模压话术课程教学课件.pptx

模压话术巢湖支公司FABE沟通法简介 FABE是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。 它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。FABE具体含义F:（特点）-----产品是什么产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的。A:（作用、优势）-----产品怎么样产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：同类产品相比较，列出比较优势；B:（好处）------能给客户带来什么产品带来利益/好处，即(A)商品的优势带给顾客的好处;E:（证明）-----为何相信指客观、可靠、众所周知的证据，包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.FABE具体运用话术：F:这是……A：它可以……B：对您而言……E： 您看……F: 这是一款秒杀行业、“双十”首返的理财产品A：它可以在保单生效就可以拿到首年返还，返还比例在原有的首年保费10%的基础上，这次再增加10%，即返还比例达到首年保费的20%。以年交10万为例，合同生效后，原来可得首批保费10%返还即1万，现在再增加返还10%，即可得2万元。??B：对您而言这可太划算了，这种产品在市场上很难找到的，因为保监会有规定：快速返还型产品返还不得早于3年，所以呀，你在市场上看到的很多保险产品，都是缴费了三年后，才能领到第一笔钱，这是国家规定的。而我们这款产品是保监会特批的，办完手续即可返还。相当于国寿提前支付你的投资收益。同时相当与给您的缴费打折，过去能打个九折优惠已经不得了，这次直接达到八折，国寿双十首返设计，可以说秒杀整个行业，没有任何一家同业公司能够做到的；这可太划算了，绝对不容错过。?E：您看，现场这么多人排队刷卡购买，您是规划10万还是20万呢？?形态篇?（二）?F：这是一款突破行业常规五五全返，收益前置型保险理财产品。?A：它可以按照合同规定，缴费满五年，再隔五年，就能够全额领回投入保费，以25岁5年交，年交20万为例，5年累计缴费100万，再放五年，到35岁时，就可以全额返还所缴保费100万元，该笔资金可以投入到铂金账户，按照日计息、月结算、复利的计息方式，从而以更快的方式获得更高收益，实现收益前置，。B：对您而言，这真的是赚大了！！！目前市场上最主流的同类产品短则三五十年，多则七八十年才可以拿回本金，这极大的降低了您的资金使用率和收益率，而鑫福赢家却可以保证做到让您在最短的时间内将本金对接到中国人寿最优质收益项目的账户中，同样做投资，您比别人早几十年投入，您的100万以4.75%的复利计算，早十年投入您每年的平均年收益是5.9万，二十年平均每年7.8万，五十年平均每年18.3万！什么样的零风险投资一年能带来18.3%的收益？要知道，股神巴菲特现在的平均每年收益也不过10%左右，但只要维持这个收益，他就永远是全球数一数二的富豪。所以这个五五型返本简直是太划算了，哪怕早十年返本，每年收益从5.9万涨到7.8万，每年增加收入32%；早四十年返本，每年收益从5.9万涨到18.3万，每年增加收入200%！这样的产品绝对值得让您第一时间就拥有它！?E：您看，许多其他公司的营销员都跑来咨询我们的产品，早投入早收益，相信您也会做出同样明智的选择，您是每年投入10万还是20万呢？形态篇?（三）F:这是一款唯一对接国寿最优质投资项目的限量理财臻品?A：它可以从中国人寿万亿投资项目中，优先选择最盈利的参与投资，在当前市场环境中，收益高安全性又好的投资项目，这种资源非常稀缺，而在国寿众多产品中，唯有鑫福赢家具备这种优先配置权，。它是通过这款产品产生的生存金、满期金指定进入铂金账户，再通过这个账户行使优先配置权，在庞大的项目中优先选择最好的项目。目前这个铂金账户封闭总额全国设定为300亿，额满即止。B：对您而言拥有这种权利太重要啦！你知道余额宝刚出来的时候收益很高，但随着余额宝的资金池越来越大，收益就不断下降了，现在年化利率只有2.37%，就是因为它的好的投资项目跟不上了。目前我们这个铂金账户年化收益4.5%（5%），而公司其它类似账户年化收益是3.75%，整整增加了20%（40%），这就是不同投资项目所产生的收益差别，这就好比你有一套门面房挂在出租网上，市面行情可以收租金5000元，但你就可以多收20%（40%），租金达到6000元（7000），那是因为你拥有了这个特殊优选权，出租网总是将好的租客配置给你。谁拥有了这个优先权就等于把握市场先手，围棋谁得先手谁就可以战胜对方，理财谁获得这个先手就等于获得比别人更多的财富，此次中国人寿从2万亿的投资总额项目中，只配置300亿优先权额度