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目 录 一、了解医院 二、了解电话销售 三、电话销售的基本模式 四、医院的采购程序 五、电话销售实战技巧 六、销售所需要的素质 （一）了解医院 1.全国医院排名 2.医院的分类 3.医院的等级划分 4.医院的组织架构 5.电话销售的基础工作 1.中国最佳医院排行榜（综合）前二十位 1.中国最佳医院排行榜（专科）前十位 2.医院的分类 按医院性质分：公立医院，私立医院（独资医院，合资医院） 按医院科室分：综合医院，专科医院 学习两个名词 教学医院：可以是综合的，也可以是专科的。就是为病人提供治疗，同时结合医学生和护理学生的教学工作的医院。这类医院通常叫做医科大学，医学院或者综合性大学医学院的附属医院。 诊所：只能提供常见疾病门诊服务的医疗机构，规模一般比较小。包括公立诊所（社区卫生服务中心）和民营诊所。 5.电话销售的基础工作 1.找全医院 所负责区域所有需要我们设备的医院（公立医院，私立医院，专科医院（口腔），大型诊所，大型乡镇卫生院） 2.找对科室及电话 我们设备对应的科室（医院导诊台，院长办，设备科，儿科，妇产科，口腔科，胃镜室，呼吸科，ICU，急诊） 3.找对科室主任及电话，邮箱等 能联系到科室主任，向他介绍自己、公司，然后是设备，让主任留电话或者邮箱，方便下次通电话。我们和主任沟通的目的：认可自己及公司，认可我们的设备，将我们的设备列为采购对象，报计划。大型医院到此时一个采购项目就形成了。另外私人小医院，小诊所直接自己出钱购买。 4.大型医院采购设备 我们要做的是找对关系，将我们的设备卖到医院。 （二）了解电话销售 1.客户资料收集及筛选 2.电话拜访中的时间管理 3.打电话之前做好计划和预测 4.印象深刻的开场白 5.预约下次电话 6.诚心赞美你的客户 1.客户资料收集 （1）传统资源收集 A. 医疗黄页（公司提供的资料） B. 医疗协会、学术会、器械展会 C. 电视、报纸、杂志路牌等广告 D. 朋友及客户介绍 1.客户资料收集 （2）网络资源收集 A. 百度有哪些信誉好的足球投注网站（其它引擎有哪些信誉好的足球投注网站） B. 医疗协会、学术会、器械展会有哪些信誉好的足球投注网站 C. 医院官网有哪些信誉好的足球投注网站 D. 99健康网和39医院大全有哪些信誉好的足球投注网站 E. 某某省招标投标监管网、中国某某省政府采购、中国招标网、中国政府采购网、政府采购信息网、索源网、中国政府采购招标网 F.口腔医学网、口讯网、口腔联盟、前沿口腔网有哪些信誉好的足球投注网站私人口腔 如何在开场白中拉近与客户关系 注意礼貌 语言生活化 幽默风趣 尽量笑出声来 开场白 问候/自我介绍 ——您好，我是** 引起客户兴趣 ——我了解到咱们医院一直在引进新项目来增加医院收入，我这边有一个能增加咱们科室收入的项目想和您合作。 介绍电话目的 ——这次冒昧的联系您，主要是看看咱们科室能不能上这个项目来提高咱们科室收入的。 确认是否接受 ——不知道您现在方便吗？我给你详细介绍一下。 引起客户的兴趣 陈述我们设备能给科室带来的好处 ——我们的笑气设备能让病人感到舒适，让医生轻松治疗，更安全、更便捷，还能给医院带来巨大收益。达到病人与医院的共赢。 谈及客户的同行 ——是这样，我从某某医院的老师那里听说了您，他们正在用我们的设备，而且非常满意，他让我来问问您。 委婉的赞美对方 ——我知道您和某老师一样都在某些领域具有开拓和创新精神，推动了不少新技术的发展。 与他相关的人或者事情 ——我在某某杂志上还看到您发表的一篇关于**的论文。 有时候某些销售的声音就可以吸引对方 开场白举例 电话开场会遇到的障碍 表示不关心客户 - 客户对你所说的不感兴趣 - 客户表示没有需求 - 客户找借口推辞 电话过滤者 - 使电话无法顺利到达目标负责人的阻碍 - 前台 - 任何小护士，医生 回应不关心的客户 当客户缺乏兴趣，不想和你谈话时 方法： - 表示了解客户的观点（哦，我能理解您的想法） - 请求允许询问相关问题（但是能问您一个问题吗？） - 重申致电目的（我打电话就是想看看我们的设备是不是能用在咱们科室，帮您增加新项目来提高科室效益的） 电话过滤者 电话过滤者会： - 询问你打电话的目的（你有什么事吗？） - 告诉你，这方面需求已经获得满足（我们已经用了**了） - 告诉你，目标通话者不接听或无法接听（他不在，正在开会） 沟通诀窍： - 以尊重的态度对待过滤者（态度很重要） - 设法获得过滤者的协助 - 搜集客户状况或者需求（那请问主任周几坐门诊，什么时间有空一些，我再打给他。对了您能告