高教《市场营销学》第三版第三章战略规划与市场营销管理过程.docVIP

第三章战略规划与市场营销管理过程 本章重点： 1)战略经营单位区分 2)规划投资组合 3)战略思想选择 本章难点： 1)经营任务分析 2)战略思想组合 第一节 企业战略与战略规划 一、什么是战略 1.战略的定义 　　战略是为了实现预定目标，对组织全局的、长远的和重大的问题做出的运筹规划。 2.特点： ?全局性 ?长远性 ?抗争性 ?纲领性 ?相对稳定性 3.企业经营战略产生背景 ⑴需求结构发生重大变化 产品由低端向高端、由大众化向个性化发展。 ⑵市场竞争日趋激烈 ⑶科学技术不断进步 模拟电视与数字电视之间的替代关系。 ⑷资源供应日趋紧张 石油、煤炭等企业。 ⑸社会、政府、顾客对企业的要求越来越高，限制越来越多 汽车、烟草型企业。 ⑹产业结构调整 二、战略管理层次 1.公司层战略 2.事业层战略 3.职能层战略 三、什么是战略规划？ 1.定义 战略规划，就是依据企业外部环境、内部条件的状况及其变化，制定战略，实施战略，并根据对战略实施的评价和反馈来调整与制定新战略的过程。 ２.战略管理的过程 ⑴三阶段论：战略制定 战略实施 战略评价 ⑵两阶段论：战略制定 战略实施 第二节 企业规划总体战略的步骤 一、认识和界定企业使命 ⒈ 企业使命回答的是“我们的使命是什么和我们想成为什么？” 企业使命也称为任务陈述、纲领性陈述、目的陈述、宗旨陈述、信念陈述、经营原则陈述等。 ⒉ 企业使命说明书必须包括以下基本要素： ?活动领域 ?主要政策 ?远景与发展方向 10～30年宏伟的、大胆的、有难度的目标 ?Merck公司：进行大规模的研究与发展工作，开发新产品，成为世界杰出的制药公司。 ?Walt Disney公司：建造迪斯尼乐园—根据我们的想象，而不是根据工业标准 二、区分战略经营单位 ?有自己的业务。 ?有共同的性质和要求。 ?掌握一定的资源，能够相对独立地或有区别地开展业务活动。 ?有自己的竞争对手。 ?有相应的管理班子从事经营战略的管理工作。 三、规划投资组合 资源的有限性要求对企业业务进行评价，确定适合企业的合理的组合，从而进行有效的资源配置，保证企业的持续的发展。 市场增长率/市场占有率矩阵 ---BCG矩阵法 GE方格矩阵 1.“市场增长率/市场占有率”矩阵:对业务的资源配置 发展：对该业务不断增加投入 维持：对该业务不再增加投入 收割：逐步减少对该业务的投入 放弃：停止该业务，进行资产清算 ?⑴衡量业务的两个指标 市场增长率： 反映业务的前景 ? 相对市场占有率：反映企业竞争力 ⑵衡量两个指标的标准 ? 市场增长率以10%为界--大于10%：处于快速发展的行业 ? 相对市场占有率以1为界大于1：处于该行业的领先地位 ①问题类：不能太多，也不能太少。 有些要发展为明星，其余的或维持或收割或放弃。 ②明星类：大力发展，努力培养成为金牛。 ③金牛类：企业的现金主要来源，维持该业务。 ④瘦狗类：尽早放弃。 ⒉ GE九方格法 ⑴衡量业务的两个综合指标 ?市场吸引力： 反映业务的前景七个指标的综合值： 包括市场容量、销售增长率、利润率、竞争者强弱、商业周期性、季节性、规模经济和学习曲线等。 ?竞争能力：反映企业的竞争力九个指标的综合值： 包括：相对市场占有率、价格竞争力、产品质量、顾客了解度、推销效率和市场地理位置等。 ⒊ 矩阵方法的问题 使用困难, 费时, 实施成本高 测度市场份额和增长都很困难 集中在当前业务分类，对将来计划考虑不足 导致不明智的扩张或收缩 四、规划成长战略 产品--市场扩展方格 1、 制定新业务计划 ?密集式增长策略 ?一体化增长策略 ?多元（角）化增长策略 ?市场渗透战略：通过更大地市场营销努力，提高现有产品或服务在现有市场上的份额。企业发动新的一轮广告宣传、对现有产品的降价销售、增加市场上的分销商数目等都属于市场 ?市场开发战略：将现有产品或服务打入新的地区市场。中国越来越多的企业实施市场开发战略，在现有国内市场竞争越来越激烈的情况下，开发国际市场，参与国际竞争是一种可行的战略选择。 ?产品开发战略：通过改进和改变产品或服务而增加产品的销售。 产品开发需要大量的开支，这也是汽车和计算机公司如：通用汽车、福特汽车公司、ＩＢＭ公司和苹果公司不拥有自己的分销商的原因之一。 ?一体化战略 　一体化战略有前向一体化、后向一体化和横向一体化战略。　　 前向一体化战略和后向一体化战略有时被一并称为纵向一体化战略。纵向一体化战略可使公司获得对销售商和供应商的所有权或加强对其的控制。 横向一体化是获得竞争公司的所有权或加强对其的控制。 ?多元化经营战略 分为三个基本类型：集中化多元经营