房产中介——资源开发.pptx

资源开发培训资料;提 要资源—我们企业的生命之源;（一）资源对我们的重要意义;（1）我们对资源的认识 资源是我们公司赖以生存的基础，我们是交易平台，我们没有自己的实物产品，我们经营的是“信息—信息”（上游客户信息，下游客户信息）的模式，自身的性质决定了资源将成为我们生存与发展的重要瓶颈（没有信息我们公司将没有产品和收益），扩大资源的入口（外部宣传等），不断完善我们的资源转化能力，加长我们的服务链（多种类业务链模式），增加资源在我们体系中的存在时间是我们获取高额利润的保证。 资源——资金——资源*——资金* （体系外资源—营业费用、人员开支等—体系内资源—总利润）;资源的分类 （1）内部资源： 人是我们获取资源的原动力，我们的资源采集方式是以人员宣传为主，媒体、广告宣传为辅助的形式展开的，这种与客户零距离接触是使资源进入我们渠道的最佳途径。房源和客源是需要充分的与客户沟通了接客户的需求，向客户展示专业性（区域房源地段、价位、配套、升值潜力等优劣势分析）从而达到对公司品牌的树立。 连锁渠道是我们资源采集的主要平台，我们现在有15家连锁店，巨大的连锁运营网络为我们控制资源提供了重要保证，同时全面的资源共享又使我们实现资源利用最大化。我们是综合服务商，不断扩充的业务品种（三方、全程、限时、代办过户、贷款等）与跨行业发展（装修等）将保证我们的客户渠道不断放大，客户将在我们的渠道内循环再生，周期消费，使我们不断获取资源的内部动力。 我们丰富的内部资源是我们对外采集资源的最大保证;（一）资源对我们的重要意义;（一）资源对我们的重要意义;（一）资源对我们的重要意义;（一）资源对我们的重要意义;（二）资源开发的几种形式;DM单发放 优势：宣传覆盖面积大，灵活性强，能在第一时间将 信息传达给客户，制作成本低； 劣势：单纯的发单缺少与客户的语言沟通，不能发挥 员工的能力特点，被动性强，同时人力成本高。 因此，要求DM单发放要讲求持续性，以便起到重复强化的目的，同时DM???的发放要注意与各种活动相结合，丰富其多样性。;道具配备： 大量DM单印制 活动注意事项： 1.注意DM单的设计内容不能有损公司形象，电话号码必须认真核对保证准确。 2.DM单的宣传内容应有针对性和持续性，如：优惠政策、免费服务、精品房源信息等。同时保证一个时间段内，DM单内容应保持承前起后，以保证客户的接受度。 3.部分地点发单会引起相关管理部门的阻止，注意关系协调。 4.要求员工在发单过程中尽可能多的与客户进行语言沟通。 活动配合： DM单投发应该与其他活动方式结合使用。;（二）资源开发的第一种形式;（二）资源开发的第一种形式;C.合作DM单发放 DM单内容除自身业务外，还包括如：居委会、街道、物业处、城管等合作单位希望宣传的内容，如：合作社区报，居民通知，“防火防盗”，这种方式比一般DM单居民接受程度较高，需要前期与合作单位联系，可以要求楼长协助小区内的发放。 D.定点DM单发放 选择特定地点、特定时间段进行DM单发放，以收取较好效果，如： a.??? 在学校门口选择放学前家长在门前等候的时间段 b.?? 在企事业单位选择职工下班集中出大门的时间段 c.?? 早晨在超市、商场开门营业前，顾客在门口等待的时间段 d.?? 拆迁片居民集中办理手续的时间地点 e.?? 公交车终点站等车人群;（二）资源开发的第一种形式; 扫楼和流动宣传。这两种可以同时进行，扫楼的意义在于更加直观的了解房屋的外部信息，包括：单元门朝向，有无地下室和小房，小区内的房屋摆位，配套设施，户型，几层到顶，一梯几户，外墙和楼道环境，房屋新旧程度等等，另外扫楼可以直接把我们的业务推到居民的手里，扫楼活动也必须坚持做，一般一个星期至少做一次比较合理，连续三次的扫楼之后效果就出来了，客户的需求是有时间性的，只会在一个时间段有需求，如果我们在这个时间段把我们的业务介绍给他，一般他是不会拒绝的。根据我们对资源的售出分析，一般顶楼的房子卖的最多，可以占到房源总量的37％，所以我们一定要爬到顶楼，偷懒的话会损失37％的资源； ;（二）资源开发的第一种形式;（二）资源开发的第二种形式;（二）资源开发的第二种形式;活动配合： 可在现场咨询活动前安排一次海报张贴或DM扫楼预热，增加咨询现 场客户到访量，告知有评估意向的客户带房本到场。 具体方式分类： A.简单社区咨询 日常在连锁店附近小区开展的现场咨询活动。 活动选址： 简单社区咨询一般选择离连锁店较近的地点。一般选???有价值小区 的中心花园、小区入口处、居委会物业室内或门前，或人流集中的 自由市场、早市、购物区等地点。 选择距连锁店较远的地点，建议连续几天开展活动，并联系