第三终端开发与维护上量.ppt

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当手中有了好的计划工作表后就可以正常进行开发了。 在乡镇卫生院找到相关负责人,(大部分都是药库主任,30%左右是院长掌权,分区域)了解以下内容: 了解农村合作医疗的报销比例.报销越高,销售量越大 参加农村合作医疗的人数比例.人数比例越高,销售量越大. 药品的采购来源,年销售额,月采购额.和医药公司的接款方式 是否参加集中招标.如果参加集中招标,招标采购药品占采购量的比例;自主购进的部分其采购决策过程是怎样? 了解同类品种的销售状况 了解同类品种采购价格和销售价格. 简单介绍我们产品的情况,跟国家医保政策的扶持,我们的点配送商业公司有哪几家可以与该医院正常合作,点配送价格是多少? 将以上信息搜集回去做详细的分解,估计自己的产品在该乡镇卫生院能有多大销量,在第二次拜访时候可以和主任做交流,尽量以这个数据为基础来谈进货订单数量,并同时分析医生用药情况,估计大夫多久能开出这些数量的处方,为第二个月的进货做准备。乡镇卫生院的开发要远比县级医院及三甲医院简单,因为乡镇卫生院受国家医保政策的限制,完全按照新农合方针走动的医院尤其好开发,医院主任及大夫都相对来说比较闭塞,接触的厂家业务较少,用最简单的政策就能说服主任采购药品,唯一的缺点是上量远达不到县级医院的水平。 1、负责区域行政地图一份 2、查阅坐车路线和行程安排 3、网上查阅拜访客户资料:医院概况/院长姓名/级别/覆盖乡镇人数/下设村卫生室数量等。 4、拜访前代表需要了解自己产品等信息。网上采购价格/点配送商业公司/配送时间等 5、第一次拜访需要了解信息。医院新农合实施情况/竞品信息/科室情况/医生用药习惯等 6、相关政策运用 在拜访客户之前最重要的就是要做好计划,因为乡镇卫生院不比市区的社区卫生服务站相对集中,乡镇卫生院都非常分散,尤其是地域跨度比较大的地区,更应该有计划性的拜访客户,否则时间都会浪费在公交车上。 1、代表先要准备区域的行政地图,将所有乡镇记录在案,按照坐车路线安排,一条线路下来紧挨着几个乡镇安排一天拜访。在网上有哪些信誉好的足球投注网站各个乡镇卫生院的情况简介,做简单的记录。 2、查阅坐车路线和行程安排,对记录在案的乡镇卫生院一一进行拜访,核实信息内容,搜集相关领导人(药库主任、院长、骨科大夫等)信息。记录负责人姓名、电话最好是手机号码,方便联系。3、去到乡镇卫生院之前要了解该乡镇的新农合实施情况。 4、在与负责人沟通之前,代表首先要自己清楚当地区域的指定点配送商业有哪几家?网上采购零差价价格是多少?与负责人沟通了解该乡镇卫生院的新农合实施情况,是否是网上点配送,如果是点配送一般都从哪里点配送?什么时间点购?什么时候商业公司送货?方便设置自己以后的拜访时间和安排。 现在各个区域都实行指定商业公司点配送,那么这些指定的商业公司在当地都已非常具有影响力和网络辐射力的,我们可以借助这些商业公司的业务员来开发新客户,因为代表个人去搜集每个客户的信息相对来说时间比较长,如果直接借助商业公司业务员的力量就能比较快速的完成开发。我们提前与商业公司销售科的经理联系好,给予配送点数,这样业务员会帮助我们开发客户,我们代表只需要负责做正常的维护上量就可以。在商业公司业务员去各个区域送货的时候我们可以跟着他们的送货车很轻松的找到每个乡镇的卫生院及相关负责人,并能了解到相关负责人的很多信息。 1.产品一旦进入医院,首先要与医院的骨科门诊大夫或是全科大夫做进一步的沟通(在开发初期就应该开始与这些大夫做简单的交流与认识),讲解产品的治病效果。 2. 提示物品使用。水杯/笔/笔记本/钥匙扣等 3.按月及时对付政策,不要让大夫打电话询问的时候才给予对付,一旦这样的事情发生2次,大夫会失去用药信心,要想再赢得信任就会费更大的精力甚至是资金。 在整个乡镇卫生院的工作流程里,最重要的就是维护商上量,因为开发是很简单的,乡镇卫生院的药库主任都比较容易打交道,当然不避免也有很贪得无厌的类型,但总体来讲大多数是比较容易交流的,用很小的政策就可以完成进货。 乡镇卫生院中的产品走量,大部分是由村卫生室完成,真正大夫开处方走量是非常少的。所以我们代表应该利用手中现有的资源来调动各个村卫生室的老板每月正常从该乡镇卫生院进货。 以上是利用乡镇卫生院的科室大夫完成上量,但是在实行新农合的乡镇卫生院,产品的走量仅仅靠医院的一个大夫是很难实现的,那么关键就在于该乡镇卫生院辐射到的村卫生室。实行试点的村卫生室必须要从该乡镇卫生院提货(基药目录),一般乡镇卫生院之下会直辖管理20家左右的村卫生室,我们就要想办法调动这些村卫生室老板,让村卫生室能每月定量发订单,完成上量。我们接下来了解怎么来让乡村一体化的卫生院上量 * 掌握大夫准确的上下班时间,了解大夫工作中的习惯,搜集科室内其他竞品的信息,随时关注自己产品的销量 在这里大家

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