招商经理网点诊断概要.pptxVIP

招商经理网点诊断概要 2016-5-21 概述 为何招商经理需要进行网点操作诊断？ 诊断六要素 产品了解：功能主治、市场定位、差异特点 目标医院：用药总额、人均药费、科室分布、特色科室、患者情况 政策分析：医保报销情况、医院如何控费 竞争分析：同类在销品种销量、费用、推广卖点； 业务员分析：勤奋度、产品熟悉度、沟通表达能力、对客户的熟悉度； 网点经营机制：开发所有人和临床操作是否同一人、临床操作人手里有多少费用空间 诊断分步走 产品潜力简单计算方法 竞争品种销量*1.5*日服用量=患者潜力 患者潜力/ 我们产品日服量 /2 对产品潜力的预判是做大产品的前提 业务员产品熟悉度了解 和业务员沟通，能否背说明书（功能主治和用法用量、禁忌等） 与业务员沟通如何从功能主治延伸到临床治疗应用在哪些具体的疾病； 和业务沟通我们品种的差异化竞争卖点； 现有处方的出处 现有处方来源：科室、专家、病症 心理默记：类似的空白科室、专家、病症有哪些？ 医院用药环境分析 医院药品总量 所处地方人口 医院如何控制药占比、如何控制中西药、如何控制门诊用药； 医生兑付费用比例，竞争品兑付费用比例 是否能统方 科室走访 陪同业务员，观察业务对医院环境熟悉度、科室的熟悉度、对处方医生的熟悉度 观察处方科室和非处方科室的患者情况 沟通拓展计划 现有处方科室上量计划： 核心医生的私人信息是否 清楚、核心医生的处方量争取； 空白科室、空白医生如何有效拜访和拓展； 制定拓展目标和推进表；