尾盘去化方案.pptx

扫一扫二维码添加 微信号：fdcyxjx 目标 2014年金域松湖的目标是什么？ 目 标 ： 2014 年 4 月 底 实现全部清货。 目标 截止到2014年2月23日，住宅可售货量共计180套 （余货60套、未推楼栋120套）及商品、车位。  剩余 楼层 ：余货产品集中在高低楼层，后续如何销售高低楼 层，需要制定专门的销售计划。  剩 余 户 型 ：剩余户型中96平米剩余货量最多，客户对96平 米的只有一个洗手间及价格较高抗性比较大，但后续进行挤 压销售出货没问题。  剩余产品价值：剩余可销售产品数量较少，周边市场存在同 类竞品不多，是目前松山仅存的高性价比洋房。 余货盘点 目标下的问题？ 问题一 问题二 60余套货如何快速走货？34号楼如何快速推销？ 客户从哪里来？如何挖掘客户？ 问题一：60套剩余货量如何快速走货？34栋如何快速推售? （目标分解） 2014年1月 2月 目标 余货销售阶段（目标70套） 3月 4月 4月5日 4月20日 新品蓄客加推+最后清盘（145套） 1月目标40套 2月目标30套 3-4月目标（150套） 项目剩余货量分布图 11 12 31 32 33 34 备注： 1. 1月份、2月份以消化余货为主； 2. 3月份以集中蓄客为主，同时可 带动余货销售 3. 根据客户实际蓄客情况决定加 推数量级加推实际。 问题二：客户从哪里来？如何高效挖掘目标客户？ 销售目标180套 上门量约900批 2013年全年上门 3310批 按20%转换率 解决策略：  深入挖掘业主资源：配合大型业主活动，深度挖掘近3000批老业 主，促进老带新；  外拓深圳：通过项目品牌，项目区域位置，吸引深圳客户；  扎根本地：扎根松山湖及周边镇区，通过派单、展场、活动、短 信、企业团购等方式吸引客户。 策 略 针对以上两个问题我们应该怎么做？ 总策略：基于市场环境、客户情况、项目自身条件制定 营销策略。 基于 市场 基于 客户 基于 项目 2014年松湖市场竞争虽然有几个项目入市，但对 本项目影响较小，松山湖土地稀缺及刚需洋房稀 缺，使项目在松湖的唯一性及领导地位更加明确。 本项目客户主要集中在深圳华为周边，松山湖园 区企业，周边3大镇区（大朗、寮步、东坑）。 可围绕这三个区域进行客户挖掘。 本项目货量剩余180套左右，货量不多，作为万 科松山湖最后一栋洋房，同时作为松山湖仅有的 大社区洋房，非常的稀缺。 2014年1月 2月 节点 4月 4月5日 4月20日 余货销售阶段（目标70套） 1 月 目 标 40 套 ， 2 月 目 标 30 套 以 11 、 12 、 以 11 、 12 、 31、32、33# 31 、 32 、 33# 余货为主。 余货为主。 推售铺排：2014年整体推售主要分为三个阶段。  第一阶段：余货销售阶段（1-2月份）  第二阶段：车位推售阶段（3月15日推售）  第三阶段：34#蓄客及推售阶段（3-4月份） 3月 3月15日 车位推售 34#开盘 清盘 新品蓄客加推+最后清盘（150套） 34栋启动蓄客， 34 栋 开 盘 ， 并 并带动前期余 实现全部住宅及 货销售。 商铺清盘 第一阶段：余货销售阶段（1-2月份） 11 12 31 32 33  时间：2014年1月——2月；  对象：11#、12#、31#、32#、 33#；  目标：70套；  策略：在销售余货时，制造稀 缺感及紧张感，各个击破。 主要策略及安排 1. 一期11栋、12栋余货主要集中在高低楼层，但价格相对较低， 可利用一期二期的价格落差促进走货 ，同时调整销售口径， 进行高低楼层价值点梳理，通过低首付、周末一口价等方式 加快剩余单位的去化。 2. 二期31栋、32栋、33栋余货主要集中在96平产品及高低楼层， 利用新年节点等活动，进行深挖老业主。 第二阶段：车位销售阶段（3月份）  时间：2014年3月15日；  对象：2号地下室，共1027个 车位；  策略：利用住宅蓄客，带动车 位销售，并在住宅快盘前进行 推售。 主要策略及安排 1. 蓄客准备：2月底着手准备车位平面图，价格表，现场车位公 示板，车位销售口径，车位培训等。同时利用住宅的蓄客和 车位的蓄客相互促进。 2. 车位蓄客渠道：销售CALL客、小区展板、小区电梯海报、业 主短信。 第三阶段：34#蓄客及推售阶段 11 12 31 32 33  时 间 ： 2014 年 3 月 1 日 启 动 认 筹，4月5日开盘；  对象：34#及前期全部余货；  策