电话营销理念、技巧与流程.pptVIP

专业营销培训之 ;课程内容 ; 电话营销模式的优势 提高时间效率 　　 方便快捷，灵活运用 　　 降低销售成本 电话营销模式面临的挑战和难点 如何应对客户的投诉和抱怨等； 如何提高电话营销的效果，减少客户拒绝数量 如何保持良好的工作心态 　;二、电话营销模式成功的关键; 1、电话营销只靠声音传递讯息 2、电话营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 3、电话营销是一种你来我往的过程 4、电话营销是感性的销售而非全然的理性销售 ;主要目的（直接目的）： 约见客户 促进成交 参加项目说明会 推荐产品 次要目的（间接目的）： 了解客户需求 让客户了解公司的服务和产品 与客户保持长期联系 ，建立良好关系（信任关系） 宣传公司形象和产品 挖掘客户信息、筛选潜在客户群，建立客户数据库;五、电话营销的话术和类型;问　题;专家测算：纯电话营销的成功概率为１０％;相互了解，知已知彼;相互了解，互相信任;电话营销的必备信念—约访;电话营销的必备信念—约访;有效的电话约访;电话营销的目的－约见客户;约见客户－－必要次数;互相了解,让感性超越理性;初次接触：客户对销售人员是理性认识为“100%” ，感性认识为“0”。 焦点：好处、服务、利率、便捷、知名度、安全等等 多次交往：客户对销售人员的认识增加了感性成份。 焦点：认真、敬业、努力、合拍、信任、业绩等等;“每个客户的背后，都隐藏着250个客户”。;我们要做的：;销售面谈 (通过公司提供的产品及服务来满足客户需求 );Your Roles Responsibilities ;?;最佳营销时机;爭取機會和客戶面談;前期准备;电话营销心态测试表;时机的选择; 公务员：最适合的时间是上班时间，但 不要在午饭前后和下班前； 教师：最好是放学的时候； 主妇：最好是早上10点至11点； 忙碌的高层人士：最好是8点前，即秘 书上班之前。成功人士多数是提早上 班，晚上也比较晚下班。;怎样开始第一句话;开场白;开场白让客户知道的三件事;开场白实例（一）;开场白实例（二）;常用的开场白类型;开场白实例（三）;开场白??例（四）;开场白实例（五）;开场白实例（六）;有效的询问;探寻需求点; 开放式问题 -- 用 “谁、什么、何时、何地、为什么、如何” 等字句来进行提问 -- 不用 “是” 、 “否” 来回答 封闭式问题 --用 “是”、 “否” 回答问题 ;服务应对并发出邀约;客户心理分析 ; 客户需求 ;AIDA销售技巧 ;作出充分的準備才開始打電話;Stop;处理拒绝;处理拒绝的原则;处理拒绝的方法;处理拒绝实例之间接否定法;处理拒绝实例之转移法;没有需要 没有时间 没有信心 并不急迫 不明白产品对公司的帮助 ;LSCPA异议处理技巧 ;LSCPA運用例子;完结一个电话对话 ;挂断电话;挂断电话之生意成交;挂断电话之生意未成交;有效挂断电话的方法;电话注意事项;角色扮演;给予反馈响应 ;电话的跟进;跟踪营销的意义;跟踪营销的前提;跟踪营销的方法;电话的跟进;电话的跟进;电话的跟进;多谢各位 积极参与 !