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终端卖场销售管理技巧培训  目 录 ■前言 ■几项基础知识介绍 零售业态基本知识 销售术语 新的销售模式 ■公司内部的协调及沟通 ■卖场管理技巧 门店管理 巡场技巧 DM促销排期技巧 采购约见技巧 ■谈判技巧 几项基础知识介绍 零售业态基本知识 销售术语 建立新的销售模式 零售业的分类： 百货商店及购物中心（department store/shopping center）:中小型百货商店超市化 在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，开展各自的进货、管理、运营的零售业态。如：上海第一百货、广州百货公司、北京王府井商场、成都太平洋、百盛。中国第一家百货店是成立于1900年哈尔滨市的秋林公司。 大卖场（hypermarket）：零售业的主要业态 至少提供20各类别及20000个规格以上的产品。营业面积在2500平方米以上，其主要顾客群为半径25分钟路程以内的家庭消费者，其每次平均的购物花费为200元以内。例如：美国的沃尔玛、法国的家乐福（1963年创建于法国，89年引入台湾，95年进入大陆）、泰国的易初莲花、台湾乐购、法国欧尚、台资大润发、台资好又多等等。 零售业的分类： 仓储式及会员制商店（cashcarry）：批发配送的主力军 在大型综合超市经营的商品基础上，筛选大众化实用品销售，并实行储销一体，以提供有限服务和低价格商品为主要特征的、采取自选方式销售的零售业态。其主要客户对象为小型零售商、批发商或职业购买客户，如公司/工厂或服务机构等再销售或自身批量使用与发放。如：德国的麦德龙、万客隆、美国沃尔玛其下的山姆会员店、普尔斯玛特等。 超级市场（supermarket）： 未来的现代化“菜”市场，向更专业的超市发展如生鲜超市、食品超市等 如：上海的华联、联华、农工商、顶顶鲜；广州的百佳，华润、万佳。 便利店（convenient store）: 如：7-11，可的 个人用品商店（drug store）： 　　 如：屈臣氏 项目 卖场 超市 便利 价格敏感度 高 中 低 购物环境 大/舒服 轻松/整齐 整齐/便利 停车场 有 没有 没有 包装形式 大/超大/复合 大/正常 中/小/独特便利 品牌选择性 多 中 少 口味变化 多 中 少 每次购物金额 多 中 少 趋势 成长 平稳/微衰退 成长 商超业态的特点 常用术语： 单品（sku）：stock keeping unit 存货控制的最小单位 客单价：每一位顾客平均购买商品金额。 客单价＝商品平均单价*每一位顾客平均购买商品个数，（2）客单价＝销售额/顾客数 ABC分析：对重点商品或项目的管理手段。具体做法是：如80％的销售额约由20％的商品创造，此类商品为A类商品；15％的销售额约由40％的商品创造，此类商品为B类商品；5％的销售额约由40％的商品创造，此类商品为C商品。 商圈：来商店购物的顾客居住区域。 常用术语： 自有品牌：零售业为建立商品差异化形象而选定某些合适商品，委托制造商加工，并冠以零售企业自身的品牌之称。 条码：6903244954921，690代表中国代码，3244代表厂商，95492代表产品，1代表校验码 店内码：商店自己编制的代码。 POP广告:point of putchase（销售点广告）零售店的店内海报。 DM（derect mail）：简称快讯商品广告：又称促销彩页，一般用于超市商品促销的宣传手段，通常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式送到消费者手中，DM促销是超市最有效的促销手段。 常用术语： 端架：货架两端的位置，也是顾客在卖场回游经过频率最高的地方。 先进先出：先进的货物先销售。 理货：把零乱的商品整理整齐。 堆头：即“促销区”，通常用栈板、铁框或周转箱堆集而成的货物堆，很多厂家即将堆头作为陈列展示　也作为促销的手段。 换档：相连两期快讯产品的更换 上架：把商品摆放在货架上。 坪效：指单位面积的销售额。 品类：我们能够反应共同的或相似的消费者行为习惯的产品和服务集合在一起而组成的一个类别 终端控制策略：店面要素的层次管理 分销 位置 陈列 价格 库存 助销 促销 对 消 费 者 购 买 影 响 程 度 店 内 管 理 要 素 的 重 要 性 建立终端卖场关系我们应扮演的角色 资源保障角色 这里的资源是指广义的：包括促销活动、费用支持、形象包装、广告投入、新品推介等等，凡是有利于卖场形象与销售业绩的都视为资源。卖场对厂商是有利益要求的，而这利益的获取与实现，靠卖场业务与公司内部的积极沟通争取资源来获得满足。记住，无论卖场销售人员多么能干多么善言