第六章 营销策划书的推销与实施.pptVIP

第七章 营销策划书的推销与实施 学习目标： 了解推销营销策划书的作用； 掌握策划书推销的技巧； 掌握营销策划书实施效果测评方法。 第一节 营销策划书的推销 一、 推销在营销策划中的作用 1．营销策划初期阶段：让大众了解策划的主题 2．营销策划中期阶段：让接受者关注策划案 3．营销策划方案正式推出阶段：让审议者认同策划书 二、 推销策划书的准备工作及程序 （一）准备工作 1．自我说服 2．模拟演练 3．与审议者事前沟通 4．小组报告时的任务分配 （二）准备程序 一般程序的主要内容表述如下： ■明确目的 ■熟悉对象 ■准备会场 ■资料 ■彩排 ■现场推销 三、策划书的推销策略 （一）充分了解接受方 （二）转换立场考虑问题 1、站在接收方立场上核对策划书 （1）看封面名称 （2）检查目录的结构是否清楚易懂 （3）核对策划流程明晰度 （4）有无特殊用语 （5）查找有无令人不快的说法 （6）核对策划方向有无与主题偏离 （7）检查有无系统的计划安排 （8）看是否需要提高预算 2．策划人员站在自身的立场上核对策划书 （1）诉求的核对 （2）内容的核对 （3）表现的核对 （三）让审议者成为“友方” （四）将说明升华为说服 1．说明：为说服工作做好铺垫 （1）策划人应对自己的策划有自信，并把自信表现于态度和应答上。 （2）对于反对意见和批评意见，要以沉着的态度应对，以免发生意气用事的争论，引起对方反感。 （3）在说明策划时多少需要些“为了方便的小谎言”。 2．将说明力提升为说服力 3．对否定和批判者一一具体说服 （五）看准时机，一锤定音 第二节 营销策划书的实施 营销策划书实施沟通示意图 二、实施进程 1．实施的两阶段 （1）模拟布局 （2）分工实施 2．运用组织力量，提高实施效果 第三节 营销策划书实施效果测评与反馈 一、效果测评的主要形式 1．进行性测评 2．终结性测评 二、实施效果测评的原则 1．有效性原则 2．可靠性原则 3．相关性原则 三、实施效果测评的主要指标 1．市场占有率 2．品牌形象和企业形象 3．成本指标 四、策划书的实施效果反馈 1、推销营销策划书的作用有哪些？ 2、策划书推销有哪些技巧。 3、营销策划书实施效果测评的主要形式是什么？ 4、营销策划书实施效果测评应遵循哪些原则？ 本章结束 谢谢大家 【引例】如果我想在合师院门口卖早餐，你能帮我设计一份《市场调研策划书》吗？（前期调研如何进行？） 解析： 1.分析题干：商家：我。地点：商学院门口。经营业务：早餐。目标市场：商学院学生、老师。 2.需要解决：（《市场调研策划书》要求大家给出哪些内容？） （1）调研内容：解决什么问题？要了解哪些信息？（学校餐厅经营状况、学生、教师、商学院门口地理位置、竞争者可能的反映及其对策－4P） （2）谁来调研：学生？ （3）如何调研：采取什么样的调研方法（问卷调查），调查问卷如何写？调研报告怎么写？格式如何？ （4）最终结论：能不能卖？采取什么方式？如何同竞争者打交道？4Ps。 （5）引申商学院门口可不可以开酒吧，或类似于酒吧、球吧等休闲场所？搬到新校区后经营战略、策略会有哪些变化？ * * 沟通 策划者 成功实施 实施者 策划书 营销策划书实施沟通示意图 *