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业:但我们能赚钱的时间却是有限的,大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线(指c线),这个阶段我们需要准备一生要花的钱,包括:生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用,应急所需的费用(指d处)。 c d 业:可是,老陈,你想没想过,我们什么情况下会中断收入呢?大概是生病或者意外的情况下,你说是吧? 客:那肯定啦。 业:是啊,老陈,这种情况下我们的收入就无法保障了,一旦我们发生意外或者疾病(指ef线),支出不但不会减少,反而还会越来越多!所以说人生是需要提前进行规划的。老陈,你认同这个说法么? 客:这个说法还是挺有道理的。 e f 0岁 终身 25岁 60岁 收入线 支出线 意 外 疾 病 ①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备 草帽图 请和你的同桌两两一组,一人扮演客户,一人扮演收展员,演练通过草帽图讲保险 时间:10分钟 通过“T形图”讲保险,激发客户需求: T形图: 保守投资 平安 300元/月 约300元/月 假定1.5% 重疾? “利益” 保障 10万 人寿 10万 重疾 30岁 65岁 50岁 50岁 65岁 10万多元 30岁 备注:前文及上图中的“利益”是指金领建议书中的“生存总利益”。生存总利益包含现金价值及累积红利。按低档分红演示计算为72066元,按高档分红演示计算为131763元。 该利益演示基于本公司精算及其他假设,不代表本公司的历史经营业绩,也不代表对本公司未来经营业绩的预期,红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准。 10万多元 讲产品 讲什么更吸引客户? 成交面谈:讲解建议书 五讲回顾 什么时候讲 怎么讲 五讲 Thank You * 五讲 讲行业 什么样的行业才算得上是好的行业? 发展快 潜力大 体现爱 受扶持 …… 3句话讲“发展快”: 业:老陈,你知道吗,保险已经存在六百多年了,中国的保险业是从改革开放以后快速发展的。 中国将成为世界第三大寿险市场,保费收入将达到6500亿美元”这句)。 未来,保险行业的发展势头将会更加强劲。 3句话讲“潜力大”: 业:你看这里,中国人均保费仅有178.9美元,与发达国家相比差距悬殊。 可以说,中国老百姓还没有足够的保障,怕生病、怕意外,小心翼翼的花钱,生怕“一病回到解放前”。 而商业保险可以帮老百姓排忧解难,“分走担忧,分担风险”。 1句话讲“体现爱”: 业:现在流行说“中国梦”,要我说啊,中国梦就是能让每一个家庭都有应急钱,每一个人都有看病钱,每一个孩子都有读书钱,每一个老人都有养老钱,这其实也是保险行业的爱与责任。 2句话讲“受扶持”: 收:正是因为商业保险的重要作用,国家对保险行业的发展也高度重视和扶持。 法律上颁布了“保险法”,监管上设置了正部级单位“保监会”,政策上还特别由国务院颁布了“国十条”。国务院李克强总理也在国务院常务会议上部署了五项措施,以加快现代保险服务业的发展”。(指向彩页相关内容:李克强总理在国务院常务会议上,还部署了五项措施以加快发展现代保险服务业。) 请和你的同桌互相演练9句话讲行业 时间:5分钟 讲公司 什么样的公司更受客户青睐? 实力强 声誉好 专业精 服务优 …… 4句话讲“实力强”: 业:谈到保险业,就不得不说一说我所在的中国平安。 它是中国第一家股份制保险企业,资本实力雄厚,截至16年公司总资产已达5.58万多亿(指向彩图数据)。 平安有5000多个分支机构,为超过1.31亿的客户提供专业服务(指向彩图数据)。 作为一家综合金融服务集团,平安的业务范围涵盖了保险、银行、投资三大领域,能一站式满足你买房买车买保险,投资储蓄信用卡的多元化金融需求。(如客户对综合金融有兴趣,可将综合金融篇彩页留给客户慢慢了解。) 注:向客户讲解时,可使用公司必威体育精装版数据。 1句话讲“声誉好”: 业:平安成立至今获得无数荣誉,2016年中国平安在《福布斯》全球上市公司2000强排名中第20位,荣获《财富》世界500强第41位,蝉联大陆非国有企业第一名,中国平安致力于承担社会责任,连续15年荣获“中国最受尊敬企业”称号。 2句话讲“专业精”: 业:这些口碑的建立至少有2方面原因,第一个原因是平安的专业,就拿我所在的平安人寿为例,它目前产品数量已达60多种,能满足客户重疾、医疗、意外、养老等全方位的保障需求。 同时,平安人寿还通过专业的企业培训和完善的管理机制,打造出了一支专业的寿险销售队伍。 3句话讲“服务优”: 业:第二个原因就是平安非常重视客户服务。 除了每年的客服节等活动外,平安还提出了
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