产品说明会六步促成法.pptVIP

* 产说会六步促成法 ----现场销售培训系列 带客户参加产说会目的是什么？ 促成来自完善的准备 过往沟通是基础 现场氛围是升温 会中配合是铺垫 大胆心态是关键 临门一脚是促成 第一步：观察 当天的心情 到场的感觉 会中的参与 听课的表情（暂时看不到） 课后的姿势（由静变动、紧张到放松；膝盖打开，身体自然放松；拉拢椅子，身体前倾；翻看展示资料并提出疑问。） 第二步：配合 准时到会 往前坐、往中间坐（坐客户右侧） 会前关闭手机或调静音 微笑、点头、掌声 敢于要求客户 礼品展示 不提前退场 第三步：预备动作 调整坐姿，身体微转，与客户成45度，并稍前倾 把握促成时机（主持人宣布签单获奖时） 准备签单工具：投保单、计算器、签单笔、礼品等等） 掌控促成节奏 (每五至十分钟一次) 第四步：资源利用 听主持人报单 展示礼品 关注现场签单与领奖的场面 随时示意协力团成员 第一次： 时间点:主持人宣布有客户开户 促成工具：礼品 话术要点：关注客户感受 王姐，你觉得专家讲得好不好？ 你还有什么地方不明白吗？(有或没有) 你看你入会金额是选择两万还是三万？（礼品展示） 第五步：临门一脚（五次促成） 第二次： 时间点：第一次未促成 促成工具：专题笔记（展业夹里的相关资料） 话术要点：拒绝处理 “我还要考虑一下” 您是考虑什么问题呢？是入多少的问题吗？与其让闲钱在银行里贬值，不如让保险公司帮你创造更高的收入，更何况这次的会员制仅有这一次机会，请问如果您入会的话，你打算是让谁做受益人？ “我现在还不想买保险！” 我很理解你的心情，但这次是邀您成为公司的会员，成为公司终身的股东，如果放弃了以后就没有机会了，并且您将得到的利益也将无条件的转让给他人了，您不觉得可惜吗？您是否还有疑问？趁这个机会不妨说来听听…… 找到与专题内容的切合点 “我现在没有钱买这个保险！” “我很理解你的心情，首先我先纠正您一下，这次是公司给您一个成为公司终身股东的机会，而不是您理解中的，您可以选择放弃，但一旦放弃就没有机会了，您也将无条件的把公司给您的利益转让给他人了，多可惜啊。你看，以我对您的了解，我觉得这不是个问题，重要的是这样的机会一辈子就这一回，您已经支持我们公司工作这么多年了，这样的回报您得不到，我都替您惋惜。我觉得以您的情况入X万比较合适，您说呢？” 不如我们一起去选奖品吧! 第三次 时间点：服务项目做完后 促成工具：现场氛围 话术要点： 你看那边那一位，刚入了三万的，每年交3万多会费，还不到4万元，我看您比他收入更高更多，更有身份、地位，怎么样，是入三万还是五万的？你看既有高额回报又能拿到更好的礼物，何乐而不为。 再说，你看大家都在拿礼品，你也不要再犹豫了。我们也先挑个礼品，再慢慢细谈给谁入、入多少、怎么入的话题，好吗？你是要个？？？呢还是？？？呢？ 第四次 时间点：会后30分钟 促成工具：协力团 话术要点： 你看，这样子吧！可能我讲的不是太清楚，没有让您听明白，这是我们公司的高级主管×××，他做保险已有×年的时间了，他帮助很多客户做过理财，你可以跟他好好交流一下你的想法。”到那时您再决定入不入、怎么入、入多少。 协力者话术： 王姐，您好！xxx告诉我您是我公司的老客户，观念好、意识超前，而且一直以来都支持我们的工作，同时xxx在我们公司也做得非常好，连续几年被市公司评选为服务明星，所以有他为你服务，你一定放得心。今天我们公司给您推荐会员制，会费缴费期短没有压力，很多老客户都喜欢，而且都成为了我们的会员，他们认为投资的渠道很不错，存点不错，且存钱了还有礼物，何乐而不为呢？怎么样，你看是入三万还是五万呢？ 第五次： 时间点：完场前 促成工具：礼品服务 话术要点： 1、再次强调专家讲座内容； 2、利用超值的礼品（您今天开通##帐户，可以得到双倍积分）； 不断推进的促成过程 签意向单 填好投保单（签字） 领取礼品 保费回收 现场促成之大忌 急于求成 放弃沟通，坐着不动 误导意向单（不要紧，先签吧，这只是个形式） 消极言论 如果会中的炒作将整场产说会推向高潮，那么会后的追踪则将决定整场产说会的成败！ 第六步：坚持到底（会后追踪） 产说会客户的分类追踪： 到会并签单的客户 到会未签单的客户 未到会的客户 公司追踪平台之一：短信 发送对象：现场签单客户 ***先生/女士，恭喜您的个人资料已成功录入中国人寿客户档案库，为了使您尽快享受到我公司为您提供的客户服务项目，请您及时办理相关手续。谢谢您的支持！中国人寿***。（收费的借口） 追踪对象：现场签单客户 喂，请问是***先生/女士吗？您好，我是中国人寿的***，非常感谢您