20XX年房地产新员工培训资料.ppt

目 录;第一章 公司简介;第二章 置业顾问角色定位;人们常说“职员创造公司”，职员是公司的财产，所以，不单是老板代表公司，每一个员工都代表着公司。你的待客态度、电话应对或寄给其他公司的信笺和传真等都代表着公司。如果你任意胡为，可能会导致很坏的后果。 待客态度不好，可能会被认为“那人态度恶劣”或“没有常识”，甚至可能令对方产生不快的感觉，将交易中止。 作为房地产公司的置业顾问，直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。 二、经营理念的传递者 置业顾问要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到??进销售的目的。;三、客户置业的顾问 购房涉及到很多专业知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签订、产权的办理等，每个环节都包含了许多专业的、细致的方面。凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。 所以置业顾问要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户置业。 四、投资理财的专家 置业顾问要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所销售的商品，相信自己的销售能力。这样才能充分发挥置业顾问的销售技术。这是因为：首先，相信自己的公司。在销售活动中，置业顾问不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效、直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展前景。其次，相信自己销售的产品具有满足客户需求的效用。相信自己销售的商品货真价实，从而也就相信自己的商品可以成功地销售出去，这样就可以认定自己是推荐楼盘的专家。再次，相信自己能够完成销售任务。这种能力是置业顾问成功的信心与决心的来源，并能产生动力与热情。 ;五、客户的朋友 置业顾问要用最大的诚心打动客户，处处为客户考虑，成为客户认可的朋友，客户才会放心购买。 六、将客户意见向公司反馈的媒介 置业顾问作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反馈的责任，使公司能及时做出相应的修正和处理，建立公司良好的企业形象。 七、市场信息的收集者 置业顾问要有较强的反应能力、应变能力与丰富的业务知识，对房地产市场有敏锐的触角，这就需要置业顾问对房产市场的信息做大量的收集、归纳、分析与总结的工作。如对宏观房地产市场发展状况与趋势的判断、对区域市场整体发展水平的把握、对周边楼盘与竞争对手优劣及市场活动的认知、对消费者购买心态的把握等，为公司的决策提供准确的市场依据。;第二节 我面对谁—置业顾问的服务对象 一、置业顾问对客户的服务 1、传递公司的信息 置业顾问是发展商与客户沟通的桥梁，是客户直接面对并与之交流的公司代表，是客户了解发展商信息的重要媒介 2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好 置业顾问通过与客户的多次接触与揣摩，对客户的购楼喜好形成一定的认知后，方可投其所好，一枪击中。 3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘 发现真实需求并有效解决。平心而论，在你销售的房子中是否每一套房子都合适客户呢？在销售过程中，优秀的置业顾问在与客户的问答中，能用一种直觉发掘客户的真实需求，并非常清晰明白地把真正合适的房子推荐给他，包括推荐给客户最恰当的付款方式的能力。因此，置业顾问应根据顾客的喜好，利用自身的专业知识，为客户推荐楼盘内最适合他们需要的单位。同时，优秀的置业顾问要具有理财的能力，为不同的客户安排不同的资金流量。;4、向客户介绍所推荐楼盘的优点 置业顾问经过专业培训后，在与客户沟通时，应结合楼盘对外销售的统一说辞和自身的演说才能，将楼盘的优点和价值充分展示在客户面前。 5、回答客户提出的疑问 销售过程中顾客向置业顾问提出询问是常有的事，可能会提出楼盘交易上的问题，也可能提出各种各样与楼盘无关的问题，如问路、乘车路线、购物等一些生活上的事情。作为一名优秀的置业顾问应该明白，顾客向我们提问，是期望我们为其服务，理应坦诚相对，做到有问必答，尽量满足顾客的需求。基于此，置业顾问不仅要钻研本职工作各方面的知识，还要熟悉当地有关方面的情况，如交通、酒店、运输及大中型购物场所等。 6、向客户介绍售后服务 购买住宅是一项系统工程，消费者须具备以下环节的专业知识——在签署合同文本后，还须办理银行按揭、缴纳税费、产权登记或变更等手续，置业顾问应将公司的服务宗旨和售后服务内容详尽解说，免除客户购买的后顾之忧。;7、让客户相信购买此楼是明智的选择 建筑、环境和质量的保证、发展商雄厚实力的体现、生活方式的引导、生活素