销售人员6项基本技能训练.pptx

销售人员六项基本技能训练; 课前提问： 你去拜访客户之前需要准备吗？;第一项 确定目标客户的技能;二、寻找客户的基本方法 1、企业内部客户信息整理收集法 找出常年交往的客户； 整理出零星客户； 整理出以前交往、现在未交往的客户；; 2、人际连锁介绍法 让身边的朋友知道你在干什么； 让客户介绍客户；;3、市场调研走访法 围绕目标市场，开展广泛的调查活动，并籍此发现目标客户，建立联系方式。;第二项 接近客户的技能; 2、打电话接近客户常见的错误： （1）抨击竞争对手； （2）电话里谈论细节； （3）不清楚主要负责人是谁； （4）电话里与客户讨价还价。 ;3、打电话前需要做的准备工作 （1）重视每一次拜访；---心理准备 （2）打电话前的四项准备工作：---写关键词 收集客户的资料； 了解客户潜在的需求； 找出关键的人物； 理解客户的远大目标。 9字诀：找对人，说对话，做对事。 学会“PMP”---拍马屁;4、通话过程中要遵循的步骤 （1）说明身份； （2）说明目的及约请面谈； （3）克服异议。--我忙得很; 5、通话过程中需要坚决避免的问题 （1）讨论商业细节； （2）避免向关键人物询问琐碎的信息。 ;二、面谈：以建立良好的印象为目的 1、第一印象的重要性 个人形象＝公司形象。 2、建立良好印象的三个要素 （1）良好的外表：外貌与外饰 业务员层面：男士：深色正装；女士：职业套装； 检查：从“脏”字上检查； 从“整齐”上检查； 从“味道”上检查； ;（2）良好的身体语言： 握手姿势；---女士应先伸手。 目光接触； 适度微笑； 合适的坐姿； （单人沙发、双人沙发、三人沙发应怎么选择？怎么坐？） 交换名片； 体味。 ; 3、营造轻松的氛围 （1）安全距离 陌生人有安全的需要； 办公室的办公桌区间是安全区间，???宜进入； 站立时，双方以1.2-1.4m为安全距离； 微微侧身，也会给人安全感； 以不能感受到体温、体味、气场为宜。 ;（2）选择合适的开场白 客户的个人爱好； 行业形势探讨； 对客户办公环境的赞美； 对客户业务、产品的赞美； 提出一些时事性的问题； 行业中的好消息； 天气； 自然环境等等。;4、使客户感到轻松的方法 （1）说话声音大小要适度； （2）说话的时间不能太多也不能太少； （3）要用眼神和身体语言“配合”客户说话； （4）用必要的赞美语言进行“配音”。 ;5、转移话题 （1）善于转移话题 开场白不能太长，需要转移话题； 谈论非业务时间过长需要转移话题； （2）转移话题的三个步骤 提出议程； 陈述议程对客户的价值； 征求客户的同意。;第三项 发掘客户需求的技能;二、利用提问了解需求 1、提问的形式 提问的两种形式：开放式和封闭式； 开放式：从大问题到小问题的过程，来确定。 一般用“为什么”“怎么样”来提问； 封闭式：一般用来取得或确认简单的答案。 多用开放式问题，少用封闭式问题。 ;2、提问流程 第一步 确定现状：现在经销了哪些品牌的水泥？感受如何？ 第二步 了解期望：还有哪些需求可以利用？ 第三步 重点探讨：我们加入供应商有什么好处？ 第四步 确认理解：对关键问题的理解是否一致？ ;3、向客户提问的三个原则 （1）对客户需求的了解要清晰； （2）对客户需求的了解