准客户开拓话术.ppt

深圳市分公司教育培训部《扬帆启航训练营》 销售篇准客户开拓 A:新人缘故接触时话术 王姐您好,我在保险公司接受了一系列的训练,也通过了国家的考试.目前,在中国人寿保险公司工作.在这个过程中,我学会了一套家庭风险理财规划方案,感觉非常受用,而在我们众多的朋友(亲朋好友)当中,就属您最有远见最能够接受新的讯息,因此很想与您一起分享.不过王姐您千万不要有压力，以为我在跟您推销保险，我只是想听听您的建议,而我讲讲,也可以多一些本事.因为我多讲一次就多一份熟练,在这过程中如有不对的地方,您可以给我一些指点.当然如果听完后你也感觉不错,也可以多了解一些。 无论如何,我总是感谢您,让我又多了一次成长的机会,因为陌生人决不会给我这个机会的. 准客户开拓的方法1 ---缘故开拓法 准客户开拓的方法1 ---缘故开拓法 B:旧客户再访接触时话术 王姐您好,最近我参加了一个培训,学到了一套新的家庭风险理财观念,个人觉得很受益,感觉非常好。在我众多的朋友(客户)当中,就属您最有远见最能够接受新的讯息,好想与您一起分享，希望您听听多一点讯息,听完后您会更清楚明了现在保单的内容及保障。有机会你也可以跟朋友分享,他们会觉得您挺专业的,如果您听完后觉得有何不妥之处,我们可以一起研究修改,一直修到您满意为止。 无论如何,我都真心的感谢人生的旅途上有您陪伴我成长,我会一直进步来感谢您对我的支持！ 递送保单时或售后服务时要求转介绍话术 营：李姐，非常感谢你对我的信任，我做保险真是很幸运,一是因为有很多像你这样好的客户不断给我信任和鼓励,二是能把保障送到我认识的每一户家庭,我工作起来觉得真的有意义.可是,我们周围还有很多人没有保险,其实是他们没有真正了解保险，你身边肯定也有这样的朋友，你能介绍我认识他们吗？ 李姐,经过这次交往,你应该了解了我，我会为你的朋友作免费的保险咨询，买不买保险，无所谓，你放心,我不会给你丢脸.你的朋友他们是…… 转介绍开拓法 --获取转介绍名单的步骤 步骤一：寒暄赞美、取得认同 步骤二：介绍准客户具备的条件或提供姓名 步骤三：了解被推介人相关资料 步骤四：询问是否还有其他人选 步骤五：准确锁定（优先排序） 步骤六：促成 转介绍开拓法 --三步骤促成法 步骤一：描述您 进行准客户开拓的过程 步骤二：试探 步骤三：总结并强调转介绍人的重要性 转介绍开拓法 --三步骤拒绝处理法 步骤一：找出原因 步骤二：重拾认同肯定 步骤三：描述您如何工作的 获取转介绍名单的步骤及话术 （获得转介绍的技巧） 准客户开拓六步骤 销售人员话术 客户对话 1、取得客户认同 （寒暄略）王先生，您看，咱们也认识了一段时间，这段时间您对我的服务还满意吗？ 还行/不错/挺好的 2、介绍准客户具备的条件或提供姓名 非常感谢您对我工作的肯定，未来的日子我也会一如既往的为您提供最好的服务。对了，王先生，您以前曾说过您常和您的朋友xxx一块打球，他现在怎么样？ 您说小张呀，他最近高升了，还喜得贵子呢…… 3、了解被推介人相关资料 哦，看来他也是非常有能力的人！他现在是在什么单位？您们还经常打球吗？他家住哪，太太在工作吗？（多了解一些被介绍人的资料） 住南山，太太和他一个公司…… 4、询问是否还有其他人选 王先生，除了小李，您身边还有没有最近刚升职、新买了房子、理财观念特别好的朋友呢？ 哦，好像小孙比较注重理财，而且还很有一手…… 5、准确锁定（优先排序） 王先生，在刚才提到的小李、小孙和王梅这三人当中，您觉得谁比较开朗一些，谁比较更有责任一些？…… 小孙比较开朗也比较热心…… 6、促成 详见促成三步骤 三步骤促成话术 三步骤促成 销售人员话术 客户对话 1、描述您对进行准客户开拓的过程 方便我们就见面，如果不方便我也不会过多打扰他们，您看可以吗？ 可以/没问题 2、试探 您看您需不需要先给他们打个电话，或者是我打电话约他们时可不可以提到您？ 小李、小孙没问题，王静那就别提我了…… 3、总结并强调转介绍人的重要性 非常感谢您的支持与帮助，让我有机会认识他们，这太重要啦，可以说我所取得的成绩完全得益于您的支持。我也会随时将与他们见面的进展告诉您。 好，祝您成功！ 三步骤拒绝处理话术 三步骤拒绝处理 销售人员话术 客户对话 1、找到原因 哦，是这样呀，为什么呢？能告诉我原因吗？ 我朋友怕营销员没完没了…… 2、重拾认同肯定 那您觉得与我接触的过程中，我给您带去过这样的困扰吗？ 那倒没有，您挺不错的。 3、描述您如何工作的 其实我对其他客户也是这样的，我一定会先电话预约