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市场营销常见问题解答 科发润滑油市场营销常见问题解答 王成森 问题1：你们公司既然成立20多年了，我怎么没听说过这个牌子？话术：我们公司成立于1991年，是国内最早的民营润滑油企业之一。以前以主机配套为主，为黄河（重汽前身）、轻骑等国内大型主机厂家配套，以代工配套为主，没走自己的品牌路线。由于配套利润低、资金周转难，而且没有自己的品牌知名度，所以2010年以来，公司才开始转型，由主机配套向品牌渠道转型，因为我们具备规模和实力，发展速度非常快，短短几年已经在全国设立近600家经销商。再过几年科发绝对是国内知名的品牌，谁先做谁受益。问题2：你们可以铺货吗？别的品牌可以铺货。话术：具备一定规模的生产企业都不会铺货的，都是靠企业实力让经销商信任。一些规模很小的作坊，无法取得经销商的信任，不得以才给经销商铺货。您没见壳牌、美孚、长城、昆仑给经销商铺货吧。 问题3：我们不要山东的油，质量太差了。话术：因为国内最大的柴油发动机生产厂家“潍柴动力”在山东潍坊、国内最大的重卡企业“中国重汽”在山东济南，所以国内很多假货都冒充潍坊和济南的地址，以假乱真。其实山东本地正宗的品牌都不错，国内民营品牌中领先的康普顿在山东青岛、国内知名的山推小松润滑油在山东济宁，这几年发展最快的民营品牌科发在山东济南。其实山东本地的品牌和山东人一样朴实，是那些假货把山东的名声影响了。问题4：我听别的厂家业务员说，你们公司的质量不行。话术：您没听到壳牌的业务员说过科发的产品不行吧，也没听长城的业务员说科发的产品不行吧。都是小品牌诋毁大品牌，做得差的去诋毁做得好的。这个业务员既然诋毁科发，那他们公司肯定比科发差。问题5：你们这个产品确实不错，可知名度不高，估计下面没人会要。话术：（用事实作证法）您考虑到的这个问题，有很多经销商已开始都想到了，泰安（说一个距离不远的城市）的李总刚和我们合作的时候也担心过这个问题，后来我帮他制定了很有吸引力的二级利润，到市场一推非常顺利。其实很多汽修厂也并不愿意卖大品牌，价格太透明，赚不到钱，他们也都想找一个质量可靠利润可观的产品，只要让他们了解了我们的企业规模和品牌发展潜力，他们都喜欢卖。 问题6：科发这个牌子，我以前听说过，质量不怎么样。 话术：您了解的那是以前的科发，现在的科发变化非常大。我们公司有23年的历史了，发展过程中走过一些弯路，近五年企业的发展理念非常明确，“确保产品质量，稳步发展品牌”，所有基础油和添加剂都采用进口的，我们在严格控制产品质量的过程中也尝到了甜头，市场增长非常快。国内很多品牌都是走过弯路，最终走向正规品牌化的案例，譬如：安踏、华硕等知名品牌。 问题7：你们的价格偏高。 话术：高与低是个相对的形容词，要有一定的参照物。要是您把小作坊的非标油作为参照物，那科发确实价格高，我们和非标油没有可比性。与国内其他同档次的品牌比，如康普顿、龙蟠等，我们的价格是最低的。 问题8： 市场行情不景气，我没有增加新品牌的计划。 话术：市场行情不景气不是我们能左右的，但遇到市场不景气仍沿用以前的模式，销量和利润肯定会下滑。在这种形势下，我们应该采取调整策略，产品系列调整，市场模式调整，以保持在市场行情不景气的情况下保持销量和利润的增长。您可以把科发当作利润产品增加到目前的产品结构中。 问题9：你们公司有什么市场支持？ 话术：科发对市场有丰厚而且实用的支持政策。主要如下：一是促销品支持，随货配发2%的促销品；二是店面门招支持，不受销量限制可以大量报销店面门招；三是广告支持，根据销售额可报销一定额度的广告费；四是会议支持，根据经销商需要可支持产品推广会议赞助费；五是年终返利，根据经销商的年度完成销量，给予一定的年终返利；六是市场协销支持，公司可委派协销人员到市场协助开发市场。 问题10：对于质量如何保障？出现问题如何处理？ 话术：首先我们的产品技术指标都是达到国家标准的，每个批次的产品都经过严格的检验方可出厂。如果遇到用户提出质量疑议，我们会第一时间派人员达到现场，了解事情经过，并把同批次产品在当地检测机构进行检验，确属产品质量责任的，公司会承担经济损失。售后是公司来负责的，经销商只需要负责销售即可。 问题11：运费是怎样规定的？到货时间需要几天？ 话术：每批订货超过2吨（约120件），从我们公司到您的仓库的运费由我们承担；若低于2吨（最少不得低于50件），我们负责到达您所在城市的运费，需要您到物流公司自提。收到货款起，72小时内货物出厂。 问题12：货物运输过程中，出现货损如何处理？ 话术：在货物到达经销商仓库前，货物的安全责任是由我们来承担的。如若发生货损，经销商务必在回单上