毫无诚信。 例如,当见到一位其貌不扬的顾客,你却赞美她说“您真是美极了”,对方立刻就会认为你所说的是违心之言,甚至在讽刺她。但如果你着眼于她的气质、服饰、谈吐、举止等,发现她这些方面的出众之处并真诚地赞美,她一定会高兴地接受。如,“小姐,您这件衬衫是在哪买的呀?款式很特别,我还是第一次瞧见这种式样的衣服呢!” 真诚的赞美不但会使顾客产生心理上的愉悦,还可以使你经常发现顾客的优点。 赞美的四个原则之赞美要具体化 在赞扬顾客时,要有意识地说出一些具体而明确的事情,而不是空泛、含糊地赞美。好的赞美总是具体的赞美,具体的赞美才有说服力和影响力。例如,如果赞美顾客“你真漂亮”,不如说“您的脸形很像电影明星张曼玉”;赞美顾客“您穿上这条裙子真漂亮”,不如赞扬她“这裙子穿在您身上,身段更迷人了!” 赞美的四个原则之赞美要适度 一个气球吹得太小,会不好看;吹得太大,很可能会吹破。同理,对顾客的赞美也应该适可而止,真诚的赞美应该是恰到好处。赞美要适度,要充满真诚、发自肺腑。 例如,主家家里才七十个平米. 销:“老板,你家房子真大呀,应该有一百多个平方吧.” 该赞美就好比气球吹得太鼓而吹爆了一样,忘记了赞美应当遵循适度的原则。将一个只是皮肤保养比较好的女顾客赞美成皮肤毫无瑕疵、毫无缺点,连顾客都无法相信。这样的赞美,只能让顾客怀疑你的诚信,让她觉得你的赞美是有所目的并非真心实意。 赞美的四个原则之赞美要有新意 爱因斯坦曾这样说过,赞美他思维能力强、有创新精神,他一点都不激动,作为科学家,这类话他听腻了,但如果谁赞美他小提琴拉得棒,他一定会兴高采烈。因此,赞美顾客一定要有新意,不要老是停留在人所共知的优点上,而是要去挖掘顾客身上一些鲜为人知的优点,表现出你的独特眼光,让顾客得到一些新的肯定,这样效果会更好。 也就是说,对漂亮的女孩你不要只夸她美丽,而是说她有气质、有内涵;而对于成功人士,你不要只夸他事业有成,而应该赞美他气度不凡、有品位。对于老年人,你不要只谈论他的儿女孝顺,还可以说他身体硬朗,精神抖擞,思想开放; 销售人员要做一个善于观察,积极思考力争创新的人,让你面前的每位顾客都能听到新颖独特,与众不同的赞美! 很多人在赞美别人的时候只是平铺直叙,这种方式效果有限。从否定到肯定的赞美方法,幽默含蓄,风趣别致,比一般的赞美有更好的效果。 一般的赞美:“我很佩服您!” 从否定到肯定的赞美:“我很少佩服人,您是例外“。 顾客跟你谈到他认为得意的事情时,往往希望能得到肯定和欣赏,希望得到热烈的回应。此时我们不妨给予适当的赞美。 例如,当顾客谈到最近做成了一笔大生意的时候,你可以通过像“不得了,我还从来没看到过这么大的订单呢”这样的话来表达自己的敬佩之情。如果顾客说他的儿子刚考上了北京大学,那你可以说“北京大学是全国最高学府,您儿子考上北京大学就是中状元了,真是前途无量啊!恭喜恭喜” 人都有一种希望别人注意他不同凡响之处的心理。赞扬顾客时,如果能适应这种心理,去观察发现他异于别人,引以为豪的地方来进行赞扬,一定会取得出乎意料的效果。 例如:顾客拥有一头乌黑亮丽且柔软的秀发,这是它一直引以为豪之处。 可以赞美:“哇!小姐,你的头发不仅黑还那么软!我一直以为这样乌黑亮丽柔软的秀发只有在电视广告上才能看得到!不知能否告诉我,您这头秀发是怎样保养的呀?” 人们常说“磨刀不误砍柴工”,赞美作为销售时经常用到的一种工具,需要销售人员平常不断训练,只有自己灵活掌握了赞美的方法与技巧,才能够将销售工作做得更出色。 请记住:惟有发自内心最真诚的赞美才能打动顾客的心! 祝愿
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