增值业务盈利模式与市场切入.pptVIP

onlyone11@126.com 讲师介绍 课程大纲 通信行业发展的趋势剖析 国内主要运营商的竞争态势及增值业务策略 国内运营商的增值业务可考虑的商业模式参考 国内运营商的增值业务可考虑的盈利模式参考 解决目前增值业务营销困惑的主要思路 行业发展的趋势 行业发展的趋势 行业发展的趋势 行业发展的趋势 行业发展的趋势 行业发展的趋势 行业发展的趋势 课程大纲 通信行业发展的趋势剖析 国内主要运营商的竞争态势及增值业务策略 国内运营商的增值业务可考虑的商业模式参考 国内运营商的增值业务可考虑的盈利模式参考 解决目前增值业务营销困惑的主要思路 05/06年运营商收入比较表 数字背后的营销得失 中国移动 成功点：产品商品化、渠道、客户品牌 机会点：数据业务、移动经验 威胁点：客户离网成本、全业务能力 移动信息专家的表现 “四大工程”拓展集团客户市场 移动在国民经济信息化中充分发挥作用 立足创新，打破传统竞争格局 手机多用化和多终端协同 企业信息化模式之一移动代理服务器MAS MAS系统端到端解决方案（组网拓扑） 金融行业MAS 企业信息化模式二：应用托管服务（ADC） ADC定义：为满足行业客户通过移动终端进行移动办公、生产控制、营销服务等信息化需求，在中国移动侧为客户集中建设的应用托管中心。包括信息化所需要的网络基础设施及软、硬件平台，以及配套的实施和后期维护等系列服务。 ADC架构视图 数字背后的营销得失 中国联通 成功点：早期营销策略 机会点：全业务 威胁点：定位模糊、战略与战术的配合 数字背后的营销得失 中国电信 成功点：企业品牌、引导转型 机会点：全业务、品牌定位 威胁点：营销转型、定位 固网运营商业务增长点---移动通信 固网运营商移动通信业务策略1 固网运营商移动业务策略2 固网运营商宽带业务迅猛增长 固网运营商宽带业务策略1 固网运营商宽带业务策略2 新业务带来收入结构的变化 固网运营商业务模式的转型1 固网运营商业务模式的转型2 固网运营商业务捆绑策略-典型案例 电信转型后的三大目标客户群与客户品牌 政企客户 家庭用户 个人用户 ？ 号码百事通业务体系 商务领航业务体系 商务领航的客户价值 基础通信解决方案服务 信息化解决方案服务 商机服务 产品体系 ICT业务 家庭客户产品 主导竞争因素 案例：号码百事通SWOT分析 三大目标客户群的优劣势分析---政企客户 移动集团客户SWOT分析 三大目标客户群的优劣势分析---家庭客户 三大目标客户群的优劣势分析---个人客户 课程大纲 通信行业发展的趋势剖析 国内主要运营商的竞争态势及增值业务策略 国内运营商的增值业务可考虑的商业模式参考 国内运营商的增值业务可考虑的盈利模式参考 解决目前增值业务营销困惑的主要思路 基于竞争状态市场领先者一般采取的进攻策略： 基于竞争状态市场领先者一般采取的进攻策略： 基于竞争状态市场领先者一般采取的进攻策略： 基于竞争状态市场领先者一般采取的防守策略： 基于竞争状态市场领先者一般采取的防守策略： 基于竞争状态市场挑战者一般采取的应对策略： 基于竞争状态市场挑战者一般采取的应对策略： 基于竞争状态市场挑战者一般采取的应对策略： 课程大纲 通信行业发展的趋势剖析 国内主要运营商的竞争态势及增值业务策略 国内运营商的增值业务可考虑的商业模式参考 国内运营商的增值业务可考虑的盈利模式参考 解决目前增值业务营销困惑的主要思路 可参考的赢利模式 可参考的赢利模式 关键思维---专注于断裂后新的价值链的某个环节，并实现对其控制。 思维前提--- 目前所处的行业是否高度一体化？ 是哪些原因导致了它的一体化？ 那些原因仍旧存在？ 如果那些原因不存在，那么促成分拆模式的诱因是否存在？ 价值链中哪一段最具价值？ 可参考的赢利模式 课程大纲 通信行业发展的趋势剖析 国内主要运营商的竞争态势及增值业务策略 国内运营商的增值业务可考虑的商业模式参考 国内运营商的增值业务可考虑的盈利模式参考 解决目前增值业务营销困惑的主要思路 销售、市场、营销三者的关系 市场在变，观念也必须变：从4P到4C 产品理解1 产品经营的思路 业务： 产品： 商品： 产品理解2 增值业务营销的三大障碍的解决思路 “客户培养”营销策略 “客户培养”营销的关键：客户细分 “体验营销”（Experience Marketing） “体验营销”是针对“潜在客户”的营销策略，通过客户对实际业务的体验，使客户感受转型业务对其的价值，并开始尝试和少量购买转型业务，成长为“试用客户”。 “体验营销”的策划方向 “体验营销”营销方案设计的重点 减少甚至消除影响客户尝试新业务的