贵阳经典天成年前营销策略总纲 高端别墅 销售推广策划.docx

经典天成年前营销策略总纲 营销部 2011年11月 2016-12-24 1 营销目标界定： 营销目标界定 销售目标：5000万元，开盘一周内实现回款3000万元，年底实 现回款2000万元 蓄客目标：洋房认筹30个客户 工程目标：12月3号会所（营销中心）软装使用条件，12月3号园林景观开放 当前洋房认筹客户：10组 2016-12-24 2 实 景 开 放 全 城 全 部 开 售  ： 12套 主推楼号 12套 12套 已经开始销售 楼王6 产品 户型结构 套数 户型面积 建筑面积 建面均价 套内均价 总价 平层 24 180 3937.31 8520.35 9809.255.00 洋房 跃式 16 250 3963.07 8262.88 9513.20450 复式 8 270 2119.69 8888.41 10233.0550 别墅 独栋 8 420 3352.77 11600 18437别墅 独栋联排 12 455 5462 14000 16281.664 760000000 2016-12-24 3 来访客户梳理 来访人数统计 70 65 60 50 45 40 36 30 27 人数 20 20 17 4 0 5月份 6月份 7月份 8月份 9月份 10月份 11月份 从五月份开始对外接待客户以来，总共接待客户214人，8月份来电来访人数最多，11月份经济论坛未出现大量的来访人群。 2016-12-24 4 来访客户分析 80  意向户型分析 70  70 60 58 50 40 30 22 19 意向人数 20 14 11 9 10 2 2 2 1 1 1 1 1 0 从来访来电咨询别墅、洋房物业的客户达156人，咨询洋房达70人，其次为别墅及独栋，对联排需求性偏好较强，但成交少。 2016-12-24 5 来访客户分析 意向面积及人数 200 176 180 160 140 120 100 80 60 意向人数 40 20 2 3 3 4 3 2 2 4 1 1 1 3 1 0 来访客户对面积需求集中在300平米的中大户型上，来访登记户型面积38人。 2016-12-24 6 认筹梳理 经典天成洋房客户信息统计表 截止时间： 5月23日——11月25日 认筹开始时间：2011年8月1号 名 称 人 数 认筹客户 10人 登记意向客户 80人 电话来访客户 580人 初步价格试探： 经过这段时间的调查了解，电话询问和来访登记客户大部分对本项目的区域认同 感很强，置业顾问在平时与客户的交流过程中，洋房都是报8000~9000元/㎡的价格，根据客户对价格的反应，总体来说都基本接受本区域洋房的市场价格，但有些偏高，在当前市场低迷下，采用高开边走策略为宜，伺机拔高项目洋房价格格。 洋房低层跃式采光、私密性等反映较大，且大户型、高总价等客户可比性小，建议拿出6套低层跃式在开盘做特价让利优惠。 2016-12-24 7 推售分析： 别墅：26套（已销售五套），余21套； 洋房：48套（已认筹10套），余38套。 共计：74套（预计销售总额为2亿元） 2016-12-24 8 营销目标分解： 实现开盘一周内销售不低于3000万元，春节前销售不低于 5000万元。按目前项目的推售总量2亿元，即在开盘一周内必 须实现15%的销售，春节前必须实现25%的销售。所以制定开 盘前洋房的诚意客户（缴纳认筹金）积累目标30位，保底 位； 2016-12-24 9 营销目标分解： 以调整后的销售节点计算，11月22日至12月11日开盘，各共计3周时间。一期全推:2011年目标销售套数18 （套），成交达25%，开盘一周实现11套，成交率为 15%，2011年推出货量=74÷15%（推出货量销售率）=11套。 以积累30位诚意客户计算，周均积累诚意客户10位，目前已认筹10人，即实际每周还需积累诚意客户6~7位，按现 有6 位置业顾问，即平均每人每周需积累1位，按照5%的认筹成功率计算则平均每天需要接待20个有效客户，平均每人接待3~4人/天。 2016-12-24 10 营销目标分析： 蓄客不足，认筹基数不够，年底5000万资金回笼 经典天成是高端项目，大户型、高总价，需要时间的推移和认可，短时间内不能做到集中爆破性认购 出彩的圈层活动、推广策略和构建塔尖生活汇产生大量认筹，进而解筹 以下是我们的解决之道 2016-12-24 11 营销目标分解： 精准现场体验 2016-12-24 12 营销目标分解： 精准体验 开盘活动 ?活动形式：经典天成森林别墅盛装开盘 ? (12 11 ) 10:00~11:00 ?活动嘉宾邀请：待定 ?活动人员：经典天成