地推工作流程和话术.pptx

XX电器地推工作流程目录地推工作说明地推前准备地推工作进行地推工作管控一、地推工作说明地推目的：配合区域招商会进行，邀约足够数量的目标地区经销商参加招商会。地推意向客户来源：陌生拜访、电话网络开发、转介绍。二、地推前准备目标区域内意向经销商信息来源汇总（公司过往信息、电话和网络推广信息、区域经理手上信息、正在洽谈客户信息、网站搜寻）。注意如下信息的收集：加盟意向、加盟沟通过程、品牌最近的问题、行业发展的趋势、店铺经营情况等。通过电话、微信、QQ和客户建立初步联系。通过网络了解当地建材市场和交通住宿的基本信息。制定地推拜访计划，提交经理审批。准备招商工具（产品手册、财富手册、财富故事、名片、礼物、招商会邀请函）。三、地推工作进行--地推拜访顺序1、拜访之前联系过的意向商，邀约以及获得当地市场信息。2、拜访建材市场招商办公室，了解区域内商的转行、加盟情况。3、拜访当地陌生商。顺序如下：小品牌的集成灶专卖店；橱柜二三线品牌专卖店，或者规模较大的橱柜销售店；除老板和方太以外的传统三件套专卖店，二三线品牌专营店；其它集成灶品牌分销商。要求先拜访规模较大、实力较强的；完成以上店铺的拜访后，对当地建材专卖店按照从大到小的顺序进行拜访。直至完成当地五-六家的邀约目标，确保到场两家以上。三、地推工作进行--个人注意事项服装：（休闲）西装、衬衣、黑色皮鞋。注意整洁平整。仪表：剃须、头发整齐、指甲剪掉、面手干净，必要时吃口香糖。谈话时手机静音，不要看手机，手机有电随时可加微信、QQ。态度从容大方、不卑不亢。进门打招呼，注意递名片、握手、座位等礼节。出门要早，店铺客人少的时候更好谈。三、地推工作进行--话术第一步：打招呼、介绍自己。X老板你好！我是绍兴XX电器的招商经理XXX，我们公司是做XX集成灶的。（稍作停顿，观察对方态度）第二步：根据对方态度决定我们的做法。无意向：可告辞，或者视需要留下小礼物、公司画册，方便其它来店看到。不了解集成灶：简单说明集成灶行业，引发对方兴趣。不了解XX：简单说明XX公司特点，如运营支持能力强，引发对方兴趣。了解完集成灶或XX后可能会停止，可告辞，或者视需要留下小礼物、公司画册，方便其它来店看到。三、地推工作进行--话术第三步：了解对方情况，挖掘对方需求（这部分同电话话术）现在生意好做吗？(如果对方回答顺畅，问题逐渐具体，如营业额、毛利、竞争形势等，同时把集成灶和XX拿出来做对应介绍)确实，市场环境不好，品牌竞争激烈，越来越不好做啊。可以考虑下集成灶，我们XX集成灶在这些方面（对接对方的痛苦）的 政策和特点是....我们在XX地区有家经销商，和你的情况类似，他是这么做的......三、地推工作进行--话术第四步：邀约参会。在第三步基础上建立信任，同时对方对公司政策有意愿后，邀请参加招商会。简单介绍招商会的情况，招商会对经销商有如下好处：可考察公司实力、可免费听我们的店铺运营技巧，如果有意向加盟，可享受巨大的优惠。拿到口头参加承诺。留下联络方式，确定下一步跟进安排（如提前一周给你打电话等）。四、地推工作管控第一步：周密策划，经理审批。要求提交出差计划。第二步：每天报告，分享进展和问题讨论。每天报告拜访家数、邀约成功数量、碰到的问题和困难、下一步的工作安排等情况。第三步：每次地推任务后的总结会议。地推人员提交出差报告，报告内容包括邀约到场家数、邀约家数、拜访家数（按天报告数据），邀约和招商会中的问题和改进建议等。召开部门总结会议。第四步：根据以上总结情况持续改进和完善地推工作流程。