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专业化销售流程 2015年9月8日 谢卓成 《专业化销售流程概述》 课程大纲 一、专业化销售流程的重要性 二、专业化销售流程的步骤 三、学习的方法 一、专业化销售流程的重要性 （1）国际经验，寿险界最完整、系统、有效的销售流程； （2）有系统有逻辑，图文并茂，易学易用； （3）紧抓客户心里，协助客户找出本身的寿险需求； （4）弥补销售人员专业技巧不足，增强信心； （5）感性、理性结合，树立专业形象。 专业化销售流程是什么？ 是以需求为导向的销售循环 是销售人员的行销工具 帮助销售人员专业地切入保险的话题，并合理引出寿险的意义和功用。 二、专业化销售流程的步骤 主顾开拓 约访 销售面谈 成交面谈 递送保单与售后服务 异议处理 转介绍 五个环节 两个技巧 主顾开拓 是用一个系统的方法，主动地、不断去发掘有潜质的准客户。 （1）客户越多生意会越好利润才会越高； （2）准主顾是我们最大的资产，是我们在寿险业赖以生存并得以发展的根本； （3）销售人员90%的精力应用于主顾开拓。 为什么要进行主顾开拓？ 鱼苗 收获 约访 约访是指我们获得准客户名单后，通过电话或者面对面的方式邀约客户在特定的时间、地点进行下一步销售面谈的过程。 （1）引发兴趣，为面谈铺路； （2）按计划高效地开展业务活动； （3）展现对准客户的尊重，提高获得面谈的机会。 约访的好处： 面对面约访 电话约访 销售面谈 是指通过专业的步骤并使用配套的工具进行面谈，了解并激发客户的需求，以客户的需求为导向，为进一步提供方案作准备的过程。 （1）不同的人生阶段，不同的职业、不同的家庭结构，对于保险的需求是不同的； （2）客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，而不是我们推销的产品； （3）站在客户的立场去分析客户的需求，然而帮助客户解决问题是成交的关键。 我们不是一味地推销产品，而是以客户的需求为导向： 千万不要把梳子卖给和尚 成交面谈 是指根据客户的需求设计方案后，向客户讲解建议书，提供解决方案，解答客户的异议，最终进行促成的过程。 （1）使准客户根据目前自己(家人)的现状并确认需求的落差； （2）通过专业的讲解步骤，让客户更容易接受我们所提供的解决方案。 成交面谈的目的： 就像医生根据病情提供专属的治疗方案一样 递送保单与售后服务 是指把保单送到客户手中，再次明确保险责任，通过良好的售后服务不断加强客户的信任感，为深度开拓市场作准备的过程。 （1）良好的售后服务可以获取源源不断的转介绍名单； （2）可以促使客户根据不同的人生阶段进行加保。 这不是一次的面谈，而是一个长期的过程： 结婚以后也要像谈恋爱一样相敬如宾才能白头偕老 二、专业化销售流程的步骤 主顾开拓 约访 销售面谈 成交面谈 递送保单与售后服务 异议处理 转介绍 五个环节 两个技巧 * *