销售员应用FAB法则-轮胎.ppt

零售销售技巧 销售员应用FAB法则 介绍商品的步骤 人的情绪都是可以相互影响和感染的，销售人员在推荐商品时如果对所销售的商品充满了感情和热爱，往往可以通过语言来吸引顾客，让顾客对商品产生更多的兴趣和欲望。 门市销售过程中，介绍商品要分为3个层次： 介绍商品的原则 介绍商品时要非常简明、扼要、清晰易懂，争取一句话就能让顾客知道商品的优点。而且在柜台销售中介绍商品一定要循序渐进，要有选择性地介绍商品。比如在介绍商品时可以说“您看我认为这款轮胎‘比较适合’您的车。”千万不要在第一次推荐时就说得非常具体，让顾客没有选择的余地。 介绍商品的顺序 在销售过程中，介绍商品需要遵循ＦＡＢ法则。 需要特别注意的： 销售人员对ＦＡＢ法则的使用 {案例一}： “先生您看一下，我们这款沙发是真皮的。”真皮是沙发的属性，是一个客观现实，即“Ｆ”。“先生您坐上试试，它非常柔软。”柔软是真皮的某项作用，就是“Ａ”。“您坐上去感觉是不是非常舒服？”舒服是带给顾客的利益，即“Ｂ”。将这三句话连起来，“先生你看这个沙发是真皮的，它非常柔软，坐上去感觉非常舒服。”使顾客听起来会产生顺理成章的反应。 【自检】请写出你向顾客推荐横滨轮胎时的介绍语，并判断是否符合了ＦＡＢ法则，并请详细说明哪句话分别符合哪一项。 花纹轮胎（安全、长寿） 属性F 用处A 利益B 尼龙覆盖层 保护钢丝、防止生锈 安全、长寿命、操控性好 加强胎体、耐刺穿 超宽胎面设计 降低胎肩受伤的机会 安全、长寿命 增加接地面积、刹车好 安全性、操控性能 轮辋保护圈设 保护轮辋、避免损伤 美观、安全、耐冲击 计(55及以下) 4条阔直深的 排水性能好 良好的湿地抓地性、避免 排水沟槽 浮滑现象的发生 紧密的双层 胎体扎实、耐刺穿、耐 高速安全稳定性、操控 钢丝带束层 撞击、耐高速、高温 性、降低驻波现象发生 横滨轮胎（静音舒适） 属性F 用处 A 利益B 五段式花纹排列 减少共振降低噪音 高速行驶更加静音，减少远 变节距花纹设计 途驾驶的烦恼。 小胎块设计 降低噪音 高速行驶更加静音，减少远 途驾驶的烦恼。 胎侧浅沟槽设计 增强减震降低噪音 高速行驶更加静音、舒适 横滨轮胎 属性F 用处A 利益B 硅配方设计 湿地抓地性好 雨天行驶更加安全 滚动阻力小 省油、经济 单导向花纹 排水性能好 雨天行驶更加安全 操控性能好 高速行驶更安全 时尚动感美观 个性化的体验 G051刚性胎肩 转向操控性能好 越野性能、高速行 驶安全性能 * ◆首先要介绍横滨公司和品牌，其目的是让顾客信任商品是货真价实的； ◆接下来再去介绍商品，包括介绍商品的一些功能和组成材料； ◆最后再用获取利益的方法来说服顾客购买商品。 【自检】介绍商品分为哪三个层次，并请根据这三个层次对你所推销的横滨轮胎做一个描述。 　用ＦＡＢ法则介绍商品有两个好处：①能让顾客听懂商品介绍；②给顾客真实可靠的感觉。 ＦＡＢ法则在销售过程中应该理解为属性、用处、利益，并且要按照这样的顺序进行。 ? ? B ? ? A ? ? F 详细说明 √ FAB 介绍语：