采购谈判技巧经典中的经典.ppt

采购谈判技巧 物流管理中心 胡永泉 课程内容 一、先进的采购理念 . 二、采购需要掌握的专业知识及技能 三、采购产品的分类及采购方法及策略 四、采购谈判内容 五、分组练习谈判 六、总结谈判的技巧 先进的采购理念（一） 采购是利润的源泉 先进的采购理念（二） GE前CEO杰克韦尔奇： 在一个公司里，采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门，其他任何部门发生的都是管理费用。 先进的采购理念（三） 买不到利就卖不到利 采购需要掌握的专业知识及技能 采购员要向专业采购工程师的转变 报价单的分析与市场行情的调查 专业的砍价技术 能言善辩的沟通技术 采购产品的分类及采购方法及策略 采购产品的分类 4种产品采购的基本方法 采购谈判内容 1.价格 2.交期 3.质量 4.产能 5.付款方式 6、交货地点及交货方式 如何进行议价谈判 分组练习（将六分公司面包桶价格上涨4%左右） 理由：国际铝材上涨20%，如何去说服供应商涨价在4%左右。 总结 谈判前的准备工作 谈判中的技巧 谈判应戒备的问题 采购谈判的17技 1.谈判前要有充分的准备 2.只与有权决定的人谈判 3.尽量在本企业办公室内谈判 4.对等原则 5.不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣 6.放长线钓大鱼 7.采取主动，但避免让对方了解本企业的立场 8.必要时转移话题 9.谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定 采购谈判的17技 10.尽量以肯定的语气与对方谈话 11.尽量成为一个好的倾听者 12.尽量从对方的立场说话 13.以退为进 14.交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率、成长等)上 15.以数据和事实说话，提高权威性 16.控制谈判时间 17.不要误认为 50/50最好 采购谈判的14戒 1.准备不周 2.缺乏警觉 3.脾气暴躁 4.自鸣得意 5.过分谦虚 6.不留情面 7.轻诺寡信 采购谈判的14戒 8.过分沉默 9.无精打采 10.仓促草率 11.过分紧张 12.贪得无厌 13.玩弄权术 14.泄露机密 结束语 谢 谢 大 家 杠杆产品 战略产品 一般产品 瓶颈产品 高 高 低 供应风险/合格供应商的数量 年采购金额 杠杆产品 战略产品 一般产品 瓶颈产品 高价值、标准化产品 ——如钢材、通用部件 高技术要求、高价值产品 ——如关键总成 低价值、标准化产品 ——如MRO 高技术要求、低价值产品 ——如专利产品、稀缺物资 规模经济与订货优化 合作伙伴与战略联盟 系统合同和分散订单、外包 保证供应、寻求替代 高 高 低 供应风险 成本价值 产品管理转化方向 采购决策层次 高 低