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第三章 客户及其评价 第一节 客户及其分类 信用管理部门的客户 不同性质的客户 客户分类 内外贸客户的特点 1、信用管理部门的客户 企业赢得客户是赢得市场竞争的关键。信用管理部门定义的客户与销售部门对客户的认识是有区别的。 市场营销学认为，凡对企业的产品或服务有需求且有支付能力的企事业单位或消费者个人，都是企业的潜客户。一旦他们付钱购买企业的产品或服务，就成为企业的客户。 相对销售部门，信用管理部门定义的客户概念是更为广义的。信用管理部门主要目的是提高赊销成功率，其次帮助企业防范规避任何经济类风险。 赊销客户是信用管理部门的主要客户，另外还包括多种对企业构成经济损失者，如企业的供应商、代理商、企业的部分公关对象、需要企业招待的来访人员、合资合作伙伴或股东、经常与企业打交道的中介机构等。 一个使用现金购货的单位，是销售部门的客户，但不是信用管理部门的客户。 资信状况不良的客户，可以与之进行现金交易，但不能与之进行信用交易。他们是销售部门的客户而不是信用管理部门的客户，即使是大客户也如此。 在与企业往来的单位中，尽管有些单位并不采购企业的产品，却有能力对企业造成较大的经济损失，他们都是企业信用管理部门的客户。 销售和信用管理部门的客户集存在的关系是相交而不是包含。 简单讲，凡是掏钱购货的都是销售部门的客户，凡是对企业构成经济损失或潜在经济损失风险者，都是信用管理部门的客户。 销售部门的工作重点是将产品销售出去，信用管理工作的重点是规避信用交易过程中来自外部的风险，避免企业受到经济损失。 销售部门是以售出产品为导向，信用管理部门以保证收回货款和防范发生不必要支出为导向的。 两个部门都有扩大销售和维护客户关系的任务，有着紧密的配合。信用管理部门帮销售部门筛选有信用价值的客户，销售部门有责任向信用管理部门推荐潜在的信用交易客户。 信用管理部门向销售部门提供客户资信评价有关的技术支持。信用管理部门必须对客户进行长期和连续性动态跟踪，不断分析客户变化情况。 大概在半年前，王老板所经营的饲料加工厂遇到资金困难。就在他束手无策时，无意间在一份全国性报纸上看到一则“有资金找项目”的广告，有外资的也有中资的，名头都很大，不是“国际”就是“环球”、“世界”。 几经选择，他选择了北京的“美国富国国际投资集团北京代表处”，联系上一名姓张的项目经理。电话里张经理非常热情，告诉王老板把他公司的营业执照、项目情况等传真或电邮过来。 不出3天，张经理告诉他：“你的项目非常好，我们非常看好，符合国家的产业规划。” 到北京后，王老板来到尚都国际中心写字楼。他看到楼里插着中美两国国旗，墙上还挂着老外的照片。公司的画册让他印象很深：“是一家以投资银行业务为主业，集投资融资、商务交流、咨询服务为一体的多元化国际企业集团”。　　 很快，双方签订了《合同意向书》。张经理说这个项目需要考察，请王老板给投资公司发一份邀请函。考察费用由项目方承担，三星级以下宾馆不住。算上机票、住宿费，王老板一下子就付了近2万元。　项目考察很“成功”，张经理回北京后很快给王老板发来一份传真，告诉王老板项目通过了。高兴的王老板于是按要求又到北京洽谈，双方签订了“投融资合同”。　签订合同后，张经理突然对王老板说，需要王老板到指定评估机构做一份《商业计划书》，同时还说投资公司不参与这件事，但会“帮”王老板向评估机构争取最大的优惠。　王老板没有多想，为了早日融到资，东拼西凑6万元做了一份《商业计划书》。不料，张经理又提出国外总部还需要项目方做一份中英文版的《资产评估报告》，当然，也必须到指定的具有涉外资质业务的公司做才能通过。王老板没有选择，只好又借了10万元做《资产评估报告》。　　 做完报告，王老板并没有拿到资金。对方开始借故拖延，不是投资公司决策层在世界各地出差，人凑不齐，就是说王老板的企业管理不规范需要整改。这样一晃就是一个多月，张经理最后干脆告诉他，现在国内饲料加工行业不景气，国外总部认为投资风险太大，决定不做了。　 这下王老板急了，赶紧再次来到北京问个究竟，没想到却是人去屋空。　王老板在做评估时也产生过怀疑，但他问张经理为什么要聘请投资公司指定的境外专业机构撰写，自己去找行不行？张经理回答他说：“一是中外会计准则不完全一致；二是外国对中国境内的企业机构资质和信用不认可。”一席话让从没有接触过外资机构的王老板云遮雾罩。 一位多年从事境外投融资业务的专业人士告诉记者，仅在北京，就有1000多家外国投资公司代表处，其中很大一部分都是诈骗公司。 2、不同性质的客户 生产型企业与商业型企业的客户形态是不同的。生产型企业与客户之间基本是法人之间的交易；商业型企业与客户之间多为法人与自然人之间的交易，其客户通常俗称为顾客。 信用销售