产品说明会前会中会后.pptVIP

* * 产品说明会相关说明 已经证明：产品说明会是开拓 中高端客户市场有力手段和工具! 我们的产品说明会 产品说明会带给我们…… 提升客户层次的机会 提升个人地位的机会 提升公司实力的机会 增加展业收入的机会 客户需要帮助 几乎所有的客户并不完全了解他倒底买了什么保险 社会在发展，风险带来的损失也在变化 客户的情况会发生变化，他所面临的风险也会发生变化 我们需要不断提高的 邀约 促成 成功邀约的自我心理准备 认可险种、坚信险种 是邀约成功的前提 不要自我设限客户群 懂投入与产出的关系 成功邀约的基本流程 赞美——聚会——时间——同行 强调: 信息就是财富 人脉就是机会 财富论坛- 理财专题讲座 充分的准备 1、优质准客户开拓、拜访和积累、筛选邀约、面谈说明； 2、充分的理解说明会所涉及到的险种，能够灵活运用； 3、学会配合产说会的方法、专业技巧及话术并通关训练； 会前 会中 听 留 催化 沟通很重要 促成话术： “李先生，不知道你的感觉怎么样？” “还可以” “您还有什么地方不太明白吗？” （“有……”要及时解答-再次说明计划书{话术}/“还是挺清楚的”继续） “那您看这儿有些资料是不是可以先填一下？” （拿出投保单） “我还要好好考虑虑！” “您是考虑什么问题呢？是投保1份还是2份的问题吗？” “我还要好好计算一下是否划算。” “刚才我们的专家不是都帮你测算过了吗？与其让家里的闲钱在银行里贬值，还不如让保险公司的专家理财帮你创造更高的收益，更何况“福满一生”是一个收益高，保障高，客户权益大；投资兼保障，资产可保全的产品，能够为您和您的家人带来长久坚实的保障和丰厚的投资回报，请问如果买保险的话，你打算是让谁做受益人？” “我现在没有钱买这个保险！” “我很理解你的心情，你看，以我对您的了解，一个月拿出个百把块钱对您来说应该不是件难事，也就是每个月少抽几包烟，我看你存一份应该没有问题，你说呢？ 6000看上去投资比较多，但是把钱存入银行会不会感到贵呢？其实是一样的，投入多少，收获多少。请问您认为一张6000元的存单与一张20000元的存单哪一张更贵呢？ 王先生，您知道吗？其实没钱的人才需要保险。有钱人必要时卖栋房子就能解决问题。对他们来说买保险不是唯一的保障，您说对不对？ “我做不了主，要回家跟我爱人商量一下” 那没关系，这对于一个家庭来说是一件大事，应该和爱人好好商量一下，但我们可以先填写投保单，我先帮你拿到公司去核保，你看受益人是不是写你爱人的名字？ 您很尊重你的家人，非常好，但是，你已经确定这是对家人有益的做法，那么可以先在这边签字确认投保，回去可以给家人一个惊喜，如果家人实在反对，我们还有十天的犹豫期，在十天内解约，你们是不会有丝毫损失的。 “那就写他吧！” “您看，我们现场不是还有签单礼品赠送吗，这是意向卡请你填一下，等会我带你到台上去领一份礼品，礼品虽然不值什么钱，但礼轻情重嘛，我真的是很谢谢你对我的支持。” （“李先生，那你看我明天什么时候去你那里坐坐，一起再来讨论一下这份保单？上午10点怎么样？ 如果公司核保没什么问题的话我们就让这份保单先生效。”） 你还可以： 借力使力 —主动邀请其他优秀伙伴来帮助促成 “李大哥，这是我们公司的经理×××，他做保险已有8年的时间了，他接触过很多和你有类似想法的客户，你们好好交流一下。” 配合动作：点头、微笑 —合两人之力帮助客户做决定 会后 1、签单及已收费客户 2、已签单未收费客户 3、对未签单客户 4、说明会未到场客户 礼貌告别，不管客户是否签单，为再次拜访要留下借口 追踪 心理：现场签单，客户就一定会交保费。 行为：说与做让客户觉得既然签单就不能 反悔。 真的拒绝，正确处理。 会后收费 收费话术 ╳╳╳，你的保单我已交到公司了，初步核保已经通过了，只要把第一期保费存了就马上可以生效，今天就把保费存了吧。 ╳╳╳，我已经把你的保险单交到公司了，初步核保也已经通过了，只要把保费存了马上就生效，你看是到工行存钱呢还是到农行？ ╳╳╳，我已经把你的保险单交到公司了，初步核保也已经通过了，只要把保费存了马上就生效，明天刚好是个好日子，今天把保费存了，明天刚好生效，以后就可享受我们公司的高收益了，多好啊。 ╳╳╳，公司规定在╳月╳日前把手续办好才可以领公司送的奖品，反正总要保的，趁早把手续办了吧？ ╳╳╳，上午（昨天）我去给╳╳╳办了交费手续，就是上次和你一起参加我们公司联谊会的那位，我现在过来给你的手续也办一下。 收费话术