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课程目标 明确谈判的定义、理念以及双赢原则 了解谈判准备工作及其重要性 掌握谈判各个阶段的技巧 学习谈判的策略和技巧 赋予你谈判的自信力 变被动谈判为主动谈判 课程内容 谈判概述 准备阶段 开始阶段 展开阶段 调查调整阶段 达成协议阶段 第一部分:谈判概述 什么是谈判? 衡量谈判的三个标准 谈判的三个层次 谈判的两种类型 谈判双赢金三角 如何建立信任 1.1 什么是谈判? 1.2 衡量谈判的三个标准* 1.3 谈判的三个层次 1.4 阵地式谈判的特点?* 结果不够理想 理性谈判的特点? 人:把人与事分开 利益:集中精力于利益,而不是阵地 选择:在决定以前分析所有可能性 标准:坚持运用客观标准 1.5 双赢谈判金三角 谈判中的给予和得到 1.6 如何建立信任? 与高层建立信任的要素 第二部分:准备阶段 成功谈判者的核心技能 确定目标 精心准备,评估对手 选择战略 拟订议程 营造良好氛围 2.1 成功谈判者的核心技能 客户的心理? 人—— 公司—— 产品—— 价格—— 从客户角度看 最喜欢的谈判人员 最讨厌的谈判人员 2.2 确定目标 写下所有目标,然后按优先级排序? 优先级:最终目标/现实目标/最低限度目标 明确可以让步的问题和不能让步的问题 用一句话来描述目标 区别“想要”和“需要” 2.3 精心准备,评估对手 给予准备充分的时间 公司情况? 谈判者的个人情况及谈判风格? 对手曾经参加过谈判吗? 对手之间有什么分歧? 对手是否有取得谈判目标所需的见识和事实? 对手是否有能力和威信达成他们的目标? 对手在压力下是否会速战速决? 评估对方实力—资料/人/余地 猜测对手目标,分析对手弱点 对手信息的来源 个人需要的分类? 机构需要的分类? 购买者分析 购买者分析 客户购买的目的? 2.4 选择战略 战略是用来取得既定目标的全局方针 战术是执行战略的具体方法 角色分配 设定你的谈判底线 选择战略之角色分配 选择战略之设定你的谈判底线 哈佛谈判学院的BATNA课程 设定不同级别的限度 为对方拟定相似的清单 选出个人的“否则” 加固自己的限度 限度自动确定底线 达到底线前必须让对方知道 2.5 拟订议程 给需要讨论的条款分配固定的时间 事先将议程草案送达参与谈判各方 2.6 营造良好氛围 所需设备及辅助工具? 确定谈判地点—主场/客场? 留意细节—时钟/休息/温度/点心? 安排座位? 第三部分:开始阶段 专业的行为表现 目的和应注意的问题 困难和解决方法 判别气氛 提出建议 回应提议 3.1 专业的行为表现 最好的第一印象? 究竟在哪方面吸引你 ? ? ? ? ? 专业的行为表现包括 案例:汤姆的遭遇 客户代表汤姆9点和CB制造公司CEO卡特先生有一个约会。汤姆被任命为CB和他的公司之间的联系人,并且在后几个月中要花很多时间CB公司里。他暗暗希望他能通过此项工作被任命到更高的职位。在一个下着雨的星期一的早晨,他将要和卡特先生第一次会晤。 汤姆9:01赶到了前台,浑身湿漉漉的,上气不接下气:“嗨,卡特在吗?我们有个约会。”前台冷淡地看了他一眼说:“格林先生在等你。请跟我来。” 汤姆一只手拿着雨伞,另一只手拿着公文包进了办公室。卡特从桌后出来迎接他。卡特把前台接待又叫了进来,让她把滴水的雨伞拿出去。汤姆注意到卡特先生比他穿得正式得多。接着他们握手,汤姆随口说道:“我花了好大得功夫找地方停车!”卡特说:“我们在楼后有一块公司专用停车场。”“哦,我不知道。” 汤姆拽出一把椅子坐在卡特的书桌旁边,并打算从公文包中拿出资料:“哦,卡特,非常高兴认识你。看来我们将会有很多时间合作。我有一些关于产品方面的主意。”卡特停顿了一下,好象拿定了什麽主意似地说:“好吧,我想你还是主要和我们的凯丝女士打交道吧。我现在就叫她进来,你们两个可以开始了。” 你的外表 适合你的工作场所的穿着文化 你想成为什么样,就穿成什么样 即便不想升职,也要穿得让人尊重 男士专业形象小贴示 女士专业形象小贴示 让色彩说话 穿得足够正式 干净而无褶皱 注意你的长统袜 戴适当配饰——鞋,包,眼镜,丝巾,腰带 化装得体(少就是多) 3.2 目的和应注意的问题? 建议信心 培养信任 证明能力 表达善意 3.3 困难和解决方法? 不信任 没信心 不相信我方能力 缺乏诚意 3.4 判别气氛 仔细考虑开场白,营造积极基调 预测气氛 察言观色—身体语言/手势/表情/眼神 言谈举止 手势(固定姿势,运动状态) 目光交流(长时间注视,目光斜视,眼光飘忽) 肢体语言(双手交叉,双脚交叉) 握手(力度,久久不放,上下摇动,手臂不伸长,先看) 眼神(先转开视线,立刻移开,斜看,角度) 坐姿(方向,蜷缩,猛然坐下,不断抖动) 站姿(抬头挺胸,弯腰驼背,靠,手的位置

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