2011-0830开盘前客户摸排车万里.ppt

如何进行开盘前客户摸排 目录： 项目工作内容 目录： 开盘前客户摸排的目的 认筹开盘期客户摸排节点 目录： 初次客户摸排的意义在于认筹 目的： 认筹客户数量 认筹方法确定 工具： 1、《来电客户登记表》 2、《来访客户登记表》 工具1：强化资源意识直接目的是转化有效上门 推广渠道效果分析 客户置业关注点分析 明确销售说辞方向 工具2：是客户摸排中收集并整理客户基本资料的重要工具 推广媒体及效果评估 第一轮诚意客户摸排 背景：对于认筹客户进行的首轮客户摸排 目的：通过客户梳理，客户访谈，摸清诚意客户需求、价格预期及底线，指导价格策略及基础价格表； 工具： 1、《VIP客户问卷认筹申请表》 2、《VIP客户登记表》 3、《客户意向房号统计表》 结果：清晰认筹客户情况和户型、价格需求。配合策划形成价格策略及基础价格表验证，确定箱体算价的价格区间。 工具1：是对VIP客户摸排的有效工具，形成客户基础需求分析，结合客户访谈及时调整营销渠道 客户调查问卷@认筹申请表 一、客户基本资料 您的姓名： 您的性别：□男 □女 您的出生日期： 年 月 日 您的联系电话：（手机） （住宅） 您的居住区域： 您的工作区域： 您的工作单位： 您了解楼盘方式：□楚天都市报 □晨报 □晚报 □长江日报 □其它报纸 □二桥广告牌 □机场广告牌 □公交车站牌 □短信 □网站 □电台 □DM直邮 □朋友介绍 □路过 □其它 二、购买需求内容 用途： □婚房 □改善居住环境 □养老 □为了下一代 □投资 □其它 置业次数：□一次置业 □二次置业 □二次置业以上 意向楼栋：□T3 □T4 □T5 □T6 户型：□二房二厅一卫 □三房两厅一卫 □三房二厅二卫 □四房二厅二卫 □复式 □LOFT □商业 面积：□80-90平米 □90-100平米 □100-110平米 □110-120平米 □120-130平米 □130-140 □150以上 商业面积 平米 楼层：□5层以下 □6层-10层 □11层-20层 □21层-33层 在您非常满意的情况下，你能承受的最贵总价：□50万以下 □50-60万 □60-70万 □70-80万 □80-90万 □90-100万 □100-110万 □110-120万 □120万以上 在你非常满意的情况下，您能承受的最贵单价： □5000元/平以下 □5000—5500元/平 □5500—5700元/平 □5700—5900元/平 □5900—6000元/平元 □6000—6300元/平元 □6300—6500元/平元 □6500/平以上，只要物有所值 您了解融科天城的所有信息中，您最满意的是哪几项？ 工具2：对认筹客户梳理的有效工具，为价格策略的制定提供依据 工具3：进行客户选房意向统计，根据意向房号形成基础价格表 第二轮价格测试，诚意客户需求摸排及引导 背景：初次试价及价格引导阶段的客户摸排 目的：拔升购买热度、筛选诚意客户、实现好产品高价值、形成最终价格表； 方法：经过初步价格测试，出具价格厢体（采用上限3%，下限3%区间）配合实际工程进展进行排查，（厢体上限引导，明确客户真实需求） 工具： 1、《客户房号意向反馈表》 2、《客户诚意度判别表》(客户评分标准) 3、《客户参观样板房统计表》 4、《客户箱体算价跟踪表》 结果：梳理模糊算价后的客户需求情况，确定最终价格表 第二轮 价格测试的箱体分布图(示意) 工具1：根据箱体价格重新梳理客户对每个户型的意向及价格承受力，同时根据反馈信息（意向集中度）对基础价格表进行最终修正 示例：青岛御景峰项目 工具3：通过与客户多次沟通后的反馈收集，判断客户诚意度的有效工具 工具4：结合样板间参观的箱体算价客户跟踪 第三轮诚意客户排查及引导 目的：给出准确单位价格，按购房顺序排查客户意向，及时进行预销控，最大化引导房号重叠客户，直至正式发售前一天，确保解筹最大化； 工具：