调查问卷需求调研表的使用.docx

作为销售人员的前提是： 首先要打通销售通道，明白基本销售流程，提升专业技能 ——以工具为载体的专业化销售流程 第2页 营销员拜访的目的 让客户明白保险是什么，为什么国家大力支持保险？ ----国家政策、实事新闻、国家法律 人们为什么需要保险，我应该需要哪方面的？ ----需求分析调研表、生活案例等 **有什么险种满足我的需求，给我生活带来怎么的美好规划？ -----计划书、产品介绍 第3页 让顾客知道你在销售什么，这个忠告似乎很初级，而且你可能已经听过好多遍了。但我见过许多销售员从不将自己的职业告诉他人……。你只需要提醒他们，一旦需要 可以来买你的东西。你想从他们那里得到的不只是生意，而是信息…我听说有个销售员的一个电脑项目卖了120000美元，而起因是他的一个朋友向他谈起了他 ——乔.吉拉德《把任何东西卖给任何人》 第4页 为什么强调使用工具？ 使用工具让营销员技能成长有标准使用工具让销售流程落实于行动中使用工具让我们专业、轻松使用工具让客户积累有管控 使用工具让不会拜访的人有拜访 第5页 专业化销售流程 ① 客户筛选 ② 接触前准备 ③ 接触 清单、缘故 心态、目标、 调研表 计划、客户资料 ⑧ 客户管理 ④ 分析客户需求 客户经营管理日志 设计建议书 等 ⑦ 成 功 ⑤ 讲解建议书 转介绍 ⑥ 不成功 尝试一次促成 多次促成 第6页 市调表强化理念挖需求 其目的是建立信任、沟通理念、引导需求 主要接触工具需求调研表，即客户需求调研表，让我们初步实现销售保险先销售理念，建立根据客户需求做保险的习惯。 理念沟通---激发需求---设计讲解建议书—促成 第7页 接触工具——客户需求调研表 需求调研表的作用 1.会讲公司、讲寿功； 2.启发保险意识； 3.发现客户需求； 4.搜集客户资料； 5.为下次拜访做 铺垫 需求调研表使用三个步骤： 寒暄赞美说明来意 讲解需求调研表（介绍公司，引导填写） 索取客户信息（联系方式） 第8页 1.切入话术 陌生客户说明来意 “你好，我是**保险***，为给太原市民提供更好的服务，公司面向全市组织了一次关于客户需求的市场调研活动，还有抽奖机会，有张表耽误您几分钟我们一块看一下，说不定有一些启发…您听说**保险吗？” 熟人 “ 老同学，我应聘到**保险工作了，**保险是全国的第三大保险公司，我们公司在……为了提升服务质量，普及保险知识，公司面向全市组织一次 有奖需求调查活动，这张表耽误您几分钟我们一块看一下，说不定有一些启发…您听说过**保险吗？” 第9页 2.引导填写调研表 “您看，我是做保险的，**公司现在非常注重客户的需求和对客户的服务，一旦成为我们的客户，我们公司将全力为您提供全生命周期的保障服务，.......” “以下几个问题是我们每个人、每个家庭、整个社会都面临的现实问题，让我们站在成年人家庭责任的角度一块去沟通一下，.......” 第10页 2.引导填写调研表 【1】‘您看啊’健康是每个人的心愿，您认为影响身体健康的主要因素是？ （健康理念引导） A、环境污染 B、生活压力 C、饮食环境 D、其他 [选项A-C] ：是啊，现在生活条件好了，我们却感觉到生活环境越来越差…您看想要保持一个健康的身体真的不是一件容易的事呢，环境、吃的也总是不让人放心，生活压力越来越大…，健康需要早规划 [选项D] ：那您认为具体是什么呢？（引导客户主动说，并认可赞同寻找话题） 第11页 【2】‘现在发生健康问题的人挺多的’您认为生活中一旦发生大的健康问题应准备多少钱？ （健康理念引导） A、5万 B、10万 C、20万 D、30万以上 业：是啊，俗话说‘有啥别有病，没啥别没钱’‘辛辛苦苦二十年， 一病回到解放前’，医疗费用的问题已成为当今老百姓最为关注 的问题之一。[反问、引导] 客：是啊… 业：生活中我们的这种担忧应该是提前规划就好了？你说呢？[激发意识] 第12页 【3】您认为一旦发生健康问题除了合作医疗外应如何处理？（健康理念引导） A、自己承担 B、社会保险 C、商业保险 D、其他 [选项B]多好啊我们有基本保障，健康能有个依靠。不过社保也有些是不承担的…；有一些报销额度和限制[激发意识] [选项A]现在医疗费用越来越高，应该提前规划一下，平时当攒钱，有事的话报销药费，您觉得呢？ [反问、引导] [选项C]恭喜啊，您的风险保障意识挺好的，买的是什么样的条款，……应该定期做个保单检查 第13页 【4】‘您想每个人都会变老的’您认为一个人60-80岁，20年的老年生活应准备多少钱？（养老理念引导） A、10万 B、20万 C、30万 D、40万以上 [不论选择哪一项] ：多少钱够呢？我们来算一下：现在的生活水平：一顿饭10块不多吧？两个人就吃饭的钱，一天就60元，一年365天，20年至少也