2018销售实战技巧答疑.doc

销售实战技巧答疑 实战答疑1：为什么我很真诚的赞美顾客，但是顾客觉得很不舒服，因此而走掉了？ 　　答： 　　其实我们很多时候在赞美顾客时候，只是自我感觉很真诚，也许你内心很真诚，但是顾客从你的话语中觉得感觉不到。其实我们在赞美的客户一定要注意如下几个方面： 　　第一、如果是新顾客，不要轻易赞美，只要礼貌即可。因为大家还不是很熟悉的情况贸然的去赞美客户，只会让其产生疑心乃至反感，弄不好就成了谄媚； 　　第二、如果是老顾客，下次来得时候一定留意其服饰、外貌、发型等有无变化，有的话一定要即时献上你的赞美，效果非常之好； 　　第三、如果你要赞美别人请你一定要从具体的事情、问题、细节等层面赞美，比如你可以赞美其问题提的专业啊或者看问题比较深入好等等着手，这样有时反而更加让客户感觉你的赞美很真实、真诚； 　　第四、最好借别人的口去赞美顾客。比如你可以说：是的，刚才旁边的那个客户也说你很有品味！等 　　第五、如果客户购买产品后，也要通过赞美来坚定客户购买的信心。一般来讲，客户购买完产品后，总是怀疑自己买亏了或者就是买的不合适，所以他们会去询问身边的朋友、亲戚、家人来判断自己这次所买是否合适。所以如果买完后你能对他说：先生/小姐，你真是太有眼光，这款是我们目前卖的最好的地板/橱柜/卫浴/瓷砖等，很多客户都很喜欢！顾客心理会很舒服。 实战答疑2:有些顾客很拽、很冷淡，跟他们的交流真的很不舒服，不想交流下去，怎么办？ 　　答： 　　呵呵，先问你一个问题：如果你的小孩对你这样，你会怎样？你会不会因为他对你的态度不好而不要他呢？不会是不是吧？所以关键还是心态问题，接着才是技巧问题。其实对待这样的顾客首先不要因此影响自身情绪而采取消极应对的态度，你要告诉自己：可能顾客还不是很熟悉环境，没关系，我保持对他关注，随时找准机会主动与其交流！ 　　此外最重要的是不理你就跟，你要跟随他，为什么呢？因为这样你才能主动寻找机会与其交流。你想想，如果你坐在位置上，第一，就会顾客有啥举动你也看不到；第二，就算流露出什么举动，你也不能马上做出反应。其实，从顾客的角度，如果他们发现你们坐在位置对其不理不采其实是很失落的，我们是不是都有类似的感受呢？ 　　那么该如何跟随呢？关键就是就既要能很好观察顾客，同时又不会让顾客感到不舒服。一般讲你应该保持在其2米左右距离，角度是在后面垂直线成30度左右，这样你既可以对他保持一个很好的观察角度，看其是否流露出沟通的迹象，同时又不会让顾客感到不舒服。在跟随过程中要根据情况随时调整距离与角度，不要让顾客产生不舒服之感。你不妨可以试试看，效果不错！ 实战答疑4:顾客性格各不同相同，千差万别，如何才能与他们打好交道呢？ 　　答： 　　其实人过一百，那么什么类型的都会遇到，正所谓：一样米养百样人！但是不管如何总还是有规律可循的，比如我在实战情景8中曾经讲过如何应对性子急的顾客。其实不同类型的顾客我们在接待、推介过程中也要做到因人而异，区分对待，才能更好的服务好我们的顾客，下面再为大家总结几种不同典型类型顾客应对之道： 　　1、对一个精明的顾客，介绍的时候不要着急，有些时候我们接待这种精明的顾客时往往容易着急，缺乏耐心，恨不得赶快成交，但是顾客偏偏很啰嗦，所以心理容易产生厌恶感，所以这时需要我们调整心态，保持耐心，更加细致的介绍，并且要多讲一些细节； 　　2、一般情况下对女性顾客的介绍，要多注重介绍新颖漂亮，多强调设计、强调面子、强调产品带来的档次感； 　　3、讲究实际的顾客需求也是不一样的，对于这样的顾客他更加追求一种性价比，此时讲解的时候语气要诚恳实在，内容上要注重使用的方便、实用，尤其是要多讲一些制作的细节； 　　4、需要参谋的顾客，要注意谈出自己的意见和看法，但是推荐的时候要客观公正，不要一味推荐贵的、最时尚的，而是要推荐顾客真正适合的，顾客往往能感受到你的诚意； 　　5、有主见的顾客我们要多注视顾客，尽量多让顾客发表看法，多引导他发表看法，然后顺着往上爬，让他决策； 　　6、对于犹豫型顾客，有时既要给她一些意见帮助其下决定，但是千万不要越俎代庖，最后你一定要将最后的决策权交给顾客：当然这是我个人的意见，关键还是看你自己的选择，要实惠的还是要时尚的？ 　　7、对于炫耀型，要多倾听、赞同、认可，顺机而动 　　等等，还有很多，大家可以试着多总结一下：）　　 实战答疑6：我们的产品很好，功能性非常强，但是如何才能卖出中高档品牌的档次感呢？ 　　答： 　　那么如何才能卖出中高档品牌产品尤其是实木品牌产品的档次感呢？其实对于这类产品，卖的就是尊贵、独特，因此如果你只是告诉顾客说我们有独特的工艺，我们有专利技术，我们产品非常艺术感是不足以打动顾客的，因为从消费者角度看由于局限于相关专业知识，他们往往无法理