20XX年打造卓越的销售管理团队.doc

PAGE PAGE 49 销售团队管理 二Ｏ一二年十二月  目录 销售团队管理 销售经理的角色定位及职责 组织及管理销售团队 培训及辅导销售团队 激励销售团队 销售团队业绩管理 大客户管理及发展系统 重点客户组合分析（十步骤） 重点客户分析 重点客户销售 重点客户销售后勤支撑系统 1. 销售经理的角色定位及职责 1.1 评估销售管理技巧: 1. 对企业目标的理解 2. 对全局销售策略的理解 3. 对不同市场细分销售战略的理解 4. 将销售战略传达给销售人员 5. 帮助销售员制订各自市场和区域的销售计划 6. 为销售员规定目标 7. 与销售团队建立和谐的关系 8. 指导和训练销售员 9. 协助销售员开发新客户 10. 察看销售员的客户访问计划 11. 帮助销售员根据潜力对客户分类 12. 评价销售员的客户报告 13. 为销售员提供适当的市场信息 14. 确保销售员得到激励 15. 对销售员进行经常性评价 16. 将业绩管理体系与公司和地区目标联系 17. 招聘优秀员工 18. 有完善的销售后勤支撑系统 19. 将销售团队的想法与管理层定期进行交流 20. 针对每个重点客户有1年战略营销计划 1.2 关注最重要的职责，掌握发展动向 十大主要职责: 1. 战略与目标 2. 营销策划 3. 招聘 4. 组织 5. 培汌 6. 激励 7. 分析及预测 8. 实施 9. 控制 10. 建立系统、流程 1.3 行动与目标 销售活动（36％） 与推销人员进行客户访问 亲自向客户推销 处理问题 根据客户的特殊需要进行决策 人事活动（20%） 培训推销员 建立业绩标准 策划和举办销售会议 为推销员提出解决问题的建议 招聘和选择新的推销人员 修订区域销售的具体规定 评价薪资项目 预测所负责的区域未来的人员需求 营销活动（18％） 分析销售数据 向推销人员传达公司的信息 消化管理方面的知识和信息 总结管理中销售和客户信息 评价竞争形势 预测所负责区域未来的销售情况 评价区域市场占有率以及销售人员的区域协作情况 建议进行价格、交货、安排、宣传品的调整或者建议开发新的产品 管理广告和/或其它非销售的宣传活动 管理活动（18%） 管理外地办事处 记录 同不满意的客户打交道 撰写地区运作中各方面情况的报告 财务活动（8%） 分析销售费用数据 控制存货成本 控制各办事处运作成本 关注地区中与利润有关的费用倾向 制定预算 对地区所需要的其它费用支出提出建议 设定优先顺序 帕罗特法则：20%的时间产生80％的收益 有效利用时间的秘诀在于有所侧重和有所取舍，意思是说你要知道哪些事情能带来最大的收益。分别从你的上司，你的潜在客户和你自己的角度来看一下你的五件回报率最高的事情是什么，根据几个角度确定哪些事情从整体上讲对你回报最高。矚慫润厲钐瘗睞枥庑赖賃軔朧碍鳝绢懣硯涛镕頃赎巯驂雞虯从躜鞯烧论雛办罴噓剥淚軔琿閔馐虯圓绅锾潴苏琺锅苁。 1.6 每周进行规划，实现目标 每周计划指南 目标（这个星期中我希望完成的事情） 实现目标所需要完成的各个事情 优先程度 所需时间 星期几 1.8 销售经理工作流程: 工作 执行情况: (优、良、普通、差) 1 清楚企业策略、目标 2 分析: 行业、市场 客户 竞争对手 自身: 团队、产品、服务、流程 3 定立团队销售目标 (上司批准) 4 销售计划: 产品、服务、捆梆 定价 促销 渠道 人员 客户分类、针对每个重要客户做计划 5 实施团队销售: 招聘 分工 培训及学习 激励 客户访问、建立关系、发掘需求、收集讯息 客户建议书、技术方案、报价、投标 展示、示范、测试 合同签定 项目施工 服务 6. 控制: 分析销售数据 追踪实施效果、客户意见 及时反馈、调整 处理客户问题、投诉 确保质量、售后服务 信用管理 建立系统、流程、支撑系统，好让销售队伍自动化 业绩分析、管理 组织及管理销售团队 2.1 销售人员的招聘 最好的销售人员的特点: 勇于承担风险且具有创新精神 有很强的使命感 对解决问题的兴趣大于销售的兴趣 将顾客视为合作伙伴 将遭受拒绝视为有价值的信息 在会见客户之前总是在心中排练一遍 全面地研究客户/调查客户 态度和蔼、与下属讨论商量 让新客户感到好奇 超级销售人员同样具有： 销售场合中地感召力 很强的幽默感 优秀的计划和准备能力 精力旺盛 遭到拒绝时能保持坚韧和冷静 员工招聘 销售人员的三个基本素质 每个专业的销售人员都具有以下三个基本特点 每个专业的销售人员都具有以下三个基本特点 他或她的性格很适合销售 他或她的性格很适合销售 他或她了解产品和客户 他或她懂得销售技巧 招聘销售人员 在对职务申请者进行面试之前，最好知道究竟想要什么样的人。在下表中填写所招聘的员工应具备的知识、技能和性格。聞創沟燴鐺險爱氇