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门店销售技巧高级 目录 ▲2.1 销售力浅析 ▲2.2 销售8步骤回顾与解析 课程目标 本课程会通过实战的解析让AS理解销售的基本知识和各个技巧。掌握必要的销售技能。通过对于销售意识和工作态度的深度诠释，直接推动销量的提升。 引言 什么是销售技巧？ 销售技巧客观地来说应该是属于沟通技巧的一部分。是使销售额增加的有效技能。 销售技能其实涵盖了展示、说服、人际关系等多个方面的内容。销售是每个人都不可避免要接触到的东西，因为每个人每天最常做的事情就是在销售自己，包括观点、想法等等。所以销售技巧应该是一个人应具备的最重要的能力之一。 本课程的内容分为三个部分。分别阐述什么是销售技巧；销售技巧的具体解析；案例操作。 2.1 销售力浅析 了解销售力的组成 销售力公式：销售力=素养+专业知识 销售人员的素养 信心是第一要素 对于销售人员来说，对产品的信心是第一位的。作为管理人员来说，信心是灌输，是销量达成的必要保证。 态度是基础 工作给我们带来的收获：收入、经验、机会 出色的工作才能带来更多的收入、经验、机会 如果你是一个老板，你喜欢雇佣什么样的员工？你喜欢给什么样的员工增加薪水和提供升职机会？相信一定是态度积极、勤奋努力并持续达成工作目标的人。 相信自己，付出多少你的回报就是多少！ 技巧就是竞争力 有了充分的自信和积极的态度，在积累足够的技巧，你就能无往而不胜！ 销售的专业知识 产品知识：促销员应全面了解本公司产品的特性、必背买点等知识； 竞品知识：全面了解竞聘的特性、主打卖点以及我们与竞品相比的杀手锏等； 产品趋势：了解该类产品未来的发展趋势； 销售合作：与门店内其他促销员（中短促）进行默契配合。 2.2 销售八步骤回顾与解析 销售八步骤的回顾 初步接触——招呼顾客——了解需求——介绍产品——处理异议——促成购买——附加推销——结束销售 销售八步骤具体解析 初步接触 寻找目光交接： 接触之前要让别人看见你 最好之前要有一个目光交接 愉悦的声音触感： 声音是最友好的反应 声音即态度 主动接触： 调查表明，卖场中，绝大多数销售是在促销员主动与顾客接触的情况下完成的，主动接触顾客是促销员获得更多销量的法宝！ 招呼顾客 建立信任 招呼顾客事实上就是建立信任的过程。 介绍目光关注点产品 以顾客关注的产品作为招呼顾客的入手点，逐渐进行产品销售的引导，更容易获取顾客的初步信任。 如：顾客关注的是发水区域，我们可以从介绍”发水“这种产品入手，而不是直接介绍联合利华某品牌的发水。 提供需要信息 从顾客最关注的信息入手，而不是从一开始就推荐自己的产品。 了解需求 基本步骤和原则 方法原则： 顾客的需求是我们的第一关注点； 对需求了解的越多，成交的把握就越大； 消费者关注的是产品所能带来的效果； 观察侧目： 通过观察，判断顾客的年龄、性别、身份； 是否是我们的目标顾客或潜在顾客； 不同产品有不同的目标顾客群，促销员应清晰了解每一个品牌或产品的目标 消费群体； 如何询问： 1、开放式问题：是指没有明确指向性的问题，回 答者可以在较广的范围内思考。如：你需要了 解什么？ 2、封闭式问题：是有明确指向性的问题，回答者  只能按照既定的方向思考。如：您想买一瓶去 屑洗发水对吗？ 通过开放式问题引导顾客说出关注点，然后用封闭式问题确认顾客的需求 倾听 1、用心倾听顾客的需求，并不时给顾客以积极的 回应； 2、学会使用“回敬法“，即将倾听到信息转化 为问句，以锁定需求； 消费者类型分析 按人数分类 面对单个消费者 充分考虑对方的需求，进行询问 最大化使用自己的销售技巧，提高购买机率 “多对一“介绍：针对顾客的需求，推荐多款适合的产品以供顾客选择 面对多个消费者 采用参与法：即让所有感兴趣的顾客都能参与你的产品介绍中来，而不忽略任何以为潜在顾客 以介绍产品信息和促销信息为主，通过产品的特点和促销活动引起顾客的兴趣 “一对多“介绍法：针对多个消费者介绍一款产品。如在介绍产品时有其他顾客走进，可将产品同时发到所有顾客手中，使他们都能参与到你的销售中来，以免其他顾客有被忽略的感觉。 C、 面对团购 1、产品的信息是最主要的 2、其次是价格和促