20XX年商品促销实战.ppt

举例：故事发生广州的一家餐馆里…… 晚上8：00分，我们6个人在广州一家门面一般的餐馆坐下。一位衣着整洁的女服务员面带微笑：“先生您好！欢迎光临××菜馆，请问现在可以点菜吗？”… 我们几个已十分饥饿，大鱼大肉点了一堆。服务员面带微笑：“先生可以给您们一些建议吗？”……. “首先我建议您们补充一些蔬菜，适当减少肉食品，这样营养搭配更合理,其次， ××菜和××菜在用料和口味上是重复的，建议换成××菜，……,最后，我发现您们有几个人嗓音已经沙哑，我们送您们每人一杯清凉茶，和一小盘水果，广州的天气炎热，希望您们注意饮食搭配，另外，您们感觉空调的温度合适吗…..谢谢！ 我们非常愉快的接受了这位服务员的建议，并且我们每次去广州都毫不犹豫的选择这家餐馆…… 举例： 菜馆的故事－简直太恰当了，就是这个意思。 星级服务 实战 （1）了解消费者的房间观看角度的大小 （当然不要说他的客厅小，而是精炼黄金居室）这样他可能会是想要37寸3999元的普通液晶，由于你了解彩电的观看距离，他的房间可能摆放40寸更合适，大的不一定是好的合适才是最好的，同样的价格他可能掏3999卖一台40寸带自然光的液晶。 （2）了解看电视的对象。是自己看还是给老人看，还是送给朋友，这些都有助于你的导购方向。 ——请相信自己，这招绝对有用。 突出优点，先入为主 原则： 要挖掘你的优点，那是别人没法比或没有的功能，而且又是看起来，想起来那么的重要，必不可少的功能。 举例：我们在同等价位互联网液晶，我们有Inter的优良芯片，这是互联网电视必不可少的。 消费者可能去比较CW品牌是否有，会去查看它有没有“良芯”—Inter ce3100芯片。 举例：自然光 举例：黑水晶屏 实战：留一个最重要的别人没有的看的见的功能给消费者。他经过比较会再回来选择TCL的。 无DVI接口！ 三洋 无DVI接口！ 夏华 利用资源，全方展示 原则： 终端售点提供的资源（单页，台牌，X展架），电视的遥控器及附件都是你的武器，要合理利用，全方位的展示我们的产品。 我们的售点是不是有这样的情况： 我们的促销员不会用遥控器，或者找不到遥控器（有些功能无法展示）！ 我们的电视不接音频，要么重低音响不接。 我们的单页无法找到？ 实战： （1）准备好我们的所有弹药资源，再准备战斗。 （2）装备我们的武器（产品）。 （3）利用好遥控器向消费者全方位展示我们的产品。 知己知彼，百战不殆 原则： 了解敌人一举一动，了解敌情，对对手要了如指掌，用自己的长处攻击敌人的短处，方能取胜——孙子兵法。 举例： 创维的E60HR销售打击分析： 缺点： （1）价格便宜（低价位LED没卖点。无实际功能） （2）外观材质是低档次的光油喷漆，不美观，不环保。 （3）单一集成芯片。CRT菜单，速度超慢，问题多多。 （4）音响为“杂货”喇叭，低音不清晰，高音破音。 实战： 商场如战场，我们一定要了解竞争对手与我们在同价位主销机型的缺点，最主要的是要掌握我们的优势卖点，确实找出竞品的“具体”缺点，我们的“具体”优势甚至是消费者看的见摸的着的优势，有针对性才能战无不胜。把竞品的主销价位段一一列举：逐个分析对比，列出我们的策略，针对性培训，重点打击，让竞品绝对失去信心。 注：建立分析表格 价格段 TCL优点 康佳缺点 海信缺点 创维缺点 眼观六路，耳听八方 原则：商机瞬息万变，在战场上你要时刻了解敌情，了解对手，了解上帝的走向。 举例： TCL与创维展台面对面，创维的促销正在津津有味的介绍，而我们如果不予以理睬，你可能就会失去创维介绍失败后的机会。 举例： 顾客到你的展台前或经过你的展台瞬间你的不在意都有可能失去一台的销售。（列举 一个顾客直奔松下经过我们的展台，我们的促销人员说了声，欢迎光临TCL，最后顾客经我们人员的介绍最终认同并购买了TCL42P11。 实战： （1）当我们展台前没有顾客时，听竞品促销如何讲解； （2）听顾客需求，你将会有机会针对性介绍； （3）听顾客与自己一同来购物的家人说什么； （4）在讲解时你的眼光要照顾到所有顾客。 一旦对手介绍失败，我们马上切如针对性介绍，简单提及对手讲解的所有功能，重点是要说出他们没有的——我们将有取胜的机会。 明确分工，责任到人 原则： 针对我们的产品，我们售点的促销人员要分工明确，专人介绍专个机型。目标明确（销售目标数量）。 举例： 去商场卖照相机，第一个促销说是新上市的新品。而过了一会，另外一个促销介绍说，这款是老产品而其他一款好，顾客对他们产生了疑点——他们在蒙我。 举例：对同一款42寸液晶，一会说是