电销话术思路和技巧.ppt

电话电销(粤贵银篇);电销前的准备工作;开场白,决定你的电话销售成功率的90% ;话术模版(供参考,融入自己思想里才是有效);你好!我这里建设银行贵金属VIP理财部,我姓郭,我叫郭美美,我是这里的投资经理,请问你贵姓?非常高兴今天能认识你,王总,我们今天来电话有个小小需求,希望你帮忙一下,现在老百姓投资收藏贵金属的意识很强,我们是想让你问你几个问题?然后又利于我们更好的服务好现在客户和未来的客户?请问可以打扰你3分钟时间吗? 回答完以后我们会随机抽奖,奖品小到金条打火机,和大到黄金U盘,以及金龙摆件! 可以就继续.不可以就跟客户道别,交一个朋友一样就可以了 那我接下来我会问你10个问题,你可以根据你的实际情况回答! 1,未来1年,你会选择投资股票吗? 2,你认为老百姓大量购买金首饰作为投资合理吗? 3,你有通过网络和媒体了解过现货白银投资吗? 4,你有打算把资产配置中的30% 拿出来做风险投资吗? 5,你认为未来2年物价水平还会上涨吗? 6,你在资金充沛的情况下会大量投资房产吗? 7,中国是世界最大的储蓄国,后期你还会继续加大储蓄规模吗? 8,中国现有的投资渠道能够满足你的投资需求吗?;突出公司基金收益实力和资产投资管理能力;这里就列举这3种敲门的方法,至于其他的方法,我们不要死板硬套 我们必须了解电销的核心的理念 1，意图潜伏化，我们打电话过去，不能给客户感觉到你有太强的意图，调节气氛，跟客户聊的开，谈的来，才是销售最重要的部分。 2，侧面吸引法，虽然我们的目的很明确让客户拿钱来投资，我们必须完善的自己专业知识，强化的自己可以通过生活的各个方面能展示我们老百姓需要投资，通过投资完美化和风险偏低化来吸引客户，前面讲到基金的收益，全球基金排名第20名，彭博社可以查到的，这个造不了假，然后突出公司在技术交易和客户服务的能力，这块来开发客户，因为从92年以来，中国海外基金收益能够进入彭博基金排名的，我们是第一家，这样才能有效的吸引客户，通过侧面的实力展示，来吸引客户来投资公司的其他投资产品 我们不是在推销产品给客户，而是吸引客户来了解认可我们的产品，推销是吸的过程不是推的过程！ 南风定律（举例子） ;百问百答（供参考）;心理感应;拒绝篇（求差异化和人性化） 你们这个风险很大，我亏了好多钱（我朋友亏了） 先生/小姐，实在不好意思，我这里要跟你说声对不起了，（客户问为什么要跟他道歉呢？） 因为我要自我检讨下，因为我联系你太晚了，如果我早点给你打电话，你就不会亏损了，先不说能不能盈利，至少你跟着我们这边专注于贵金属投资领域的大公司，才能对你有盈利才有很大的保障（把基金收益搬出来，和陶总在行业的技术能力和投资收益拿出来给客户讲） ;拒绝篇（求差异化和人性化） 我没时间，你们这个是骗人的，完全就是赌博！ 先生/小姐，我非常理解你的这种看法，因为我刚进金融行业时候，觉得股票啊，期货啊，等等一些投资工具感觉像是在骗人的，但是我发现我深入的去了解后发现，很多人因为操作不当，没有摆正心态，导致他们在交易时候抱着一夜暴富的心理来进入这个市场，最后结果就是大幅的亏损，然后觉得这个市场不好是骗人的东西，不管你以后还不会做这方面的投资，我只是分享这么多年对这个行业看法，其实你如果通过正确的学习，和有个专业的公司帮助你，我深信你会改变这种看法的，至少这个市场目前还有这么多人还在这里交易，再说我们这是国家认可的平台，你不用担心，菜刀哪去切菜就是好的，如果拿去杀人就成了杀人工具，就成 坏的东西，你数对吧？ ;拒绝篇（求差异化和人性化）;产品对比篇;先生/小姐，我想问你，你在做股票时候，遇到最大问题是什么呢？是不是，信息面不对称，很多消息都是滞后的，股票涨了好多，你才知道有利好，股票太多了选股太麻烦，选股是你最大问题对吧？（反问客户，表示你的专业） 我们的现货白银，为什么这几年开户量和交易量连翻了100倍，就是因为，这个产品，交易对象单一，交易法则明晰，没有内幕交易，行情波动大时候随时可以平仓和建仓，大家信息面都很公平，全世界都在交易，所以对每个人都很公平，很适合老百姓投资，这种交易模式是全世界最公平的交易模式，全中国的交易市场里，只有我们天通银做到了，所以你要是不尝试操作下，那就真的错过公平赚钱机会，因为这个产品真的很不错。;产品对比篇;先生/小姐，你的投资理念，我还是非常认可的，我们在投资时候实业投资是绝对不能少的，其实我们贵金属投资本来就是实物投资衍生品，如果现在有一个投资产品风险比房产等风险低，收益却比它高不少，我相信你不会把鸡蛋放在一个篮子里，对吧？ 我们基金年化收益率是30%到60% 之间，11年收益75%，12年收益47%，年初到现在收益又36%了，这个可在基金网站查到的，如果你觉得风险大还可以买我们保本型基金呢，那个只是平均下来只有年化收益率的一半，