工业品行业销售案例.docVIP

?工业品行业 目 录 TOC \o 1-3 \h \z \u 如何绕过前台找到相关负责人 2 潜在客户如何保持长久联系 2 人情做透成为合伙人 3 项目销售如何快速开单 4 快速了解建材行业优劣势 5 如果判断新产品是否有市场 6 工业新品如何快速打开市场 7 美容仪器项目行业分析 9 如何快速提升电子产品销售业绩 9 速成建材行业高手 12 速成安防报警运营服务高手 14 速成家装楼梯销售高手 16 小白速成工业自动化销售高手 17 速成轴承销售高手 18 速成电子产品销售高手 19 创业前期如何迅速打开市场 20 快速开展区域销售之路 20 创业成功的秘密 21 智能车库行业分析 22 做好积累速成创业之路 22 小白选择什么样的公司能速成高手 23 那些行业勿加入 25 如何绕过前台找到相关负责人 【背景】 客户主要是针对OEM配套 网上只是找到前台总机的号码 负责人技术或采购 【问题】 打电话如何绕过前台，从而找到相关人呢？ 【回复】 办法一：数量级打电话 打电话数量越多，转的概率越大。研究前台心情，早中晚分别打几次发现规律，什么时候心情好给你转，什么时候忙没心情就不会转。 方法二：按人情做透四招提炼三套话术 打电话前做市调，给客户打电话就是利益承诺，说客户的利益。 第一段话：“给公司做个很强势的包装，我们公司是行业的前几名，我们服务的客户跟您这个公司差不多，我们想跟您公司联系下，成为您公司的备胎，帮着您这公司磨一磨现在供应商的价格。” 前台从来没听过这么说过，有点新鲜。有可能转，这句话不代表100%成功。但是，代表比原来的转化率提高。 3.第二段话：防备前台心情不爽，管你备胎不备胎，人不在或开会被挂。 比方下午再打电话，“美女好，备胎来了。”你不觉得你们之间的说话，是否稍微有点共鸣啦？ 她就会问你“什么备胎啊？”你又把第一段话讲一遍，加深印象。备胎有诚意，当个备胎真不容易，当备胎都要这样，有点搞笑、幽默。 前台一般都是小姑娘！回忆一下记住了，然后大家哈哈一笑，轻松了：“怎么称呼您啊”。又说不行找理由拒绝。你告诉她“没关系，明天备胎可能还来。”要给自己说一下，备胎可能还来。她记住你，你打她二十次电话，转化率又会提高。这是对于外地。 3.第三段话：对于本地的，看如何绕过前提保安的分析稿，看完就上门去用。利用人情做透把前台搞定成为你的人，前台把情报给你汇总。如果没有，可对扫地阿姨人情做透。 潜在客户如何保持长久联系 【背景】 公司主要做音响产品，提供产品与技术支持。 主要客户是工程类负责安装调试的公司，现在大的都做不到了，竞争很激烈，大部分是几个人的公司，有工程然后叫几个工人去安装。 遇到工程才让我们做配置清单报价。 有时一年拿一两次货或几年才拿一次货，有的客户只有给他做报价的份。 公司的业务员最多加的QQ有三千多个问报过价的潜在客户， 【问题】 像这样的客户群怎么保存长久联系？ 【回复】 本质是人情很差。如果我们有150个活跃的客户，咱们躺着就可以开单。 第一，优中选优挑选300个优质客户 比如，曾经开单的，最近开单的，公司比较大的标准，可以定位A类客户。 第二，激发自身优势送小礼物 咱们是做音箱的，建议送他们一套个人桌面的迷你音响，根据开单额大小，从几十块钱到几百到上千不等，送他个人，跟老板说，这点儿小恩小惠是必须的。 第三，单爆300个客户 要坚持跟他们嘘寒问暖，要到手机号，开始发短信，先qq发，然后再短信，多发点儿笑话儿，跟那个音响，声音有关系的，发点儿这种笑话儿上去。 第四，我们要给他们及时通报行业信息 跟客户拉近关系的一个好渠道：各种行业信息，及时通报，还要介绍发财的案例，讲解一些专业知识，为客户做好增值服务，以发送一年期限为准，如果发一年，还没有开单，建议换掉一批，他们不是你的菜，我们要继续的单爆新客户群。 因为这一年他一直沉默，因为一个人的精力是有限的，行业很好，但是需要持续的做沉淀。尤其那种最近开单的，必须要开始送些礼物了，上淘宝上去搜，手写信，故宫博物院两三年前上淘宝了，就是以这个博物院贴的logo做了些很好，很有特点旅行产品，几十块钱，挺不错的。 注意：不要上来就搞三千个，那都是假的搞不过来，筛最近找你报过价的，我们如果把人情搞定了他就相信你说的话，相信你说的话就相信你的价格，人情都没有搞定，你报价格就是磨刀石，纯粹被杀乙方完全没有含义。 第五：任何销售是由三个板块组成的，第一个板块是客户群基数、第二个板块是转化率，第三个板块是客单量。 记下来写到随手读上面。 1.首先这位同学他的客户群的基数很庞大三千个 2.现在要提高转化率 转化率要提高了那我们的销售额就提高了，