草帽图、爬坡图销售面谈.pptVIP

草帽图（人生规划图） 0岁 终身 25岁 60岁 收入线 支出线 意 外 疾 病 ①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备 画图及说明要点： 1、重点内容不漏、不改 2、收入线和支出线要画虚线，表明不确定性 3、做到边讲边画 4、过程中注意表情及目光交流 5、让新人用客户的真实姓名 知识点 爬坡图（激发需求） 1、重点内容不漏、不改 2、做到边讲边画 3、过程中注意表情及目光交流 4、让新人用客户的真实姓名 画图及说明要点： 知识点 销售面谈的定义 销售面谈是业务员与客户接触的第一步，是协助客户确定寿险需求及额度，最终约定下次面谈的时间、地点的过程。 让我们一起来看一看业务员小李的例子…… 话术范例 案例：小李准备拜访他的一个朋友陈先生，他列出了他所知道的有关陈先生的相关资料： 陈先生，30岁 某公司职员 新婚不久，无小孩 作为家里的经济支柱，平日工作压力大，经常加班熬夜 因为他经常加班，工作压力大，有必要为重大疾病提前做好准备 如果客户经常出差，可以考虑一定的意外保障 陈先生作为家庭支柱，对于身故保障有迫切的需要 以保障型险种为主 结合客户的资料，小李向主管请求了帮助。主管帮他进行了如下分析： 小李坚定了信心，陈先生迫切需要一份保障。主管建议小李为客户推荐平安福产品： 步骤一、建立轻松良好的关系 步骤二、道明来意 步骤三、观念导入 步骤四、激发需求 步骤五、约定下次会面的时间目的 （恰当运用二择一法） 步骤六、感谢客户，要求转介绍 与缘故客户进行销售面谈 接下来，小李就要与缘故准主顾进行面谈了…… 步骤一、建立轻松良好的关系 业务员：老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜你呀！ 客 户：谢谢，你最近怎么样？ 步骤二、道明来意 业务员：我最近加入中国平安了，还了解到一个很多人都觉得不错的理念，我今天主要是想和你分享一下 步骤 业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？ 客 户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。 业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。 业务员：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？ 客 户：大概是生病或者意外的情况下吧。 业务员：老陈，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。老陈，你认同这个说法么？ 客 户：这个说法还是挺有道理的。 步骤三、观念导入 步骤 草帽图（人生规划图） 0岁 终身 25岁 60岁 收入线 支出线 意 外 疾 病 ①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备 爬坡图（激发需求） 步骤四：激发客户需求： 2、每个家庭都有一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子和配偶 3、虽然上坡路很难走，但是作为一个家庭的一家之主，我们无论多么辛苦，一直拼命工作挣钱，一直努力的拉着车往上走，期待有一天能够到达幸福的山顶。 4、绳子代表收入，有的人工作、有的人做生意等等，收入渠道越多，车子爬的越快，到达山顶的时间越短。 1、幸福的生活就像走上坡路，分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段 5、但是，是不是所有家庭能够把车拉到山顶呢？答案是否定的。 因为天有不测风云，人有旦夕祸福；人吃五谷杂粮，哪有不生病的？出门在外，谁又能说永远不会出现意外呢？ 6、一场意外，或者一场疾病，就像一把无情的剪刀剪断了绳子，绳子断了，收入中断，没有绳子牵引的幸福快车是继续往上走呢还是一定会下滑？ 注：让客户产生一种恐惧感：万一我的幸福快车往下滑怎么办？ 学员两人一组，进行角色演练，分别扮演客户、业务员。 演练完毕之后，两人互换角色再演练。 时间：15分钟 演 练 辅导目标 辅导工具 辅导步骤及要点 话术范例及演练 课程回顾 谢 谢 * * * 草帽图、爬坡图激发客户需求 ——销售面谈技巧讲解 课程大纲 辅导目标 辅导工具 辅导步骤及要点 话术范例及演练 运用爬坡图等方式激发客户需求 辅导目标 1、帮助新人能够熟练运用爬 坡图等方式激发客户需求； 2、帮助新人养成边说明、 边画图的良好习惯。 辅导工具 主管准备：《主管辅导操作手册》 新人准备：《新人成长步步高学员手册》 运用爬坡图等方式激发客户需求 辅导步骤及要点 第一步 准备（P） １、向新人说明掌握草帽图和