区域营业代表参考手册.pptVIP

* * 区域营业代表之参考手册 制定参考手册之主旨 主 旨 各区域营业代表在阅读本参考手册之前，应已对宝龙、宝信及所经营的通讯产品有了较深的认识，本参考手册拟通过对岗位职责、业务操作流程及规范、经销商机制、年度销售政策、销售计划及报表、销售合同单等的进一步学习探讨，希望对区域营业代表在今后进行市场开拓及向经销商宣导销售政策有所帮助。 大纲提要 营业部操作手册 岗位职责说明 操作流程说明 经销商机制 年度销售政策 销售计划及报表 销售合同单 信用额度 营销模式探讨 成熟及稳定市场的营销模式 已存在分公司或大的销售平台的营销模式 空白及薄弱市场的营销模式 市场开拓的五大步骤 问题的探讨 区域营业代表的五大任务 营业部操作手册 进行市场状况分析，准确作出所负责品牌区域市场销售预测 报告，为上级销售总目标的制定提供参考及决策依据； 执行部门下达的销售任务，进行目标分解、落实并报批实施（包括销售量、回款及市场推广等）； 区域市场营销的策划与实施； 对公司产品统一市场政策及价格的推行及维护，做好区域的 保护工作； 对重点客户的跟进及管理；对市场信息的及时反馈及提炼， 为我司产品的发展提供方向； 组织建立并完善客户档案工作，报公司档案室备案； 定期向直接上级述职，并参考相关销售业务会议。 营业部操作手册 对所管辖客户的跟踪管理； 对所分解销售任务的完成（包括销售量、回款等）； 对所管辖市场的统一政策及价格实施及不良问题的及时反馈； 对所管辖市场及经销商的信息汇总及反馈； 建立并完善客户档案工作，报公司档案室备案； 定期向直接上级述职，并参与指定销售工作会议； 营业部操作手册 对所管辖客户的及时跟进及个人台帐统计工作； 对所分解销售任务的完成（包括销售量、回款等）； 对所管辖市场的统一政策及价格实施及不良问题的及时反馈； 了解市场信息并及时反馈； 建立并完善客户档案工作，报公司档案室备案； 定期向直接上级述职，并参与指定销售工作会议； 营业部操作手册 客户 三个月考核 特许经销商 颁布年度销售政策、签订购销协议书（明确特许经销区域、价格政策、返利政策、销售量等） 销售订单采购计划（季度） 厦门宝龙信息产业发展有限公司 营业部操作手册 选择和认定经销商：按照《经销商机制》选择和认定经销商； 颁布《年度销售政策》：按照《年度销售政策》制定价格政策、返利政策和 特别奖励政策，并和经销商鉴定《购销协议书》明确双方的购销行为； 制定公司《销售计划》：按照《销售计划》规定的办法和程序核定经销商年 度和季度订购计划； 签订《销售合同单》：按照《销售合同单》操作规范受理经销商订货手续； 送财务部核验信用额度，办理内部发货审批手续； 仓库组织发货：由业务人员通知仓库发货； 及时催收货款：财务部配合营业部按照《应收帐款管理制度》有关规定及时 催收货款 营业部操作手册 A级经销商：平均月购货金额在60万元以上，且按规定回款70%以上； B级经销商：平均月购货金额在20~60万元，且按规定回款70%以上； C级经销商：平均月购货金额在5~20万元，且按规定回款70%以上； D级经销商：平均月购货金额在5万元以下，且按规定回款70%以上。 经销商级别原则上按照相机上述标准，同时考虑经销商的忠诚度、经销区域等因素，由各部在经销商年度考核时核定。授权期限可以为一年，经销商购销合同逐年考核签订，一年期限内，双方合作愉快，无明显违约者可以继续授权。 营业部操作手册 经销过程中发生以下几种情况，本公司将有权取消其经销商资格，并选择其他经销商作为该区域的经销商： 向第三方泄露彼此之间合作的重要商业机密； 连续两个月购货低于计划购货金额的20%； 收到货物后60天内没有回款，或连续三个月回款低于60%； 超过3个月以上不按时提交相关报表及计划； 蓄意破坏本公司及商品的形象； 经销商恶意地向非特许经销区域销售或窜货，造成区域管理及价格混乱， 屡禁不止。 营业部操作手册 营业部操作手册 区域营业代表在前往负责市场区域开拓前应该有书面的开拓计划； 区域营业代表原则上在前往市场区域开发前，应对该区域年度、季度及 月度的销售任务有比较明确的了解，并做成销售目标计划以便主管对业 务完成的追踪及考核； 区域营业代表应定期向主管进行口头工作汇报； 区域营业代表应每周统计客户的进销存、递交营业周报、及客户资料卡； 区域营业代表在前往地区开发前应做好市场开拓费用估算 营业部操作手册 营业代表接到客户《销售订单》后，立即和仓库核对所定货物是否有货， 如果没货需和客户商量变更《销售订单》（不需客户