CES销售培训课程.ppt

精 确 销 售 – CES（客户互动销售）系列讲座 引 言 桥牌里有种常用的叫牌方式，精确叫。这种方法追求的是通过双方特定方式的沟通信号，达到了解牌型的目的。知己知彼，牌叫通了，“桥”就架起来，打起来就简单了。销售上也一样。销售实际是一个沟通的过程，像桥牌的叫牌过程一样。销售过程中，想精确地获取对方的“牌型”，就要通过某种方式或技巧来获取对方发出的信号，并进行正确的分析，从而“天下有桥”，这就是精确销售的含义。 精确销售 第一讲：21世纪销售方法－CES（客户互动销售） CES的目标：缩短成功销售的距离 CES的核心理念：精确销售 CES的方法：专业销售知识、专业销售技巧，专业态度与魅力 精确销售 第二讲：健康与亚健康的销售团队（上） 评价健康销售团队的7个问题 1.你公司主管销售的高层、销售团队的Team Leader、每个销售人员他们的站位和分工责任有什么不同？ 2.你公司80%的营业额由占总销售人员百分之多少的销售人员创造？ 3.你的销售员在进行销售日常工作的时候是否懂得评估自己的销售成本与机会成本？ 4.你的销售团队是否能够采用一致的词语来评价一个销售项目的进程情况，并做优先级排序？ 5.销售团队的Team Leader是否致力于为销售员创造机会？他如何创造机会？创造什么样的机会？ 6.销售团队的Team Leader是否能够对销售员所掌握及公司所规划的大客户进行评估，并指导销售人员进行具体的精力投入分配？ 7.主管销售的高层是否在创建和操控使销售业务稳定运转的系统，如制定系列游戏规则，建立公司的客户关系管理系统和合作伙伴关系管理系统。 销售增长来自销售团队的整体成长 通过把普通销售员培养成超级销售员带来销售业绩增长 个人素质的提升成就销售增长 精确销售 第二讲：健康与亚健康的销售团队（下） 销售经理和销售员如何共同把握具体销售进程：漏斗法则 对应于漏斗法测的4个关键问题 销售经理应如何为销售人员创造机会 销售经理如何管理对客户的投入 漏斗法则：通过漏斗层层把握销售机会 控制销售成本 漏斗第一层：对于每一条销售信息，首先判断是否应该放入漏斗 简单听说有单位需要购买产品的销售信息，是无价值的信息。 只有明确地了解该单位为什么要进行该商品的采购，该单位及项目主要负责人有什么燃眉之急需要解决的时候，该项目才能够放入漏斗，进入销售部门的销售预算中 因为如果不知道这些准确的信息，就无从得知该从何入手去努力赢得定单，最终的结果基本上是出钱费力帮人垫底 漏斗第二层：判断赢率，确定是否继续。 拥有明确的销售信息后，紧接着需要做的是跟进该项目，这时需要判断， 我们和这个项目关键人的关系如何？ 导致这个项目花落谁家的关键因素是什么，这个关键因素我们是否拥有或能否掌握。 漏斗第三层：建立内线 通过多次非正式的沟通，设计出符合客户需求的方案。达到漏斗第三层的销售机会，是值得公司全力投入的 漏斗第四层/五层 漏斗第四层：在正式场合和客户达成共识 漏斗第五层：谈判签约 漏斗方法的4个关键问题 你刚刚结束了哪一步? 请提供证据 (或者反证) 你现在在采取什么行动? 你在怎样准备 (或者是计划)？ 销售经理应如何为销售人员创造机会：客户分类及接触方法图 销售经理如何管理对客户的投入：客户分类及投入图 精确销售 第三讲：使销售策略与采购步骤紧紧咬合 客户的采购流程 CES归纳的销售流程 不关心你的客户，你的客户也不照顾你 销售人员该怎样分析和关心客户—这正是销售的成功关键，也正是CES课程的核心内容。 客户采购流程 CES归纳的销售流程 CES教学实例 CES教学案例之一中元大厦网络工程 CES教学案例之二畅运公司5城市VoIP工程 CES销售计划 CES销售计划第1课: 剖析双赢 E型商业模式 按照从糟到好的顺序来讲，最糟糕的是E模式。 E模式的特征是，一个合作对于对方的价值高，而对于自己的价值低。 追求利润是企业的本能和本职，追求利润也是商人的职业素质。我们经常可以看到，为了开启一个大合作，或者为了进入商业的一个新的层面，大家往往会采取短期内，降低利润，或者叫预出让利润的做法。但是就像利润过高不会持久一样，与正常模式相比，利润过低也决不能最终成就大的事业。如果有一家公司的主流业务总是停留在这个区间，公司就一定会胶着在消耗的模式。主要管理人在此时应该认真反省一下：“我到底适不适合做这个商业。” 所以我们形容这个区间的情况是：生不如死。 D型商业模式 比E模式略好，但是也属于糟糕的商业模式是D模式 在这个模式里，你所得的，多于你所付出的，多于客户所得到的价值。中关村的很多个柜台都有所谓的“销售高手”，或者叫“黑人领袖”，或者叫“青龙偃月刀”，他们能够将一台