超市管理案例分析.docx

超市管理 策略/案例分析 1 普遍关心的问题 1、如何进行商店目标市场定位？ 2、怎样为您的商店确立合理的商品结构？ 3、怎样进行有效的商品陈列？ 4、如何让更多的顾客来商店花更多的钱？ 5、如何建立有效的促销体系？ 2 1、如何进行商店目标市场定位？ 进行商圈的调查（人流、车流、购买力、停车位、交通方式等） 帮助进行目标顾客定位 3 1、目标市场定位 1998年初，浙江省某供销社下属一批发企业要成立超市公司，由于没有经营过超市行业，遇到怎么进行市场定位的问题？ 4 1、目标市场定位 折扣商店 最低价 购物中心 没有经营 便利店 最便利 最多选 超级市场 特色 消失 最时尚 百货商店 专业专卖店 5 1、目标市场定位 1998年我们对当地情况进行了3个月的市场调查： 交通状况 平均每户人家有1.5部摩托车 近郊65％农民会开拖拉机到城里来购物 地处“慈溪－宁波”公路边，路面开阔空旷 交通发达，适合批量购买 预期客流 市政府在预选的店址附近修建了大批商品房 附近正在建立一个广场 预期夜市人流量大 购买力 平均80%的家庭都有个体经济，有旅社、发廊、电镀、加工等 个体经济发达，购买力较强 6 1、目标市场定位 1998年该市零售业分布： 百货店 专营店 2% 连锁超 11% 4%  大中型连锁企业相对滞后，有较大发展空间 小型商店 35% 杂货店 48% 7 1、目标市场定位 1998年该市商品消费分布： 食品生鲜经营 文体 其它 果蔬鱼肉 发展空间大 4% 15% 1% 医药 4% 家居 食品 10% 52% 服饰 14% 8 1、目标市场定位 1998商业情况： 其它 24%  个体经济发达， 较强的个体购 买力 个体经济 76% 9 1、目标市场定位 调查还显示： 有5％的小型零售企业贩卖假货 38％的顾客抱怨商品太陈旧 46％的顾客希望购物环境清洁卫生 50％消费者认为位置在选择购物地点时起重要作用 10 1、目标市场定位 确定经营策略： 在该中心地区发展大中型综合超市，以广而深的食品品项经营为主，同时采用广而宽的品项选择多样化经营其他品类。 形成单店最优管理模式，在居民区快速拓展中小型超市，以丰富的食品组合吸引消费者，建立消费者忠诚度，扩大自有品牌影响力。 形成以大型综合超市为中心，广泛分布中小型超市便利店 杜绝假货 把中小型超市便利店开设到各乡镇区域，满足顾客购物便利 根据“个体经济发达，购买力强劲”的特点，以薄利多销为原则，采用零售兼批发一体化经营模式，刺激个体用户集中购买，提高商品周转速度，消除商品陈旧感 11 1、目标市场定位 知名度升高， ： 品牌效应增加 该超市公司发展轨迹 销售额( 万)  35000 30000 25000 20000 15000 10000 5000 0  经营策略得当，销 30000 售额稳步上升，还 有发展空间 18000 10000 44 32 4000 18 0 0 10 1997 1998 1999 2000 2001 年度  100 90 80 70 场占有率(％) 60 50 40 30 市 20 10 0 12 1、目标市场定位 2001年该市零售业分布： ? 2002年度该超市公司发展战略： 贴近城乡社区，加大力度发展便利店业态，挤压杂货店市场份额 建立物流配送系统，降低门店库存积压，提高周转灵活性 随着市场占有率和知名度提高，建立自有品牌商品，稳定商品质量和毛利空间 完善供应链管理，提高企业信誉，加快供应商资金结算，以期进一步压低进货成本 对周边地区进行市场调查，试探性向外扩张  专营店 百货店 大卖场 3% 11% 杂货店 12% 25% 便利店 小型商 超市 30% 7% 店 借鉴联华超市1997年自有品牌战略： 品项数 100种 销售额 1142万 毛利额 288万 毛利率 33％ 13 公司开始运营后，如何 能保持合理的商品结构？ 如何能有效陈列，有效控 控 制库存呢？ 14 2、怎样为您的商店确立合理的商品结构？ 帮助分析商品结构 价格带分析 新品引进及老商品淘汰策略 帮助分析营业各个部门业务流程，实施业务流程重整，消除弊端，提高效率 增加差异化经营 15 2、商品结构定位 ? 为了优化品类组合，2000年该超市公司进行了一系列改革： ? “营采分离”，营运部门与采购部门职权分离 ? 营运部门加强对门店营运监管力度，加强在商品陈列、卖场布局、存货控 制、后勤服务、商品促销策略等方面的决策和指导工作 ? 采购部门职权进一步分离 审核控制 商品管理委员会 商品 确定价格 确定数量 16 2、商品结构定位 1999年该超市商品销售分布： 家电 6% 其它 12% 日化 3% 文体 1% 五金 8%  果蔬鱼