单元二——推销准备.ppt

二、顾客资料卡及顾客档案的建立 （1）顾客的类别 企业用户 个人用户 （2）顾客档案的内容 * * * * * * * * * * * * * * * * * 1、推销准备工作的内容 一、推销准备工作 熟悉推销品的特点 掌握竞争对手的实力及竞争策略 做好专业推销员的基础准备 掌握推销品的市场竞争动态 掌握顾客的需求与购买力 做好推销工作计划 2、推销准备工作的三要素 见面前的分析研究 见面前设定目标 见面后的分析研究 1 2 3 3、推销区域的了解 把握区域潜力 了解区域特性. （1）区域内行业状况 （2）区域内客户使用情况：竞争者、购买原因 （3）区域内竞争状况：哪些竞争品牌 服务如何 口碑如何 （1）市场饱和度 （2）客户规模的大小及数量 （3）竞争者的强弱 （4）适合销售行业的多少 （5）景气好的行业数目 4、资料来源与收集方法 文案调查 二手资料 实地调查 一手资料 1、考虑的因素 二、推销工作计划 安排足够的时间，接触最多的准客户 个人推销目标与指标相结合 充分利用推销资源 2、完成销售计划 （1）决定每月每日拜访次数 （2）决定拜访行程 （3）计划约见客户的方式 （4）充分最有效的时间 （5）投入销售准备的时间 （6）客户抱怨处理 （7）训练与会议时间 三、推销员的自我塑造 相信自己 树立目标 把握原则 满足需要的原则 诱导原则 照顾顾客利益原则 创造魅力 任务二 寻找顾客的技术分析 实施步骤 根据背景，确定目标顾客的基本条件 选择寻找顾客的适用方法 设计访问顾客的事由并进行情景交流 一、寻找顾客的技术内涵 （1）寻找顾客的界定 目标顾客须有接近价值 目标顾客须有接近的可能 寻找目标顾客的步骤 提出目标顾客的基本条件 通过各种线索及渠道，寻找潜在顾客 拟定潜在顾客名单，为顾客评价做准备 1 2 3 二、寻找顾客的技术方法 现有顾客挖掘法 停购顾客启动法 营业机会利用法 同类顾客转移法 地毯式访问法 连锁介绍法 中心开发法 关系介绍法 广告开拓法 个人观察法 市场咨询法 资料查询法 课堂讨论：找三名同学就其中某三种技术方法进行阐述说明 一、地毯式访问法 二、链式引荐法 三、中心开花法 四、关系拓展法 五、个人观察法 六、委托助手法 七、广告拉动法 八、文案调查法 参考其他资料 一、地毯式访问法 指推销员对推销对象一无所知或了解较少时，挨门挨户直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法。通过这种广泛搜寻，可以捕捉一定的潜在顾客。 该方法的理论依据是平均法则，即在推销员走访的所有人中，准顾客的数量与走访的人数成正比，要想获得更多的潜在顾客，就要走访更多的人。 优点：①可以在寻找顾客的同时进行市场调查，了解商品的需求情况；②可以在“地毯”区域产生较大的影响，有利于形成企业的整体印象；③有利于培养和锻炼初级推销员；④可以争取到更多的顾客。 缺点：①需要花费大量的时间和精力，盲目性较大；②需要其他方法的配合使用，否则成功率较低。 二、链式引荐法 也叫无限连锁介绍法(The Endless Chain)，是指推销员走访现有顾客时，请求为其推荐可能购买同种商品或服务的潜在顾客，以建立一种无限扩展的链条。其实质是那些对推销员有信任感的满意顾客给推销员推荐新顾客的方法，在西方国家经常使用此法。 该方法适合于寻找服务产品（如旅游、教育、金融、保险）和工业品的潜在顾客。在服务领域，信誉和情感尤为重要；而工业用户之间联系密切，较为熟悉。 顾客 P1 P2 P5 P4 P7 P6 P8 P3 P10 P9 P12 P13 P11 P14 …… …… …… …… …… …… …… …… 三、中心开花法 中心开花法(Center of Influence Method)是指在某一特定范围内挖掘出一批具有影响力和号召力的核心人物，利用这些核心人物的影响作用把该范围的个人和组织都变成准顾客的方法。 该方法的关键是寻找并说服核心人物，努力取得其信任和支持，有效利用其权威性和示范效应。 优点：推销员只需集中精力做核心人物的工作，可提高效率；利用核心人物的影响作用，可以扩大商品知名度。 缺点：推销员需要反复向核心人物做细致的说服工作；核心人物的寻找与确定较为困难。 适用于：寻找旅游、金融、保险等无形商品及时尚性较强的商品的潜在顾客。 四、关系拓展法 指推销员利用自身与社会各界的种种关系